業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型營銷渠道設(shè)計、管理與創(chuàng)新(編輯修改稿)
2025-02-05 20:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商品消費時間 輕 不易 弱 低 規(guī)格化 低技術(shù)化 舊產(chǎn)品 短時間內(nèi)消費 中等 中等 中等 中等 適中 中等 中等 中等 重 容易 強 高 非規(guī)格化 高技術(shù)化 新產(chǎn)品 長時間內(nèi)消費 渠道模式設(shè)計：對現(xiàn)有營銷渠道的重新認(rèn)識（渠道診斷）和準(zhǔn)確的渠道戰(zhàn)略定位 考慮原則一：行業(yè)及產(chǎn)品特征； 考慮原則二：同行業(yè)現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀及成功的渠道模式； 考慮原則三：目標(biāo)市場消費特征與趨勢； 考慮原則四：企業(yè)資源和戰(zhàn)略特征； 考慮原則五：競爭態(tài)勢與差異化特點。 一是“防大于治”，二是“理”管，三是“控”管 渠道管理的主要內(nèi)容 流通管理 成員管理 部門管理 物流管理 選擇成員 業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu) 所有權(quán)管理 激勵成員 銷售隊伍設(shè)計 付款流管理 評價成員 銷售隊伍招聘與培訓(xùn) 信息流管理 成員調(diào)整 銷售隊伍管理 促銷流管理 沖突管理 銷售隊伍整頓與提升 渠道管理的核心 流程管理的核心 成員管理的核心 關(guān)系管理的核心 管理評價 流程管理 成員管理 關(guān)系管理 難點管理 績效考核 ：賒銷管理 渠道成員績效考核與提升 ：分區(qū)管理 ：終端管理 注：重點在于合作關(guān)心的維持與沖突的解決 注：包括公司內(nèi)外成員 第一：營銷管理體系不健全，業(yè)務(wù)流程不科學(xué)； 應(yīng)對策略：結(jié)構(gòu)決定功能。加強營銷體系系統(tǒng)建設(shè)的意識 第二：物流、資金流、信息流的管理較混亂； 應(yīng)對策略：加強流程規(guī)范化的專業(yè)設(shè)計與管理，或構(gòu)件電子信息化管理平臺 第三：銷售隊伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足； 應(yīng)對策略：高度重視并不斷采取有力措施，如軍隊建設(shè)一般 第四：市場秩序混亂； 應(yīng)對策略：調(diào)整唯量論短視評估，運用科學(xué)系統(tǒng)評估，加強規(guī)范管理及可持續(xù)發(fā)展 第五：管理滯后； 應(yīng)對策略：引進先進理念和方法加強培養(yǎng)引導(dǎo)和系統(tǒng)改造 第六：對渠道成員缺乏調(diào)整能力。 應(yīng)對策略：網(wǎng)絡(luò)兩整頓 市場問題 營銷政策與執(zhí)行力 營銷管理體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)流程 管理制度 ； ； ； ； …… ； ； ； ； …… 、內(nèi)容不合理； ； ； ； …… 市場的快速反應(yīng) 決策的貫徹執(zhí)行 業(yè)務(wù)流程 崗位職責(zé) 制度政策 業(yè)務(wù)流程 崗位職責(zé) 制度政策 營銷管理流程體系 營銷信息流程體系 營銷費用管理體系 管理基本制度 業(yè)務(wù)管理基本制度 銷售政策 績效考核 崗位職責(zé) 部門設(shè)置 組織架構(gòu) 制度
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