營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理(編輯修改稿)
2025-02-02 11:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 統(tǒng)的動(dòng)力 ? 力量與領(lǐng)導(dǎo) 為了渠道有效地發(fā)揮其職能，各中間商之間的作業(yè)必須協(xié)調(diào)。 ? 生產(chǎn)商的力量 汽車、軟性飲料、專利藥品、牙膏、電視機(jī)與照相機(jī)等，全都是制造商控制的產(chǎn)品。 ? 中間商的力量 近年來(lái) ,大的零售商已采用較為先進(jìn)的推銷方法。 渠道沖突的管理 ? 促進(jìn)合作通常是消除沖突的方法，要獲得成功，渠道的領(lǐng)導(dǎo)人及其他成員必須認(rèn)識(shí)渠道是一個(gè)體系，即認(rèn)識(shí)到一個(gè)成員的行動(dòng)常常會(huì)對(duì)增進(jìn)或阻礙其他成員達(dá)到目標(biāo)產(chǎn)生很大的影響。 ? 其次，企業(yè)必須設(shè)法注視渠道中的沖突，發(fā)現(xiàn)實(shí)際問(wèn)題或潛在的問(wèn)題所在。 ? 最后，企業(yè)必須設(shè)計(jì)解決沖突的策略。 激勵(lì)渠道成員 ? 開(kāi)展促銷活動(dòng) ? 資金支助 ? 協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理，提高營(yíng)銷 業(yè)績(jī) ? 提供情報(bào) ? 與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 評(píng)估渠道成員 ? 第一種測(cè)量方法是將每一中間商的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 第二種測(cè)量方法是將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售測(cè)量分析所設(shè)立的配額相比較。 渠道改進(jìn)決策 ? 增加或減少某些渠道成員 ? 增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 ? 改進(jìn)和修正整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng) ? 解決渠道改進(jìn)問(wèn)題的概念性研究 第三部分 影響渠道選擇的因素 影響渠道選擇的六大因素 ? 市場(chǎng) ? 產(chǎn)品 ? 組織 ? 中間商 ? 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 環(huán)境 市場(chǎng)因素 ? 潛在顧客的狀況 ? 市場(chǎng)的地區(qū)性 ? 消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣 ? 商品的季節(jié)性 ? 競(jìng)爭(zhēng)性商品 ? 銷售量的大小 商品因素 ? 價(jià)格大小 ? 體積與
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