營銷渠道管理(編輯修改稿)
2025-01-28 04:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用自身資源，建立垂直行銷體系，隨著垂直網(wǎng)絡的擴大和終端網(wǎng)點的開辟，垂直銷售的優(yōu)勢越來越強于代理商銷售，于是隆力奇決定在保健品銷售的空白區(qū)域派出分公司直做，接著把失去優(yōu)勢的一些代理市場重新整合，或采用合資的方式進行合作銷售以加強監(jiān)督。至 2023年底，幾乎國內(nèi)的每個省、自治區(qū)、直轄市都有隆力奇系列保健品、化妝品的銷售，網(wǎng)絡縱橫交錯、覆蓋密布。 2023年后，隆力奇在全國共組建了 260多家銷售分公司。? 在 2023年左右，隆力奇的發(fā)展史就是市場和終端的建設史，隆力奇營銷分公司的 “隊伍 ”，是最會和村里的小賣部老板打交道的。隆力奇充分借鑒保健品銷售時期的 “決勝終端，深度分銷 ”的經(jīng)驗，在地方市場上設立經(jīng)營部，如在湖北市場設了 15個分公司，招聘了近 2023名業(yè)務人員，幾乎覆蓋了省內(nèi)全部商業(yè)網(wǎng)點。派遣分銷人員騎摩托車、自行車，將貨品送到農(nóng)村各個小賣部，在一些沒有固定店鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，隆力奇甚至發(fā)明了 “趕集銷售 ”“村長銷售 ”等特殊方式，也正是以前在大多數(shù)地方、大多數(shù)品牌還沒有搞過的方式，幾乎在農(nóng)村 “勢如破竹 ”。? 在二十多個地方的農(nóng)村抽查表明，隆力奇在人口從 100人到 1000人的村子中， 50%的小店都能買到隆力奇蛇油膏等產(chǎn)品。僅以山東為例，隆力奇直聘的促銷隊伍多達 2023多人，他們一直活躍在全省 140多個縣級超市里。 ? 此時，隨著隆力奇銷售渠道的穩(wěn)健，產(chǎn)品種類開始增加，基本覆蓋膏霜類、洗滌類等小日化產(chǎn)品。 2023年開始進入大日化（如洗衣粉、洗潔精等）領域，繼續(xù)沿用原有銷售渠道。四、品牌提升：獨立承包經(jīng)營分公司? 2023 年 11 月，隆力奇為降低銷售成本，適應公司的發(fā)展變化，將設立營銷分公司的終端銷售模式轉(zhuǎn)為經(jīng)理承包的獨立公司經(jīng)營模式，雙方變成了一種客戶關系和買賣關系。一方面保證了資金的回收，降低經(jīng)營風險，另一方面也給予分公司更多經(jīng)營自主權。事實上，現(xiàn)在很多企業(yè)面臨回款難的問題，承包制就能很好地解決這個問題。把盈虧責任和經(jīng)營權下放到市場經(jīng)理手中，同時貫徹分級承包工作，分擔經(jīng)營風險和責任。 ? 例如，辦公成本、銷售成本等以前都是總公司承擔，承包以后，隆力奇總部鋪貨一次以后，所有的費用由承包商自己承擔，隆力奇不做具體的終端建設。隆力奇還將物流運營部分交給承包分公司負責，由于確保各區(qū)域終端貨源的及時供給降低了企業(yè)過度生產(chǎn)帶來的成本壓力，形成 生產(chǎn)－物流－零售 的渠道構(gòu)架。? 此架構(gòu)自 2023年開始醞釀到 2023年整個變革完成。此舉措有利有弊 。? 利 ：銷售成本降低，總公司僅需派一些城市經(jīng)理幫助銷售。如某辦事處在承包前電話費每月高達 2023多元，承包后采取短信和集團手機用戶等方式使電話費降到 600元，而銷售業(yè)績上升了 30%。? 弊 ： 承包商可能會同時銷售幾個品牌，隆力奇同時需要面對通過總公司服務和城市經(jīng)理來維護與承包商的關系問題隆力奇承包制對銷量與費用的要求最終以評價標準的形式體現(xiàn)在人員的獎懲與升遷考核方面。 這可能會導致部分銷售人員以急切的心理完成按月遞增的銷售任務，最終導致基于短期利益驅(qū)動下的一些行為，為了增加銷售量，使用一切手段如子公司之間的內(nèi)部沖貨，甚至一些自欺欺人的騙等。 ? 隨著隆力奇銷售模式不斷創(chuàng)新，企業(yè)的基礎日益穩(wěn)固，是當時本土日化企業(yè)少數(shù)得以健康、穩(wěn)健發(fā)展的企業(yè)之一。? 隆力奇從中得到啟發(fā)：一個企業(yè)，無論產(chǎn)品多么完美，價格多么合理，要使廣大消費者認可，品牌的信譽度、知名度、美譽度十分重要。品牌的信譽度、知名度、美譽度提高了才會有客戶的忠誠
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