渠道沖突分析與解決(1)-在線瀏覽
2025-02-21 12:21本頁面
【正文】 錄渠道沖突的基本認(rèn)識總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的一般原因不同的目標(biāo)和利益不明確的目標(biāo)和權(quán)與利不同的認(rèn)識與預(yù)期不協(xié)同的競爭與合作和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ辨析渠道沖突隱患? 判斷隱患的關(guān)鍵在于：一、現(xiàn)有渠道是否在爭奪同樣的最終用戶 ?二、有些其實是互利于雙方的渠道是否被錯誤地認(rèn)為是在相互競爭 ? 三、分銷商的利潤不斷下滑是否是由于另一種分銷渠道的進(jìn)入而引起的 ?四、某個渠道的衰退是否真會影響企業(yè)的利益 ?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道分析的方法? 最大和最小的 “ 銷售渠道沖突 ” 分析? 銷售渠道的競爭性分析? 市場滲透分析? 渠道利潤率分析? 渠道效率比較分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ水平渠道沖突的原因一、其本質(zhì)是各分銷渠道成員是不同的利益主體，存在利益沖突。? 在發(fā)展初期，市場占有率不高，競爭主導(dǎo)品牌控制市場時，適度的竄貨有助于企業(yè)市場占有率的提高。? 沖突會有多種表現(xiàn)形式，有些是無害的，是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦? 有些沖突會對企業(yè)有利，能導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，改善網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，促使渠道效率的提高? 有些沖突的確極具殺傷力，甚至動搖整個分銷網(wǎng)絡(luò)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的基本類型? 一般渠道沖突分為三種類型：– 垂直渠道沖突– 水平渠道沖突– 多渠道沖突和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨的基本認(rèn)識? “沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售。深度營銷系列培訓(xùn)（ 渠道沖突分析與解決 ）此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ分銷渠道沖突的認(rèn)識? 不管對渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在，渠道之間的競爭具有一定的促進(jìn)作用，會刺激渠道去創(chuàng)新和變革。 ” ? 并非所有的竄貨都有危害性，也并非所有的竄貨現(xiàn)象都必須加以控制。? 惡性竄貨危害巨大，會使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，應(yīng)認(rèn)真研究，及時處理。二、各渠道成員在目標(biāo)和愿景上有差異，各自不一。四、企業(yè)對渠道成員的管理力度不夠，沒有形成一股強(qiáng)有力的凝聚力，導(dǎo)致渠道成員各自為政。? 競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理（尤其在流通型較強(qiáng)的市場），造成竄貨? 通路激勵不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。在某地級 ,區(qū)域燈具市場內(nèi)，原有分銷商 10多家經(jīng)營其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），今另有兩家經(jīng)銷商要求經(jīng)營第二品牌
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