【文章內(nèi)容簡介】 代理渠道成員的日常管理 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 以身作則 —— 主動承擔該承擔的事情 對代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 樹立官威 ? 兵不血刃法 ——用低調(diào)與職業(yè)表現(xiàn)做柔性切入 ? 用律不用刑 ——刑者法之戒尺，律者刑之依度 ? 敲山震虎法 ——震虎但不能傷虎 對代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 拋棄曖昧不明的目標命令。只有讓渠道清晰的知道目標，管理者的目標管理法才會有效。 ? 給渠道清晰的目標，讓其知道我們具體要什么 對代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 給渠道清晰的目標，讓其知道我們具體要什么 “小張，你負責這個年度 A產(chǎn)品的華北地區(qū)的推廣工作，希望你加油干啊，公司對你抱有很大的希望的。? ?小李，告訴你的團隊如果能夠出色地完成這次銷售任務，公司會給大家提供獎勵的。? 上述案例中的小張、小李的心情為何如此郁悶？ 對代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 “小張，公司決定由你負責 A產(chǎn)品在華北地區(qū)的推廣，我們希望能夠達到 40%的市場占有率，過去我們一直在接近這個目標，但一直未能達到，希望你帶領(lǐng)你的團隊攻克它呀！? ?小李，本季度實現(xiàn) 100萬的銷售利潤是公司額定的目標，但如果你能帶領(lǐng)大家實現(xiàn)超過 100萬的利潤，公司將從超額部分中抽取 10%，對你和你的團隊進行獎勵。? ? 給渠道清晰的目標，讓其知道我們具體要什么 對代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 定期檢查，讓發(fā)布的命令有理有據(jù) 即使風箏已經(jīng)飛起來，也要隨時根據(jù)風向收線和放線，做好過程管理。 對代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 學會剛?cè)岵⒂? 有震懾力的管理者是每個主管所希望的 ，但是有時也會因為? 剛性 ? 過強而令權(quán)杖折斷。 對代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 案例背景：李強做了 8年的銷售和 4年的管理，半年前被獵頭挖至某知名企業(yè)任大區(qū)經(jīng)理，主抓產(chǎn)品的營銷和區(qū)域市場推廣工作。管轄共 20多個優(yōu)質(zhì)渠道。剛?cè)温毜那叭齻€月，他 ? 什么也沒干 ? 。 經(jīng)過三個月對個人所管轄的區(qū)域市場的深入調(diào)查，以及對渠道成員的察言觀色，李強對整個渠道的實力、每個渠道成員的銷售能力、銷售業(yè)績，以及性格特點、為人處世，調(diào)查的一清二楚。李強又利用一個月的時間，完成了對該市場的重新戰(zhàn)略部署。 現(xiàn)在 ， 該輪到我們李經(jīng)理出手的時候啦 ！ 如何解決渠道管理過程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 工作任務的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖 ? 設(shè)立專門的渠道談心時間 ——每月、每周 ? 紅臉黑臉法 ——選出 ?工會主席?，避免?雙面人? ? 小恩小惠法 如何解決渠道管理過程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 公司整體目標 Vs 渠道個人目標 ——渠道不懂我傷悲 如何解決渠道管理過程中的內(nèi)部矛盾 渠道的目標是為了晉升到更高的標準 ， 以此獲得更優(yōu)惠的價格 ， 或單存為了薪水的提高 。 可晉升的名額有限 。 公司整體目標在于按時按量地完成公司制定的銷售任務 ， 并不會為每一個渠道都提供成長的機會 。這樣 ， 機會只有一個 ， 渠道成員之間的關(guān)系成了負向依賴關(guān)系 。 此時我們?nèi)绾稳ヌ幚砟?？ ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 公司整體目標 Vs 渠道個人目標 ——渠道不懂我傷悲 采用晉升資格的 80 / 20分配法，把晉升考核進行調(diào)整， 80%看渠道成員的任務完成情況， 20%由所管轄渠道成員間相互打分決定。 如何解決渠道管理過程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 如何引導渠道成員完成占 80%份額的任務 ? 如何讓渠道心甘情愿的接受任務 理解渠道面對任務時的心理 ——領(lǐng)會?人間疾苦?，避免抵抗 把任務下派安排得更加輕松 ——電話 = 手榴彈 效果 ≠道理 異議回答，早做準備 ——做好渠道成員的?首席培訓師? 如何解決渠道管理過程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 如何引導渠道成員完成 80%的任務 ? 如何最大化的調(diào)動渠道的積極性 權(quán)利分散法 ——“經(jīng)理不在，你就是經(jīng)理? 