渠道管理的核心內(nèi)容(編輯修改稿)
2024-11-14 17:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 物流／資金流 渠道組織類型 ?長(zhǎng)度：商品在從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的流通過程所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和中間層次。 ?層次越多，渠道越長(zhǎng) 渠道組織類型 ?寬度：渠道的每個(gè)層次中使用同種類型中間商的數(shù)目。 ?消費(fèi)品與工業(yè)設(shè)備 影響渠道選擇的五大因素 ?客戶特性 ?中間商特性 ?產(chǎn)品特性 ?競(jìng)爭(zhēng)者特性 ?公司特性 影響渠道選擇的五大因素 ? 客戶 ? 識(shí)別客戶的渠道偏好和購(gòu)買行為 ? 現(xiàn)有客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶 ? 數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購(gòu)買習(xí)慣 影響渠道選擇的五大因素 ? 產(chǎn)品： ? 標(biāo)準(zhǔn)化程度 ? 復(fù)雜性 (技術(shù)，客戶教育，‘渠道接觸性’ ) ? 替代性 ? 成熟度 ? 價(jià)格 影響渠道選擇的五大因素 ? 如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道： ? 產(chǎn)品簡(jiǎn)化 ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 ? 渠道定價(jià) ? 用戶自我服務(wù) ? 購(gòu)買過程簡(jiǎn)化 ? 售后服務(wù)集成化 ? 討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？ 影響渠道選擇的五大因素 ? 中間商：能力 (銷售量，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，服務(wù) )，意愿 ? 競(jìng)爭(zhēng)者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道 (利潤(rùn) ) ? 公司：規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營(yíng)策略 渠道選擇 討論 ? 我們渠道建設(shè) ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶偏好 ? 中間商／代理商狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局營(yíng)銷策略 渠道選擇 ? 渠道的長(zhǎng)度 ? 渠道的寬度 ? 密集分銷策略 ? 選擇性分銷策略 ? 獨(dú)家分銷策略 ? 案例 1：佳能的渠道建設(shè) 選擇銷售渠道 案例佳能 ?渠道建立 ? 選擇主代理 ?物流管理能力 ?資金實(shí)力和運(yùn)作能力 ?渠道優(yōu)勢(shì) ? 選擇經(jīng)銷商：分布，資格 選擇正確的銷售渠道 ? 如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟 ? 公司產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) /品牌 ? 銷售：為渠道增值 選擇正確的銷售渠道 ?業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力 ? 經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短 ? 經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)或相關(guān)品牌 ? 覆蓋的市場(chǎng)范圍及控制能力 ? 成長(zhǎng)和盈利記錄 ? 資金流與物流的管理能力 選擇正確的銷售渠道 ? 技術(shù)與服務(wù)能力 ? 服務(wù)信譽(yù)好 ? 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) ? 能為用戶提供技術(shù)
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