【文章內(nèi)容簡介】 。 A．管理系統(tǒng) B．合約系統(tǒng) C．公司系統(tǒng) D．直銷系統(tǒng) E．水平系統(tǒng)20. 物流的職能包括( )。 C. 裝卸 21．影響分銷渠道設(shè)計的因素有( )。 A. 顧客特性 B. 產(chǎn)品特性 C. 競爭特性 D. 企業(yè)特性 E. 環(huán)境特性22. 以下屬于針對消費者的銷售促進方式是( ) A樣品 B 合作廣告津貼 C 折扣 D 示范表演 。 （ ） A．成本費用高 B．無效勞動少 C．針對性強 D．靈活性高 E．有利于了解市場24. 推銷員的主要任務(wù)有（ ）（A）尋找潛在顧客 （B）反饋信息 （C）建立客戶關(guān)系 （D）推銷產(chǎn)品25. 物流業(yè)務(wù)包括（ ）（A）銷售 （B）運輸 （C）倉儲 （D）裝卸26. 垂直渠道模式包括（ ）（A）公司式 （B）管理式 （C）共生式 （D）契約式27. 直接激勵渠道成員的方式有（ ）（A）返利政策 （B）價格折扣 （C）促銷活動 （D）實施伙伴關(guān)系28．混合式代理的具體形式有（ ）A經(jīng)銷和代理混合使用 B買斷代理和傭金代理混合使用 C代理商和原廠互為代理 D獨家代理和多家代理混合使用29．廠商激勵代理商的手段較多，一般有（ ） A物質(zhì)激勵 B多元化激勵 C代理權(quán)激勵 D 一體化激勵廠商控制代理商一般在（ ） A訂立代理合同之前 B訂立代理合同之時 C訂立代理合同之后 D 交付貨款之時3自由加盟連鎖具有的特點包括（ ） A往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì) B是保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營 C總部與加盟店是協(xié)調(diào)與服務(wù)的關(guān)系 D總部不以贏利為目的3在選擇特許經(jīng)營的經(jīng)銷商時應(yīng)該考慮的首要因素是（ ） A經(jīng)營者學(xué)歷 B信用 C銷售能力 D財務(wù)能力3特許經(jīng)營的主要優(yōu)點有（ ） A將經(jīng)營失敗的危險降至最低 B受許人通常會得到全國性的品牌形象支持C分享規(guī)模經(jīng)濟效益，使開業(yè)成本降至最低 D加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務(wù)3比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)是（ ） A小型企業(yè) B大型企業(yè) C小規(guī)模生產(chǎn) D大規(guī)模生產(chǎn) E生產(chǎn)較為分散35．每一個特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策 （ ） A．倉庫數(shù)目決策 B．區(qū)位決策 C．規(guī)模決策 D．運輸政策決策 E．存貨政策決策3影響倉庫位置選擇的主要因素有 （ ） A．運輸量 B．運輸距離 C．運輸費用 D．運輸時間 E．運輸方向37．人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類 （ ） A．戰(zhàn)略決策 B．組織決策 C．控制決策 D．目標決策 E．管理決策3制造商對分銷商的績效進行評估的標準有（ ）。 A．銷售績效 B．分銷商的忠誠 C．財務(wù)績效 D．分銷商的創(chuàng)新。39．中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點，比如（ ）。 A．經(jīng)銷商具有相對獨立性 B．對經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶 C．關(guān)心的是單個商品種類的銷量，而不是整個產(chǎn)品組合的銷量 D．如果沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況40．惡性竄貨的影響有（ ）。 A．填補市場空白 B．易引發(fā)價格戰(zhàn) C．使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心 D．使品牌失去消費者的信任與支持41．與其他促銷方式相比較，銷售促進的特征有（ ）。 A．非連續(xù)性 B．形式多樣 C．周期性 D．即期效用42．銷售促進方式包括（ ）。 A．以消費者或用戶為對象的推廣方式 B．以中間商為對象的推廣方式 C．以推銷人員為對象的推廣方式 D．以媒介為對象的推廣方式4在確定銷售促進方案的時候，必須正確處理（ ）方面的問題。 A．激勵規(guī)模 B．激勵對象 C．活動期限 D．時機選擇44. 營銷渠道通過( )完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價值創(chuàng)造活動。 A形式效用 B所有權(quán)效用 C時間效用 D地點效用 E信息效用45. 在渠道組織中， 銀行、保險、廣告公司屬于( )A渠道成員 B渠道參與者 C非渠道成員 D輔助代理機構(gòu) 46. 經(jīng)濟性評估的核心是計算和比較不同渠道的( )A銷售量 B銷售費用 C A和B的結(jié)合 D 市場覆蓋率47. 新建渠道的方法有( )A以點帶面 正向構(gòu)建 B發(fā)動顧客逆向構(gòu)建 C第三方渠道 D網(wǎng)絡(luò)渠道48. 公司主要從以下方面選擇和評估中間商( )A財務(wù)能力 B產(chǎn)品能力 C市場能力 D組織管理能力49. 渠道權(quán)力可從不同角度進行分類，主要有( )A強制性權(quán)力 B非強制性權(quán)力 C中介性權(quán)力 D非中介性權(quán)力 50. 渠道權(quán)力來源于( ) A獎罰權(quán)力 B法定權(quán) C認同權(quán) D專家與信息權(quán)力51. 按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括( )A潛在沖突 B水平?jīng)_突 C垂直沖突 D多渠道沖突52. 