渠道營銷管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-03-21 00:07 本頁面
【文章內容簡介】 決策角色 決策者 實施者 擁有者 影響者 X月 X日 1周內 X月 X日 2周內 36 商業(yè)數(shù) 學 第 1級 – 常規(guī)贏利率 ? 毛利率 % ? 毛利 / 單位 ? 毛利 / 星期 37 毛利 / 單位 毛利率 % 毛利 / 周 常規(guī)贏利率 ： 毛利 /利潤 售價不含銷售稅 毛利 成本 減去 等于 = 毛利 毛利率 % 售價不含銷售稅 除以 等于 25% 247。 = 毛利 / 單位 毛利 / 周 周轉單位 / 周 乘以 等于 10個 單位 /周 / 周 x = 38 商業(yè)數(shù)學 – 填空 售價 成本價格 毛利率 現(xiàn)金利潤 % % % % 39 商業(yè)數(shù)學 第 2級 – 庫存 ? 供應天數(shù) ? 周轉 41 生產力 / 空間和庫存 520 每年銷售單位 周轉 / 年 所有庫存 除以 等于 40 13 247。 = 周轉 衡量管理庫存以及現(xiàn)金流量的重要指標 ? 通過以下方式來改善周轉 : ? 保持庫存增加銷售 /年 ? 減少庫存并保持銷售 / 年 ? 增加銷售 /年并提升庫存 42 消費者 生產商 渠道 商業(yè)界面 消費者界面 購物者界面 43 掌握運作流程 公司運作需要清晰的流程與制度，需要我們掌握： ? 訂單基本流程 ? 發(fā)票基本流程 ? 客戶拒收退貨基本流程 ? 銷售 AR管理流程 ? 促銷活動談判流程 ? 報銷基本流程 ? 新品上市流程 ? 等等 保證公司的各項運作在有序與高效的狀態(tài) 44 ? 不斷的談判和交涉 ? 總是在一個一個地解決問題 ? 客戶只同你談有關具體產品的問題 ? 客戶不同你交換信息 ? 沒有一個長期的生意計劃，甚至短期生意計劃也不明確 ? 客戶沒有將你的產品銷售同他的總體生意和策略聯(lián)系起來 ? 大家不斷將生意目標與銷售支持融合在一起 ? 雙方在不同級別、不同職能部門間有著廣泛的溝通 ? 雙方經常交流有關生意信息 ? 雙方會給對方承諾，并實現(xiàn)諾言 ? 客戶將你的產品銷售同他的總體生意策略聯(lián)系起來 產品導向 概念導向 普通供應商 優(yōu)先供應商 合作伙伴 策略聯(lián)盟 生產商希望成為零售商的生意伙伴！ 被動 /機械執(zhí)行 生意發(fā)動機 45 生產商對銷售團隊的要求是什么？ 賣入 賣出 品牌建設O R D I N A R I LY S A LE S 普通銷售機械 地鋪貨、分銷機械 地執(zhí)行業(yè)務活動沒有概念V A LU E A D D I N G S A LE S 高價值銷售以最經濟的方式將有效分銷覆蓋最大化以最經濟的方式將零售終端產出最大化在抓銷售的同時進行品牌建設賣入：終 端 覆 蓋 管 理 賣出：終 端 表 現(xiàn) 管 理 決 戰(zhàn) 在 終 端 ? 必備單品進場 ? 擴大可拜訪門店 ? 不同門店有效分銷 ? 不同通路 /業(yè)態(tài)產品組合 ? 高效率物流 ... ? 產品組合 /陳列 /價格 / 庫存 /助銷 /促銷 ? 客戶服務水平 ? 資源合理 /充分運用 ? 抓住生意機會 ... ? 通過通路增加品牌 知名度 ? 通過派樣 /特殊渠道 等方式增加使用者 ? … ... 46 在 POP獲勝 ? 一般快銷品公司， 95%的銷售來自于零售門店。 ? 在爭奪購買者 /客戶忠誠度的戰(zhàn)斗中，在合適的地點，營造合適的氛圍，提供合適的產品，是第一要務 如果你不能在購買點獲勝 … … 您必將失敗 47 討論：公司對我們的要求是什么？ 領先階段 專業(yè)水平 稍高要求 基本要求 ? 小組討論 ， 從最基本的要求開始 ? 在各個階段我們的職責是什么 ？ 分別需要我們具備什么技能 ？ 職責 需要技能 48 消費者 生產商 渠道 商業(yè)界面 消費者界面 購物者界面 49 客戶需求金字塔 銷量 利潤率 成本 貨架 產品組合 服務 (供應 ) 客戶忠誠 新顧客 門店客流 節(jié)省人工 的機制 促銷活動 帳期 /價格 價格穩(wěn)定 價格競爭力 折扣 /反點 別出差錯 讓我有面子 個人感受 獲取信息 利潤 主要需求 次要需求 策略性驅動因素 買手的個人需求 ? 商家追求 利潤 的 主要需求 是不會因為客戶不同而改變的 ? 策略性驅動因素 會因客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)術及商業(yè)定位不同而不同 ? 客戶需求經常會變，因時因地會有所不同 客戶名 ： xx 連鎖超市 50 采購的個人需求 1：完成考核目標 ? 銷量 / 產品毛利 / 商業(yè)毛利 / 財務毛利 2：有效門店管理 ? 產品組合 / 陳列 / 價格 / 庫存 / 促銷 ? 訂單滿足率 / 不脫銷 / 可銷天數(shù)控制 3：個人發(fā)展需求 ? 工作愉快、建立人際網(wǎng)絡 ? 獲得信息、知識 ? 業(yè)務順利，不出差錯 ? 職位安全、加薪、晉升 ? 采購個人需求舉例 : 51 消費者 生產商 渠道 商業(yè)界面 消費者界面 購物者界面 52 FMCG的生意經：“決戰(zhàn)在終端” 終端 (POP)在哪里 ？
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