渠道沖突分析與解決(ppt34頁)(存儲版)
【正文】 保全另一渠道，或者就干脆重新建立一個全新的渠道 終端密度決策 ? 如何維持布點(diǎn)的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。在南方某地市場，原有代理商具有多年經(jīng)營經(jīng)驗、規(guī)模大，影響力較大，但其網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)能力差，市場秩序混亂，終端流失大；新興大型零售渠道進(jìn)入當(dāng)?shù)兀⒀杆侔l(fā)展，對原有渠道沖擊越來越大。 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 11:22:09 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/6 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/2/62023/2/6February 6, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。企業(yè)應(yīng)窺見端倪，及時調(diào)整渠道策略，而終能防患于未然 ? 完全消除這種沖突是不現(xiàn)實的，重要的是對其進(jìn)行正確的管理和協(xié)調(diào)，使之處于可控制狀態(tài) 總結(jié)與啟示 ? 從根本上解決，以基于客戶價值和效率原則，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的 營銷價值鏈 ? 在發(fā)展中解決，逐步實現(xiàn)整合和完善，勇于和善于渠道創(chuàng)新 ? 在改進(jìn)中解決，提升渠道管理，改進(jìn)管理技術(shù) （系統(tǒng)的增值服務(wù)、培訓(xùn)等與 CRM、 ERP、 EDI等） ? 基于能力解決，管理職能完善和營銷隊伍建設(shè) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 – 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實行庫存保護(hù) ? 強(qiáng)化渠道管理和市場維護(hù) – 嚴(yán)肅協(xié)議和懲罰措施，加強(qiáng)監(jiān)督，提高竄貨成本 – 助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益 – 客情關(guān)系維護(hù) ，提高忠誠度 – 信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動因 ? 加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理 – 建立目標(biāo)分解體系、責(zé)任區(qū)域和合理激勵機(jī)制 – 引導(dǎo)建立經(jīng)銷商團(tuán)隊和協(xié)調(diào)溝通平臺 如何應(yīng)對渠道反彈 ? 因勢利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護(hù) ? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強(qiáng)力推進(jìn) ? 從終端和用戶入手，增強(qiáng)的品牌效應(yīng)，防止渠道的報復(fù) ? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響 ? 如不能，則及時終止實施，修復(fù)關(guān)系 案例研討 （二） ? 背景： 某民營電器企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的家用小件電器等，質(zhì)量好、性價比高，前幾年的市場高速擴(kuò)張，采用代理制，很快進(jìn)入市場，有了一定的品牌力，但存在區(qū)域壟斷經(jīng)營，終端占有不夠和售價較高，影響市場的競爭力。 ? 在市場的開發(fā)初期，良性竄貨對企業(yè)是有好處的： – 在空白市場上，無須投入就提高了其知名度； – 不但可以增加銷售量，還可以節(jié)省運(yùn)輸成本。 ” ? 并非所有的竄貨都有危害性，也并非所有的竄貨現(xiàn)象都必須加以控制。 ? 沖突會有多種表現(xiàn)形式，有些是無害的，是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦 ? 有些沖突會對企業(yè)有利，能導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，改善網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，促使渠道效率的提高 ? 有些沖突的確極具殺傷力，甚至動搖整個分銷網(wǎng)絡(luò) 渠道沖突的基本類型 ? 一般渠道沖突分為三種類型： ? 垂直渠道沖突 – 是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突 ? 水平渠道沖突
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1