渠道沖突管理包括三個層級或三個環(huán)節(jié)，它們是( )A沖突預(yù)付 B沖突預(yù)警 C沖突處理 D沖突創(chuàng)造53. 生產(chǎn)企業(yè)定價包括的主要內(nèi)容是( )A確定出廠價 B確定批發(fā)價 C確定零售價 D確定成交價54. 生產(chǎn)企業(yè)定價的主要影響因素是( ) A企業(yè)目標 B各級成本 C目標市場 D競爭因素55. 生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價策略有( )A價格維持策略 B 可變價格策略 C 差異化價格策略 D 統(tǒng)一零售價策略56. 零售商渠道定價策略有( )A 低價策略 B 高價策略 C 每日低價策略 D高低定價策略57. 渠道關(guān)系的發(fā)展過程一般會經(jīng)歷以下幾個階段( ) A 知曉階段 B開發(fā)探索階段 C拓展階段 D信守階段 58. 全部市場占有率取決于( ) A顧客滲透率 B顧客忠誠度 C顧客選擇性 D價格選擇性三、 判斷題（每題2分），因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。、分布相對集中、單次交易批量較大，則營銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。 。4. 管理式垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分配部門組織形成的，而是由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織的。 5. 在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。，并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)力和實力來規(guī)范渠道各方的行為。管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過建立自己的銷售公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。在連鎖經(jīng)營中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。1對便利品要采取密集性分銷。1在評估渠道方案時，需考慮的因素是經(jīng)濟性。1一個直營連鎖系統(tǒng)，只有一個資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒有資產(chǎn)所有權(quán)。14．分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。15．隨著渠道“扁平化”時代的到來，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。16．直銷就是企業(yè)通過人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷售，因此，直銷就是直接營銷渠道或零渠道。17．一般認為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對象。18．縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。19．渠道目標包括顧客需求與渠道成本兩個方面，一般來說，企業(yè)目標要服從于顧客目標。20．在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對等的渠道權(quán)力和共同的目標。22．關(guān)系營銷的核心是強調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量，因此個人關(guān)系對組織之間的關(guān)系沒有影響。23．渠道權(quán)力與渠道權(quán)力的運用是一回事，因此渠道權(quán)力的來源就是渠道的影響策略。24．在庫存控制中，訂貨量越大庫存成本越大，訂貨成本越??；訂貨量越小則庫存成本越小，訂貨成本越大。25．產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對集中、單次交易批量較大，因而營銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。26．中小企業(yè)或經(jīng)營能力不強的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。五、案例分析案例1 三星電子的渠道變革在中國的IT市場，85%以上的產(chǎn)品通過間接渠道銷售。從某種意義上說，“渠道就是供應(yīng)商的生命線”。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，供應(yīng)商不僅要重視對渠道的建設(shè)和維護，還必須根據(jù)市場環(huán)境、消費者需求及競爭情況，把握最恰當(dāng)?shù)臅r機，從內(nèi)到外適時進行渠道變革。 2004年1月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。與此同時，原三星打印機總代理——萬海科技的總經(jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國區(qū) 部總經(jīng)理。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。一、 提升渠道門檻走精細化管理對三星渠道戰(zhàn)略的研究，需回溯到三年前三星進入中國市場之時。2001年8月，三星進軍中國市場后，在其獨家總代理北京萬?？萍嫉呐浜舷?，迅速建立起了自己的渠道銷售體系，并推出了按俱樂部方式運作的獨特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當(dāng)時中國IT渠道領(lǐng)域的一大亮點。 2002年，三星一改以往的“經(jīng)銷商來一個就收一個，多鋪開一條路是一條”的傳統(tǒng)做法，開始由其總代理萬海公司組建“三星萬海經(jīng)銷商俱樂部”，對經(jīng)銷商開始進行“