渠道營銷管理(編輯修改稿)
2025-02-14 04:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 66 (天 / 周 )等于 =24供應(yīng)天數(shù)41生產(chǎn)力 / 空間和庫存520每年銷售單位周轉(zhuǎn) / 年所有庫存除以等于4013247。=周轉(zhuǎn)衡量管理庫存以及現(xiàn)金流量的重要指標? 通過以下方式來改善周轉(zhuǎn) : 保持庫存增加銷售 /年 減少庫存并保持銷售 / 年 增加銷售 /年并提升庫存42消費者生產(chǎn)商渠道 品 類品 類商業(yè)界面消費者界面購物者界面43掌握運作流程公司運作需要清晰的流程與制度，需要我們掌握：n 訂單基本流程n 發(fā)票基本流程n 客戶拒收退貨基本流程n 銷售 AR管理流程n 促銷活動談判流程n 報銷基本流程n 新品上市流程n 等等保證公司的各項運作在有序與高效的狀態(tài)44n 不斷的談判和交涉n 總是在一個一個地解決問題n 客戶只同你談有關(guān)具體產(chǎn)品的問題n 客戶不同你交換信息n 沒有一個長期的生意計劃，甚至短期生意計劃也不明確n 客戶沒有將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意和策略聯(lián)系起來n 大家不斷將生意目標與銷售支持融合在一起n 雙方在不同級別、不同職能部門間有著廣泛的溝通n 雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息n 雙方會給對方承諾，并實現(xiàn)諾言n 客戶將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意策略聯(lián)系起來產(chǎn)品導(dǎo)向 概念導(dǎo)向普通供應(yīng)商 優(yōu)先供應(yīng)商 合作伙伴 策略聯(lián)盟生產(chǎn)商希望成為零售商的生意伙伴！被動 /機械執(zhí)行 生意發(fā)動機45生產(chǎn)商對銷售團隊的要求是什么？賣入：終 端 覆 蓋 管 理 賣出：終 端 表 現(xiàn) 管 理決 戰(zhàn) 在 終 端? 必備單品進場? 擴大可拜訪門店? 不同門店有效分銷? 不同通路 /業(yè)態(tài)產(chǎn)品組合? 高效率物流 ...? 產(chǎn)品組合 /陳列 /價格 / 庫存 /助銷 /促銷? 客戶服務(wù)水平? 資源合理 /充分運用? 抓住生意機會 ...? 通過通路增加品牌 知名度? 通過派樣 /特殊渠道 等方式增加使用者? … ... 46在 POP獲勝n 一般快銷品公司， 95%的銷售來自于零售門店。n 在爭奪購買者 /客戶忠誠度的戰(zhàn)斗中，在合適的地點，營造合適的氛圍，提供合適的產(chǎn)品，是第一要務(wù)如果你不能在購買點獲勝 …… 您必將失敗47討論：公司對我們的要求是什么？領(lǐng)先階段專業(yè)水平稍高要求基本要求? 小組討論，從最基本的要求開始? 在各個階段我們的職責(zé)是什么？分別需要我們具備什么技能？職責(zé) 需要技能48消費者生產(chǎn)商渠道 品 類品 類商業(yè)界面消費者界面購物者界面49客戶需求金字塔銷量 利潤率 成本貨架 產(chǎn)品組合 服務(wù)(供應(yīng) )客戶忠誠 新顧客 門店客流 節(jié)省人工 的機制促銷活動 帳期 /價格 價格穩(wěn)定 價格競爭力 折扣 /反點別出差錯 讓我有面子 個人感受 獲取信息利潤主要需求次要需求策略性驅(qū)動因素買手的個人需求? 商家追求 利潤 的 主要需求 是不會因為客戶不同而改變的? 策略性驅(qū)動因素 會因客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及商業(yè)定位不同而不同? 客戶需求經(jīng)常會變，因時因地會有所不同 客戶名 ： xx 連鎖超市 50采購的個人需求1：完成考核目標 銷量 / 產(chǎn)品毛利 / 商業(yè)毛利 / 財務(wù)毛利2：有效門店管理 產(chǎn)品組合 / 陳列 / 價格 / 庫存 / 促銷 訂單滿足率 / 不脫銷 / 可銷天數(shù)控制3：個人發(fā)展需求 工作愉快、建立人際網(wǎng)絡(luò) 獲得信息、知識 業(yè)務(wù)順利，不出差錯 職位安全、加薪、晉升n 采購個人需求舉例 :51 消費者生產(chǎn)商渠道 品 類品 類商業(yè)界面消費者界面購物者界面52FMCG的生意經(jīng)： “決戰(zhàn)在終端 ”終端 (POP)在哪里 ？ n 所以需要 “Mapping”(市調(diào) ):n 市場規(guī)模 ：城市、人口、人均收入、消費水平、 品類規(guī)模等n 通路狀況： 客戶名單、業(yè)態(tài)分布、門店分布、發(fā)展趨勢等n 通路結(jié)構(gòu)： MT占比、 GT占比、流通渠道等由此了解清楚需要 “決戰(zhàn) ”的 “戰(zhàn)場 ”53競爭力分析n 先看看自己的現(xiàn)狀 ：n 歷史銷售數(shù)據(jù)及對比 (各 SKU， 各客戶、通路、城市等 )n 產(chǎn)品知名度 (Brand Awareness)、消費者滲透 (Peration)n 通路覆蓋率、產(chǎn)品分銷率 (Numerical/Weighted Distribution)n 終端表現(xiàn)情況：銷量、陳列、庫存、價格、促銷水平等n 再看看可利用的資源 …n 業(yè)務(wù)資源n 人力資源 …n 還要看一看競爭對手的情況，知己知彼如何制定戰(zhàn)術(shù) ？54n 要做的事情實在太多，要按照重要性作個排序 ：n 重點發(fā)展品項、 SKUn 重點發(fā)展客戶、通路、門店n 重點活動、目標 ...什么是區(qū)域生意計劃？55n 因此決定你的年度生意計劃或客戶計劃n 各品類的計劃 Category Plan n 通路計劃 Channeln 分銷體系計劃 … Distribution Systemn 客戶的計劃 Customer Plann 人員計劃 Peoplen 完整的生意計劃還應(yīng)包括 ：n 具體行動的方案n 執(zhí)行者n 階段性里程碑 Mile Stonen 考核指標 … KPI(不衡量就不會發(fā)生 ...)什么是區(qū)域生意計劃？56什么是區(qū)域生意計劃？n 計劃再好，只是計劃，最重要的是執(zhí)行，因此需要 ：n 制定計劃時，充分評估計劃的可執(zhí)行性n 制定的計劃內(nèi)容應(yīng)該有執(zhí)行者、 KPI、 時間段、考評標準
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