渠道營(yíng)銷(xiāo)管理(編輯修改稿)
2025-02-14 04:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 66 (天 / 周 )等于 =24供應(yīng)天數(shù)41生產(chǎn)力 / 空間和庫(kù)存520每年銷(xiāo)售單位周轉(zhuǎn) / 年所有庫(kù)存除以等于4013247。=周轉(zhuǎn)衡量管理庫(kù)存以及現(xiàn)金流量的重要指標(biāo)? 通過(guò)以下方式來(lái)改善周轉(zhuǎn) : 保持庫(kù)存增加銷(xiāo)售 /年 減少庫(kù)存并保持銷(xiāo)售 / 年 增加銷(xiāo)售 /年并提升庫(kù)存42消費(fèi)者生產(chǎn)商渠道 品 類(lèi)品 類(lèi)商業(yè)界面消費(fèi)者界面購(gòu)物者界面43掌握運(yùn)作流程公司運(yùn)作需要清晰的流程與制度，需要我們掌握：n 訂單基本流程n 發(fā)票基本流程n 客戶(hù)拒收退貨基本流程n 銷(xiāo)售 AR管理流程n 促銷(xiāo)活動(dòng)談判流程n 報(bào)銷(xiāo)基本流程n 新品上市流程n 等等保證公司的各項(xiàng)運(yùn)作在有序與高效的狀態(tài)44n 不斷的談判和交涉n 總是在一個(gè)一個(gè)地解決問(wèn)題n 客戶(hù)只同你談?dòng)嘘P(guān)具體產(chǎn)品的問(wèn)題n 客戶(hù)不同你交換信息n 沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的生意計(jì)劃，甚至短期生意計(jì)劃也不明確n 客戶(hù)沒(méi)有將你的產(chǎn)品銷(xiāo)售同他的總體生意和策略聯(lián)系起來(lái)n 大家不斷將生意目標(biāo)與銷(xiāo)售支持融合在一起n 雙方在不同級(jí)別、不同職能部門(mén)間有著廣泛的溝通n 雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息n 雙方會(huì)給對(duì)方承諾，并實(shí)現(xiàn)諾言n 客戶(hù)將你的產(chǎn)品銷(xiāo)售同他的總體生意策略聯(lián)系起來(lái)產(chǎn)品導(dǎo)向 概念導(dǎo)向普通供應(yīng)商 優(yōu)先供應(yīng)商 合作伙伴 策略聯(lián)盟生產(chǎn)商希望成為零售商的生意伙伴！被動(dòng) /機(jī)械執(zhí)行 生意發(fā)動(dòng)機(jī)45生產(chǎn)商對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的要求是什么？賣(mài)入：終 端 覆 蓋 管 理 賣(mài)出：終 端 表 現(xiàn) 管 理決 戰(zhàn) 在 終 端? 必備單品進(jìn)場(chǎng)? 擴(kuò)大可拜訪(fǎng)門(mén)店? 不同門(mén)店有效分銷(xiāo)? 不同通路 /業(yè)態(tài)產(chǎn)品組合? 高效率物流 ...? 產(chǎn)品組合 /陳列 /價(jià)格 / 庫(kù)存 /助銷(xiāo) /促銷(xiāo)? 客戶(hù)服務(wù)水平? 資源合理 /充分運(yùn)用? 抓住生意機(jī)會(huì) ...? 通過(guò)通路增加品牌 知名度? 通過(guò)派樣 /特殊渠道 等方式增加使用者? … ... 46在 POP獲勝n 一般快銷(xiāo)品公司， 95%的銷(xiāo)售來(lái)自于零售門(mén)店。n 在爭(zhēng)奪購(gòu)買(mǎi)者 /客戶(hù)忠誠(chéng)度的戰(zhàn)斗中，在合適的地點(diǎn)，營(yíng)造合適的氛圍，提供合適的產(chǎn)品，是第一要?jiǎng)?wù)如果你不能在購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)獲勝 …… 您必將失敗47討論：公司對(duì)我們的要求是什么？領(lǐng)先階段專(zhuān)業(yè)水平稍高要求基本要求? 小組討論，從最基本的要求開(kāi)始? 在各個(gè)階段我們的職責(zé)是什么？分別需要我們具備什么技能？職責(zé) 需要技能48消費(fèi)者生產(chǎn)商渠道 品 類(lèi)品 類(lèi)商業(yè)界面消費(fèi)者界面購(gòu)物者界面49客戶(hù)需求金字塔銷(xiāo)量 利潤(rùn)率 成本貨架 產(chǎn)品組合 服務(wù)(供應(yīng) )客戶(hù)忠誠(chéng) 新顧客 門(mén)店客流 節(jié)省人工 的機(jī)制促銷(xiāo)活動(dòng) 帳期 /價(jià)格 價(jià)格穩(wěn)定 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 折扣 /反點(diǎn)別出差錯(cuò) 讓我有面子 個(gè)人感受 獲取信息利潤(rùn)主要需求次要需求策略性驅(qū)動(dòng)因素買(mǎi)手的個(gè)人需求? 