市場互換法 ——用流動性激發(fā)能動性，向調(diào)動奧尼爾一樣調(diào)動下屬 競賽調(diào)動法 ——少花成本多辦事 如何解決渠道管理過程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 如何引導渠道成員間進行 20%的互相打分 ? 渠道成員給你打分的高低，取決于對你的印象和看法 是否具有正面的思維 ——抗壓指數(shù) 對渠道成員見的支持與關(guān)懷 ——信任度指數(shù) 是否真正具備管理能力 ——可培養(yǎng)指數(shù) 如何解決渠道管理過程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 如何解決渠道管理過程中的內(nèi)部矛盾 ? 處理企業(yè)整體任務與渠道個體贏利的矛盾 企業(yè)制定的整體任務是需要渠道全體成員的努力 ， 但并不要求所有成員完成的量一致 。 而渠道的贏利多少與渠道完成的銷售數(shù)量有關(guān) ， 于是每個渠道成員均希望自己的銷售數(shù)量最高 。這就必然引起渠道成員間的矛盾 ， 互不幫忙 ， 甚至互挖客戶的情況時有出現(xiàn) 。 如何解決？ ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 如何解決渠道管理過程中的內(nèi)部矛盾 如何解決：把同區(qū)域內(nèi)的渠道成員分成了 5個小組，小組成員自愿分組，小組間展開競賽。這樣，就把分在同一小組中的渠道成員緊緊團結(jié)到一起。從以前 20多個渠道 20多條心，慢慢凝聚成了 5條心。每個小組的整體業(yè)績與本小組個體渠道成員掛鉤，獎勵也是按小組的模式進行獎勵。這樣同一個小組的渠道成員互相幫助、共同作戰(zhàn)的能力加強了，而且只剩下了 5個對手，比原來要對付 20多個對手省心多了，自然省下的心思都用在了銷售任務的完成上了。 ? 處理企業(yè)整體任務與渠道個體贏利的矛盾 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 目標置換 Vs 群體思考 目標置換是指與渠道成員在進行集體決策的時候 ， 原來的目標被新的目標所替代 。 例如 ， 開會討論如何進行銷售區(qū)域的進一步劃分 ， 卻為將來的銷售任務產(chǎn)生爭執(zhí) ， 忘記了銷售區(qū)域劃分這個會議主題 。 群體思考是指與渠道成員做集體決策時 ， 渠道成員間為了不破壞彼此的和諧氣氛 ， 決策傾向于折中和妥協(xié) ， 為了一致而一致 ，結(jié)果影響了決策的客觀性和決策效率 。 你的渠道成員在集體開會決策時出現(xiàn)過這樣的問題嗎？ 如何解決渠道管理過程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 目標置換 Vs 群體思考 如何解決：每次召開渠道成員間的會議 ， 均指派一名渠道為會議主席 ， 負責會議的組織和進行 。 會議主席要會前把討論主題分發(fā)給與會渠道成員 ， 并在會議上主持 ， 解決完一個問題 ， 再解決下一個問題 。會議結(jié)束 ， 會議主席必須把討論結(jié)果整理并提交給與會的各個成員 。會議主席要對會議的結(jié)果負責 。 這樣 ， 就保證了會議不會跑題 ， 也不會議而不決 。 而對于折中妥協(xié)的問題，可以這樣解決。每次會議，每個渠道都要扮演紅黑臉：對每一個方案，不管你是多么反對或多么贊同這個方案，都要提出 1條反對意見，和 1條贊同意見，而且不能與其他渠道的相同。逼著每個渠道成員都挖空心思思考每個方案的不足與優(yōu)勢，這樣，保證在最終決議時，與會成員對每一個方案的可行性都有了更深刻的認識，從而不會產(chǎn)生中庸的決策。 如何解決渠道管理過程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 渠道成員的合理控制 ? 有效使用 ? 燒烤制度 ? ——反而節(jié)省時間成本 使用燒烤制度時，不能違反兩個原則： 不要否認他人的想法，每個想法都可能燒出新的方案； 要有創(chuàng)意，可以說出最直接的想法，即使沒有可行性，但也許會刺激其他參加者。 代理渠道的培訓與激勵 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對代理渠道培訓的重要意義 沒有經(jīng)過培訓的渠道一定是企業(yè)最大的成本！ ——不要造就?草莽英雄? ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 代理渠道培訓的常見問題 ? 無培訓體系作依托 ? 絕大部分企業(yè)沒有系統(tǒng)的渠道培訓體系，往往是渠道一合作，就安排產(chǎn)品培訓和市場推廣技能培訓后，就趕往市場上拿業(yè)績，靠市場的殘酷和磨練來培養(yǎng)“ 合格人才 ” 。其中絕大部分渠道甚至連公司的產(chǎn)品型號都不能背全，陣亡的可能性極大。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 代理渠道培訓的常見問題 ? 采用 “ 師傅帶徒弟 ” 的單一模式 ? 師傅帶徒弟有兩種情況，一是由我們經(jīng)理直接來帶領(lǐng)新進入的渠道成員，一點一滴告訴他、指導他；另外是我們經(jīng)理沒有時間，把新進入的渠道成員交給某個老員工人員來帶。 ? 優(yōu)點是有一個熟手帶著，新的渠道成員能快速找到方向。 ? 缺點是學壞比學好容易。每天寫工作記錄、每天按計劃拜訪客戶、每天打電話，是好習慣，可學習起來比較困難，而大吃大喝、靠歪門邪道搞定某些客戶的壞習慣卻很容易