營銷渠道戰(zhàn)略與渠道管理教材(編輯修改稿)
2025-02-03 22:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 艦店加盟旗艦店加盟旗艦店高校直營店高校直營店高校直營店高校直營店鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店、點高校自助服務中心區(qū)域加盟商31 nobia實例二：富谷河豚連鎖專賣運營模式專賣店連鎖經(jīng)營的關鍵點要有連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略與盈利模式；要有先進的運營與管理模式；要有完備的管理流程與管理制度體系；要有沖擊力強的店內(nèi)、店外形象設計；要有豐滿的商品體系與商品陳列；要有很強的培訓、監(jiān)管與運作的執(zhí)行力。32 nobia富谷漁王 專賣連鎖運營模式設計思路專賣連鎖運營模式設計思路? 要創(chuàng)建 “ 中國河豚第一品牌 ” ，就要打造 “ 富谷漁王專賣連鎖運營模式” 。富谷漁王專賣連鎖運營模式要以 “ 六化 ” 體現(xiàn)設計思路：產(chǎn)品概念化產(chǎn)品概念化 連鎖二元化連鎖二元化 管理嚴格化管理嚴格化 品質(zhì)標準化品質(zhì)標準化 服務精細化服務精細化 營銷系列化營銷系列化33 nobia專賣連鎖直營旗艦店直營旗艦店直營旗艦店直營旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店加盟店 加盟店富谷漁王 專賣連鎖網(wǎng)絡架構(gòu)專賣連鎖網(wǎng)絡架構(gòu)34 nobia第二部分 如何選擇渠道分銷商一、分銷商優(yōu)勢形成的基礎與條件二、選擇分銷商的標準三、如何設計招商活動35 nobia一、分銷商優(yōu)勢形成的基礎與條件良好的區(qū)位條件與經(jīng)濟環(huán)境 —— 經(jīng)營基礎資本實力與經(jīng)營條件 —— 實力條件分銷與終端的網(wǎng)絡數(shù)量 —— 網(wǎng)絡資源條件經(jīng)銷商品的歷史與成功經(jīng)驗 —— 經(jīng)驗與業(yè)績基礎分銷拓展能力與管理水平 —— 開發(fā)、維護與管理能力分銷商的資質(zhì)與資信水平 —— 道德與信譽水準36 nobia二、選擇分銷商的標準項 目 標 準 內(nèi) 容區(qū)位環(huán)境與市場范圍 城市位置、人口規(guī)模、收入水平、輻射區(qū)域等資本實力與經(jīng)營條件 注冊資本、流動資金、辦公環(huán)境、庫房規(guī)模與資金、營銷人員數(shù)量等道德水準與資信能力 員工口碑評價、合作者口碑評價、貨款拖欠評價、銷售目標完成情況等經(jīng)銷歷史與成功經(jīng)驗 經(jīng)銷起始年份、經(jīng)銷品牌數(shù)量、經(jīng)銷商品品種、經(jīng)銷業(yè)績、經(jīng)銷成功經(jīng)驗與教訓等分銷網(wǎng)絡與終端數(shù)量 下一級經(jīng)銷商數(shù)量、輻射區(qū)域、零售終端數(shù)量、類別及規(guī)模等開拓維護與管理能力 年客戶增加數(shù)量、客戶終端評價、商品陳列評價、物流配送評價、營銷激勵評價、公司內(nèi)部管理評價等37 nobia實例三：? 人物勵志：顧炎林， 1973年 11月出生，浙江上虞人?，F(xiàn)任浙江顧大嫂食品有限公司創(chuàng)始人、董事長。從事中國食品行業(yè)的改革與創(chuàng)新 10年來，先后研制開發(fā)出莧菜梗、糟雞、醬鴨、醉魚干、筍煮干菜、手剝筍、泡蘿卜、方便面餛飩、方便菜泡飯、方便年糕等十項，其中注冊申請的商標及專利技術達十余項。全國農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)致富帶頭標兵， 2023年 9月，顧炎林被榮幸地選為中國奧運會火炬選手之一，為中國方便類食品的技術發(fā)展做出了卓越貢獻。公司將投資數(shù)千萬元在中央媒體，廣播電臺，門戶網(wǎng)站上招商，并打響 “ 顧大嫂 ” 品牌，一年內(nèi)成為非油炸方便食品市場占有率最高的企業(yè)，成為第一品牌！預計 2023年 ,在中國境內(nèi)開設 5家分公司 ,每個縣市均有顧大嫂經(jīng)銷商，并在縣或市開設 2023家顧大嫂餛飩店，公司準備在香港上市。? 2023年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便餛飩！? 2023年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便菜泡飯！? 2023年 10月，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便年糕！ 38 nobia“顧大嫂 ”選擇經(jīng)銷商的條件? 申請者首先必須是具有獨立法人資格的商家，或直接經(jīng)營的業(yè)主，與本公司的經(jīng)營理念一致，誠信經(jīng)營，具有超前的經(jīng)營理念。 ? 對本公司經(jīng)營的產(chǎn)品在當?shù)鼗蚍奖闶称沸袠I(yè)內(nèi)有一定的銷售渠道。具備一定的人際網(wǎng)絡，有自己的營銷人員。 ? 具有創(chuàng)業(yè)精神，強烈成功欲和事業(yè)心，良好的品牌經(jīng)營意識。 ? 具備不少于 10萬的啟動資金，能滿足自身銷售量所需求的資金流。 ? 具有正確看待風險和承擔風險的意識。 ? 認可顧大嫂公司制定的銷售目標 ? 認可顧大嫂公司的銷售管理制度 ? 倉庫的條件必須滿足食品儲存要求 ? 可以滿足終端日配要求，或是能及時將貨物送達周邊 50公里以內(nèi)的分銷商客戶倉庫。 ? 向本公司申請并獲準。 39 nobia經(jīng)銷商招商流程40 nobia三、如何設計招商活動原則：籌備要細致 材料要齊全 對象要明確 培訓要到位 造勢要轟動 活動要熱點明確招商活動的原則與目標目標：突出品牌傳播 增強加盟商信心 反饋加盟商意見 完成招商加盟指標41 nobia激發(fā)經(jīng)銷商加盟興趣的重點（ 1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（ 2）產(chǎn)品的利潤空間是否滿意，是否有錢可賺。（ 3）營銷推廣支持是否周密可行，支持力度是否 大，能否到位。（ 4）企業(yè)是否有實力、信譽，承諾能否兌現(xiàn)。42 nobia招商前期準備工作（ 1）旗艦店可正式運營；（ 2）確立產(chǎn)品品種及價格體系； （ 3）成立招商領導小組；（ 4）組建招商營銷團隊：要組建一支由多人組成的招商營銷團隊，并要對其進行培訓，要在指定時間內(nèi)選擇好有意加盟的加盟商。43 nobia招商對象與招商時機選擇對象要明確 誰是你的客戶？ 宣傳要到位 如何讓你的客戶知道？ 時機要切實 何時舉辦招商最有效？44 nobia招商政策加盟政策 產(chǎn)品政策 促銷政策 服務政策 培訓政策招商渠道廣告招商 委托招商 合作招商 人際招商 會展招商 活動招商45 nobia招商活動設計洗腦養(yǎng)眼 交心?？谛萆眢w驗式招商◆ 養(yǎng)眼：名人 /主持、好產(chǎn)品 /項目◆ 洗腦：培訓 /沙龍 /對話 /論壇◆ 福口：酒會 /茶會◆ 交心：意見征集 /先做人后做生意◆ 休身：體驗 /游山玩水 /休閑46 nobia第三部
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