商家追求 利潤(rùn) 的 主要需求 是不會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)不同而改變的? 策略性驅(qū)動(dòng)因素 會(huì)因客戶(hù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及商業(yè)定位不同而不同? 客戶(hù)需求經(jīng)常會(huì)變，因時(shí)因地會(huì)有所不同 客戶(hù)名 ： xx 連鎖超市 50采購(gòu)的個(gè)人需求1：完成考核目標(biāo) 銷(xiāo)量 / 產(chǎn)品毛利 / 商業(yè)毛利 / 財(cái)務(wù)毛利2：有效門(mén)店管理 產(chǎn)品組合 / 陳列 / 價(jià)格 / 庫(kù)存 / 促銷(xiāo) 訂單滿(mǎn)足率 / 不脫銷(xiāo) / 可銷(xiāo)天數(shù)控制3：個(gè)人發(fā)展需求 工作愉快、建立人際網(wǎng)絡(luò) 獲得信息、知識(shí) 業(yè)務(wù)順利，不出差錯(cuò) 職位安全、加薪、晉升n 采購(gòu)個(gè)人需求舉例 :51 消費(fèi)者生產(chǎn)商渠道 品 類(lèi)品 類(lèi)商業(yè)界面消費(fèi)者界面購(gòu)物者界面52FMCG的生意經(jīng)： “決戰(zhàn)在終端 ”終端 (POP)在哪里 ？ n 所以需要 “Mapping”(市調(diào) ):n 市場(chǎng)規(guī)模 ：城市、人口、人均收入、消費(fèi)水平、 品類(lèi)規(guī)模等n 通路狀況： 客戶(hù)名單、業(yè)態(tài)分布、門(mén)店分布、發(fā)展趨勢(shì)等n 通路結(jié)構(gòu)： MT占比、 GT占比、流通渠道等由此了解清楚需要 “決戰(zhàn) ”的 “戰(zhàn)場(chǎng) ”53競(jìng)爭(zhēng)力分析n 先看看自己的現(xiàn)狀 ：n 歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及對(duì)比 (各 SKU， 各客戶(hù)、通路、城市等 )n 產(chǎn)品知名度 (Brand Awareness)、消費(fèi)者滲透 (Peration)n 通路覆蓋率、產(chǎn)品分銷(xiāo)率 (Numerical/Weighted Distribution)n 終端表現(xiàn)情況：銷(xiāo)量、陳列、庫(kù)存、價(jià)格、促銷(xiāo)水平等n 再看看可利用的資源 …n 業(yè)務(wù)資源n 人力資源 …n 還要看一看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，知己知彼如何制定戰(zhàn)術(shù) ？54n 要做的事情實(shí)在太多，要按照重要性作個(gè)排序 ：n 重點(diǎn)發(fā)展品項(xiàng)、 SKUn 重點(diǎn)發(fā)展客戶(hù)、通路、門(mén)店n 重點(diǎn)活動(dòng)、目標(biāo) ...什么是區(qū)域生意計(jì)劃？55n 因此決定你的年度生意計(jì)劃或客戶(hù)計(jì)劃n 各品類(lèi)的計(jì)劃 Category Plan n 通路計(jì)劃 Channeln 分銷(xiāo)體系計(jì)劃 … Distribution Systemn 客戶(hù)的計(jì)劃 Customer Plann 人員計(jì)劃 Peoplen 完整的生意計(jì)劃還應(yīng)包括 ：n 具體行動(dòng)的方案n 執(zhí)行者n 階段性里程碑 Mile Stonen 考核指標(biāo) … KPI(不衡量就不會(huì)發(fā)生 ...)什么是區(qū)域生意計(jì)劃？56什么是區(qū)域生意計(jì)劃？n 計(jì)劃再好，只是計(jì)劃，最重要的是執(zhí)行，因此需要 ：n 制定計(jì)劃時(shí)，充分評(píng)估計(jì)劃的可執(zhí)行性n 制定的計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有執(zhí)行者、 KPI、 時(shí)間段、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
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