渠道沖突與合作講義課件(文件)
【正文】 自由買賣原則 控制水平 高 從 高到低，差別很大 低 1Company Logo第四節(jié) 渠道控制的內(nèi)容 與程序一、渠道控制的內(nèi)容 二、渠道控制力的獲取三、渠道控制 程序1Company Logo一、渠道控制的內(nèi)容渠道控制的內(nèi)容，可以有很多不同的分類。 1Company Logo二、渠道控制力的獲取渠道控制的前提：一定的渠道權(quán)力 (渠道控制力 )： 獎勵權(quán)力、強(qiáng)迫權(quán)力、法定權(quán)力、 認(rèn)同權(quán)力、專家權(quán)力、信息權(quán)力。（見下頁表格） 1Company Logo三、渠道投機(jī)行為的控制方法（ 2）控制方法 目的 前提 對投機(jī)行為的影響監(jiān)視減少信息的不對稱性；為獎罰提供依據(jù)有明確和適用的監(jiān)視標(biāo)準(zhǔn)；有監(jiān)視合法性的約定只適用于基于信息的投機(jī)行為；對原有環(huán)境下的投機(jī)行業(yè)最有效；選擇效應(yīng)激勵使投機(jī)之所失大于投機(jī)之所得；使渠道成員成為利益共同體有較大的渠道權(quán)力；適用的信息能夠限制各種投機(jī)行為；渠道成員之間針對彼此的交易專有資產(chǎn)增大選擇減少信息的不對稱性；自我選擇效應(yīng)認(rèn)證體系；要使參與者承擔(dān)的選擇成本適量；關(guān)于聲譽(yù)的適用信息有效性取決于選擇程序與標(biāo)準(zhǔn)；信號社會化促進(jìn)渠道成員之間的目標(biāo)一致化價值標(biāo)準(zhǔn)的普適性 有效性取決于價值標(biāo)準(zhǔn)的普適性；信號；選擇效應(yīng)1Company Logo練習(xí)與思考通過本章學(xué)習(xí)，現(xiàn)在你應(yīng)該能夠回答以下問題：v 什么是渠道控制？它有哪些特點？v 舉出各種你所熟悉的營銷渠道，說說它們之間在治理結(jié)構(gòu)上有什么不同。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2122:02:4322:02:43January 25, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/25 22:02:4322:02:4325 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2122:02:4322:02Jan2125Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/25 22:02:4322:02:4325 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 25 一月 202310:02:43 下午 22:02:43一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2122:02:4322:02Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/25 22:02:4322:02:4325 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2122:02:4322:02:43January 25, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2122:02:4322:02Jan2125Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。試用渠道控制方法和渠道控制程序解決 本章開頭所講的 “體外循環(huán) ”的問題。 被動行為 是投機(jī)者為減少自己的成本而有意規(guī)避應(yīng)該 承擔(dān)的責(zé)任或義務(wù)。 v 根據(jù)營銷組合因素劃分，分為： 對產(chǎn)品與服務(wù)的控制、對價格的控制、 對促銷活動的控制、對分銷過程與分銷區(qū)域的控制。第五，控制更多的是建立在平等原則上的溝通或影 響，而不是建立在層級制度上的命令和指揮。確定控制標(biāo) 準(zhǔn) 衡量實際工作成 效 采取糾偏措 施 1Company Logo第二節(jié) 渠道控制的內(nèi)涵與理論基礎(chǔ) 一、渠道控制的特點 二、中間商渠道控制的理論基礎(chǔ) 三、渠道控制的一個理論模型1Company Logo一、渠道控制的 特點（ 1）v焦點放在中間商渠道的控制問題上v渠道控制路線 (如圖所示 ) 生產(chǎn)制造商的高層管理者生產(chǎn)制造商的渠道管理者中間商的銷售人員中間商的中高層管理者1Company Logo一、渠道控制的 特點（ 2）v中間商渠道的控制有如下幾個特點：第一，渠道成員之間各自獨立。 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計思路（ 3）v 管理控制系統(tǒng)設(shè)計的關(guān)鍵：組織目標(biāo) 高效率地efficiently有效地effectivelyv 高質(zhì)量管理控制系統(tǒng)應(yīng)具有的十個特質(zhì) :準(zhǔn)確 (accuracy) 及時 (timeliness) 經(jīng)濟(jì) (economy) 靈活 (flexibility) 易于理解 (understandability) 理性標(biāo)準(zhǔn) (reasonable criteria) 戰(zhàn)略焦點 (strategic placement) 強(qiáng)調(diào)例外 (emphasis on the exception) 復(fù)合標(biāo)準(zhǔn) (multiple criteria) 糾偏指導(dǎo) (corrective action) 1Company Logo
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