營(yíng)銷渠道管理(編輯修改稿)
2025-01-28 04:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用自身資源，建立垂直行銷體系，隨著垂直網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大和終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)辟，垂直銷售的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)于代理商銷售，于是隆力奇決定在保健品銷售的空白區(qū)域派出分公司直做，接著把失去優(yōu)勢(shì)的一些代理市場(chǎng)重新整合，或采用合資的方式進(jìn)行合作銷售以加強(qiáng)監(jiān)督。至 2023年底，幾乎國(guó)內(nèi)的每個(gè)省、自治區(qū)、直轄市都有隆力奇系列保健品、化妝品的銷售，網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯(cuò)、覆蓋密布。 2023年后，隆力奇在全國(guó)共組建了 260多家銷售分公司。? 在 2023年左右，隆力奇的發(fā)展史就是市場(chǎng)和終端的建設(shè)史，隆力奇營(yíng)銷分公司的 “隊(duì)伍 ”，是最會(huì)和村里的小賣部老板打交道的。隆力奇充分借鑒保健品銷售時(shí)期的 “決勝終端，深度分銷 ”的經(jīng)驗(yàn)，在地方市場(chǎng)上設(shè)立經(jīng)營(yíng)部，如在湖北市場(chǎng)設(shè)了 15個(gè)分公司，招聘了近 2023名業(yè)務(wù)人員，幾乎覆蓋了省內(nèi)全部商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。派遣分銷人員騎摩托車、自行車，將貨品送到農(nóng)村各個(gè)小賣部，在一些沒(méi)有固定店鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，隆力奇甚至發(fā)明了 “趕集銷售 ”“村長(zhǎng)銷售 ”等特殊方式，也正是以前在大多數(shù)地方、大多數(shù)品牌還沒(méi)有搞過(guò)的方式，幾乎在農(nóng)村 “勢(shì)如破竹 ”。? 在二十多個(gè)地方的農(nóng)村抽查表明，隆力奇在人口從 100人到 1000人的村子中， 50%的小店都能買(mǎi)到隆力奇蛇油膏等產(chǎn)品。僅以山東為例，隆力奇直聘的促銷隊(duì)伍多達(dá) 2023多人，他們一直活躍在全省 140多個(gè)縣級(jí)超市里。 ? 此時(shí)，隨著隆力奇銷售渠道的穩(wěn)健，產(chǎn)品種類開(kāi)始增加，基本覆蓋膏霜類、洗滌類等小日化產(chǎn)品。 2023年開(kāi)始進(jìn)入大日化（如洗衣粉、洗潔精等）領(lǐng)域，繼續(xù)沿用原有銷售渠道。四、品牌提升：獨(dú)立承包經(jīng)營(yíng)分公司? 2023 年 11 月，隆力奇為降低銷售成本，適應(yīng)公司的發(fā)展變化，將設(shè)立營(yíng)銷分公司的終端銷售模式轉(zhuǎn)為經(jīng)理承包的獨(dú)立公司經(jīng)營(yíng)模式，雙方變成了一種客戶關(guān)系和買(mǎi)賣關(guān)系。一方面保證了資金的回收，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也給予分公司更多經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。事實(shí)上，現(xiàn)在很多企業(yè)面臨回款難的問(wèn)題，承包制就能很好地解決這個(gè)問(wèn)題。把盈虧責(zé)任和經(jīng)營(yíng)權(quán)下放到市場(chǎng)經(jīng)理手中，同時(shí)貫徹分級(jí)承包工作，分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。 ? 例如，辦公成本、銷售成本等以前都是總公司承擔(dān)，承包以后，隆力奇總部鋪貨一次以后，所有的費(fèi)用由承包商自己承擔(dān)，隆力奇不做具體的終端建設(shè)。隆力奇還將物流運(yùn)營(yíng)部分交給承包分公司負(fù)責(zé)，由于確保各區(qū)域終端貨源的及時(shí)供給降低了企業(yè)過(guò)度生產(chǎn)帶來(lái)的成本壓力，形成 生產(chǎn)－物流－零售 的渠道構(gòu)架。? 此架構(gòu)自 2023年開(kāi)始醞釀到 2023年整個(gè)變革完成。此舉措有利有弊 。? 利 ：銷售成本降低，總公司僅需派一些城市經(jīng)理幫助銷售。如某辦事處在承包前電話費(fèi)每月高達(dá) 2023多元，承包后采取短信和集團(tuán)手機(jī)用戶等方式使電話費(fèi)降到 600元，而銷售業(yè)績(jī)上升了 30%。? 弊 ： 承包商可能會(huì)同時(shí)銷售幾個(gè)品牌，隆力奇同時(shí)需要面對(duì)通過(guò)總公司服務(wù)和城市經(jīng)理來(lái)維護(hù)與承包商的關(guān)系問(wèn)題隆力奇承包制對(duì)銷量與費(fèi)用的要求最終以評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的形式體現(xiàn)在人員的獎(jiǎng)懲與升遷考核方面。 這可能會(huì)導(dǎo)致部分銷售人員以急切的心理完成按月遞增的銷售任務(wù)，最終導(dǎo)致基于短期利益驅(qū)動(dòng)下的一些行為，為了增加銷售量，使用一切手段如子公司之間的內(nèi)部沖貨，甚至一些自欺欺人的騙等。 ? 隨著隆力奇銷售模式不斷創(chuàng)新，企業(yè)的基礎(chǔ)日益穩(wěn)固，是當(dāng)時(shí)本土日化企業(yè)少數(shù)得以健康、穩(wěn)健發(fā)展的企業(yè)之一。? 隆力奇從中得到啟發(fā)：一個(gè)企業(yè)，無(wú)論產(chǎn)品多么完美，價(jià)格多么合理，要使廣大消費(fèi)者認(rèn)可，品牌的信譽(yù)度、知名度、美譽(yù)度十分重要。品牌的信譽(yù)度、知名度、美譽(yù)度提高了才會(huì)有客戶的忠誠(chéng)
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