營銷渠道建設與管理(編輯修改稿)
2025-02-02 11:38 本頁面
【文章內容簡介】 統的動力 ? 力量與領導 為了渠道有效地發(fā)揮其職能，各中間商之間的作業(yè)必須協調。 ? 生產商的力量 汽車、軟性飲料、專利藥品、牙膏、電視機與照相機等，全都是制造商控制的產品。 ? 中間商的力量 近年來 ,大的零售商已采用較為先進的推銷方法。 渠道沖突的管理 ? 促進合作通常是消除沖突的方法，要獲得成功，渠道的領導人及其他成員必須認識渠道是一個體系，即認識到一個成員的行動常常會對增進或阻礙其他成員達到目標產生很大的影響。 ? 其次，企業(yè)必須設法注視渠道中的沖突，發(fā)現實際問題或潛在的問題所在。 ? 最后，企業(yè)必須設計解決沖突的策略。 激勵渠道成員 ? 開展促銷活動 ? 資金支助 ? 協助中間商搞好經營管理，提高營銷 業(yè)績 ? 提供情報 ? 與中間商結成長期的伙伴關系 評估渠道成員 ? 第一種測量方法是將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準。 ? 第二種測量方法是將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售測量分析所設立的配額相比較。 渠道改進決策 ? 增加或減少某些渠道成員 ? 增加或減少某些市場營銷渠道 ? 改進和修正整個市場營銷系統 ? 解決渠道改進問題的概念性研究 第三部分 影響渠道選擇的因素 影響渠道選擇的六大因素 ? 市場 ? 產品 ? 組織 ? 中間商 ? 競爭者 ? 環(huán)境 市場因素 ? 潛在顧客的狀況 ? 市場的地區(qū)性 ? 消費者購買習慣 ? 商品的季節(jié)性 ? 競爭性商品 ? 銷售量的大小 商品因素 ? 價格大小 ? 體積與
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