營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理(編輯修改稿)
2025-02-07 18:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 評(píng)估內(nèi)容 渠道評(píng)估內(nèi)容 第三步 確定評(píng)估方法 顧客滿(mǎn)意評(píng)價(jià) 運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴(lài)感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評(píng)價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評(píng)估后調(diào)整 ?設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題 ?流程管理方面的問(wèn)題 ?成員管理方面的問(wèn)題 ?其他方面的問(wèn)題 渠 道 管 理 的 內(nèi) 容 流程管理 所有權(quán)流程 談判流程 物流過(guò)程 財(cái)務(wù)流程 信息流程 促銷(xiāo)流程 渠道政策管理 產(chǎn)品政策 價(jià)格政策 促銷(xiāo)政策 品牌政策 成員管理 選擇 培訓(xùn) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 調(diào)整 關(guān)系管理 垂直關(guān)系 水平關(guān)系 交叉關(guān)系 難點(diǎn)管理 帳：賒銷(xiāo)管理 貨：分區(qū)管理 場(chǎng)：終端管理 績(jī)效管理 通路成員績(jī) 效考核與提升 所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否 轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移 促銷(xiāo)流管理：制定促銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施 計(jì)劃和控制 信息流管理：確定信息內(nèi)容、建 立信息系統(tǒng) 資金流管理：確定回款時(shí)間、信用額 度、應(yīng)收賬款管理 物流管理：為什么進(jìn)行物流管理、誰(shuí)管 理、如何管理 渠道管理（一）：流程管理 選擇渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、 評(píng)價(jià)備選成員、選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿(mǎn)足，解決問(wèn)題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 評(píng)價(jià)渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評(píng)價(jià) 采取更正行動(dòng) 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：關(guān)系管理 引起渠道沖突的原因 ? 渠道沖突的根本原因： ? （ 1）成員目標(biāo)不同：財(cái)務(wù)目標(biāo)、渴望得到的目標(biāo)客戶(hù)、期望的產(chǎn)品和客戶(hù)政策 … … ? （ 2）對(duì)現(xiàn)實(shí)的不同理解：形勢(shì)判斷差異、只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林 ? （ 3）領(lǐng)域沖突 ? 渠道沖突表現(xiàn) ? 價(jià)格、存貨水平、大客戶(hù)、爭(zhēng)占對(duì)方資金、技術(shù)咨詢(xún)與服務(wù) … … ? 沖突并不都是壞事 渠道管理（三）：關(guān)系管理 渠道沖突類(lèi)型 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、 通路調(diào)整 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷(xiāo)方式各異 、 侵蝕地盤(pán) 、 竄貨 （ 沖貨 ） 3． 交叉關(guān)系：不同通路類(lèi)型成員之間的關(guān)系 。 重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一 、 竄貨 渠道管理（三）：關(guān)系管理 渠道沖突的解決途徑 通過(guò)激勵(lì)解決沖突 （ 不僅僅是經(jīng)濟(jì)的 ） 信息強(qiáng)化機(jī)制：設(shè)定超級(jí)目標(biāo) 、 交流 、 溝通 、 合議 協(xié)商談判 第三方機(jī)制：調(diào)解人 、 仲裁 、 訴訟 退出 渠道管理（三）：關(guān)系管理 利用渠道權(quán)力解決渠道沖突 ? 權(quán)力是一個(gè)渠道成員使另一個(gè)去做他原本不會(huì)去做的事情的能力 ? 權(quán)力是一把錘子。 ? 權(quán)力來(lái)源于：獎(jiǎng)賞權(quán)
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