業(yè)務模式轉型營銷渠道設計、管理與創(chuàng)新(編輯修改稿)
2025-02-05 20:02 本頁面
【文章內容簡介】 商品消費時間 輕 不易 弱 低 規(guī)格化 低技術化 舊產品 短時間內消費 中等 中等 中等 中等 適中 中等 中等 中等 重 容易 強 高 非規(guī)格化 高技術化 新產品 長時間內消費 渠道模式設計：對現有營銷渠道的重新認識（渠道診斷）和準確的渠道戰(zhàn)略定位 考慮原則一：行業(yè)及產品特征； 考慮原則二：同行業(yè)現有渠道現狀及成功的渠道模式； 考慮原則三：目標市場消費特征與趨勢； 考慮原則四：企業(yè)資源和戰(zhàn)略特征； 考慮原則五：競爭態(tài)勢與差異化特點。 一是“防大于治”，二是“理”管，三是“控”管 渠道管理的主要內容 流通管理 成員管理 部門管理 物流管理 選擇成員 業(yè)務部結構 所有權管理 激勵成員 銷售隊伍設計 付款流管理 評價成員 銷售隊伍招聘與培訓 信息流管理 成員調整 銷售隊伍管理 促銷流管理 沖突管理 銷售隊伍整頓與提升 渠道管理的核心 流程管理的核心 成員管理的核心 關系管理的核心 管理評價 流程管理 成員管理 關系管理 難點管理 績效考核 ：賒銷管理 渠道成員績效考核與提升 ：分區(qū)管理 ：終端管理 注：重點在于合作關心的維持與沖突的解決 注：包括公司內外成員 第一：營銷管理體系不健全，業(yè)務流程不科學； 應對策略：結構決定功能。加強營銷體系系統(tǒng)建設的意識 第二：物流、資金流、信息流的管理較混亂； 應對策略：加強流程規(guī)范化的專業(yè)設計與管理，或構件電子信息化管理平臺 第三：銷售隊伍管理、培訓整頓與提升不足； 應對策略：高度重視并不斷采取有力措施，如軍隊建設一般 第四：市場秩序混亂； 應對策略：調整唯量論短視評估，運用科學系統(tǒng)評估，加強規(guī)范管理及可持續(xù)發(fā)展 第五：管理滯后； 應對策略：引進先進理念和方法加強培養(yǎng)引導和系統(tǒng)改造 第六：對渠道成員缺乏調整能力。 應對策略：網絡兩整頓 市場問題 營銷政策與執(zhí)行力 營銷管理體系 組織結構 業(yè)務流程 管理制度 ； ； ； ； …… ； ； ； ； …… 、內容不合理； ； ； ； …… 市場的快速反應 決策的貫徹執(zhí)行 業(yè)務流程 崗位職責 制度政策 業(yè)務流程 崗位職責 制度政策 營銷管理流程體系 營銷信息流程體系 營銷費用管理體系 管理基本制度 業(yè)務管理基本制度 銷售政策 績效考核 崗位職責 部門設置 組織架構 制度
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