業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新(編輯修改稿)
2025-02-05 20:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品消費(fèi)時(shí)間 輕 不易 弱 低 規(guī)格化 低技術(shù)化 舊產(chǎn)品 短時(shí)間內(nèi)消費(fèi) 中等 中等 中等 中等 適中 中等 中等 中等 重 容易 強(qiáng) 高 非規(guī)格化 高技術(shù)化 新產(chǎn)品 長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)消費(fèi) 渠道模式設(shè)計(jì)：對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的重新認(rèn)識(shí)（渠道診斷）和準(zhǔn)確的渠道戰(zhàn)略定位 考慮原則一：行業(yè)及產(chǎn)品特征； 考慮原則二：同行業(yè)現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀及成功的渠道模式； 考慮原則三：目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)特征與趨勢(shì)； 考慮原則四：企業(yè)資源和戰(zhàn)略特征； 考慮原則五：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與差異化特點(diǎn)。 一是“防大于治”，二是“理”管，三是“控”管 渠道管理的主要內(nèi)容 流通管理 成員管理 部門(mén)管理 物流管理 選擇成員 業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu) 所有權(quán)管理 激勵(lì)成員 銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 付款流管理 評(píng)價(jià)成員 銷(xiāo)售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn) 信息流管理 成員調(diào)整 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 促銷(xiāo)流管理 沖突管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍整頓與提升 渠道管理的核心 流程管理的核心 成員管理的核心 關(guān)系管理的核心 管理評(píng)價(jià) 流程管理 成員管理 關(guān)系管理 難點(diǎn)管理 績(jī)效考核 ：賒銷(xiāo)管理 渠道成員績(jī)效考核與提升 ：分區(qū)管理 ：終端管理 注：重點(diǎn)在于合作關(guān)心的維持與沖突的解決 注：包括公司內(nèi)外成員 第一：營(yíng)銷(xiāo)管理體系不健全，業(yè)務(wù)流程不科學(xué)； 應(yīng)對(duì)策略：結(jié)構(gòu)決定功能。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系系統(tǒng)建設(shè)的意識(shí) 第二：物流、資金流、信息流的管理較混亂； 應(yīng)對(duì)策略：加強(qiáng)流程規(guī)范化的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)與管理，或構(gòu)件電子信息化管理平臺(tái) 第三：銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足； 應(yīng)對(duì)策略：高度重視并不斷采取有力措施，如軍隊(duì)建設(shè)一般 第四：市場(chǎng)秩序混亂； 應(yīng)對(duì)策略：調(diào)整唯量論短視評(píng)估，運(yùn)用科學(xué)系統(tǒng)評(píng)估，加強(qiáng)規(guī)范管理及可持續(xù)發(fā)展 第五：管理滯后； 應(yīng)對(duì)策略：引進(jìn)先進(jìn)理念和方法加強(qiáng)培養(yǎng)引導(dǎo)和系統(tǒng)改造 第六：對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整能力。 應(yīng)對(duì)策略：網(wǎng)絡(luò)兩整頓 市場(chǎng)問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)政策與執(zhí)行力 營(yíng)銷(xiāo)管理體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)流程 管理制度 ； ； ； ； …… ； ； ； ； …… 、內(nèi)容不合理； ； ； ； …… 市場(chǎng)的快速反應(yīng) 決策的貫徹執(zhí)行 業(yè)務(wù)流程 崗位職責(zé) 制度政策 業(yè)務(wù)流程 崗位職責(zé) 制度政策 營(yíng)銷(xiāo)管理流程體系 營(yíng)銷(xiāo)信息流程體系 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理體系 管理基本制度 業(yè)務(wù)管理基本制度 銷(xiāo)售政策 績(jī)效考核 崗位職責(zé) 部門(mén)設(shè)置 組織架構(gòu) 制度
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