渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新(編輯修改稿)
2024-11-14 17:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道管理的三個(gè)方面十五項(xiàng)主要內(nèi)容 ?流通管理： 物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理 ?成員管理： 選擇成員、激勵(lì)成員、評(píng)價(jià)成員、成員調(diào)整、沖突管理 ?部門管理： 業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍整頓與提升 渠道管理體系中六個(gè)方面 常見的問題的應(yīng)對(duì)策略 銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)有問題 ?市場(chǎng)部與銷售部之間各項(xiàng)職能、銷售隊(duì)伍的人員與資源的配置，是否合理、高效？是許多企業(yè)經(jīng)常存在的問題。 應(yīng)對(duì)策略 請(qǐng)專家指導(dǎo)，科學(xué)設(shè)計(jì)。 銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足 應(yīng)對(duì)策略 像建軍隊(duì)一樣建設(shè)銷售隊(duì)伍?！拌F打的營(yíng)盤，流水的兵。” 渠道成員的評(píng)價(jià)、激勵(lì)不當(dāng) ? 造成市場(chǎng)秩序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。 應(yīng)對(duì)策略 調(diào)整唯量論的短視評(píng)估目標(biāo)，加強(qiáng)規(guī)范管理和可持續(xù)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。 物流、資金流、信息流的管理較混亂 應(yīng)對(duì)策略 加強(qiáng)流程規(guī)范化的專業(yè)設(shè)計(jì)與管理。 對(duì)銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理方法聽之任之、無動(dòng)于衷。 應(yīng)對(duì)策略 引進(jìn)外腦加強(qiáng)培養(yǎng)引導(dǎo)和系統(tǒng)改造。 對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整能力 應(yīng)對(duì)策略 網(wǎng)絡(luò)兩整頓 這六方面問題大多是綜合癥，最終表現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上不去。 第四講 經(jīng)銷商管理三步曲 第一步：布局和選擇 第二步：引導(dǎo)和培養(yǎng) 第三步：管理和控制 第一步是布局和選擇 合理布局是渠道建設(shè)成功的前提！ “ 選好一個(gè)經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半 ” ?二步走策略 ?亦步亦趨策略 ?逆向拉動(dòng)策略 第二步是引導(dǎo)和
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