【正文】 大客戶部——以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對(duì)政府集團(tuán)的銷售量；此外，針對(duì)五大細(xì)化的渠道下游建立了適合各自特點(diǎn)的行業(yè)俱樂部。在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“單點(diǎn)突破”的銷售手法，開始整合其全線OA（辦公自動(dòng)化）產(chǎn)品系列，使打印機(jī)、傳真機(jī)、多功能一體機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的全面覆蓋。 在渠道支持方面，三星對(duì)下游經(jīng)銷商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場(chǎng)以及技術(shù)支持等全方位的支持，尤其針對(duì)各渠道的自身情況、特點(diǎn)對(duì)其提供專門、對(duì)口的扶持方式，為實(shí)現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之有效的立體模型。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動(dòng)性的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)三方優(yōu)勢(shì)資源的全面整合，謀求在中國(guó)市場(chǎng)更大的發(fā)展?！懊罉贰毕窗l(fā)水要想占領(lǐng)盡可能大的市場(chǎng)，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)無疑收效甚微，而且一級(jí)市場(chǎng)有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對(duì)新產(chǎn)品的圍攻。因?yàn)槎?jí)城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點(diǎn)，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻城市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢(shì)。在尋找代理商和零售點(diǎn)的時(shí)候也頗費(fèi)一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。“美樂”洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場(chǎng)，需尋找到既接受自己(愿意經(jīng)銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經(jīng)銷商。第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場(chǎng)及超市。從中小型商場(chǎng)、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中可以看出，中小型商場(chǎng)、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好選擇。問題：1）．公司無法進(jìn)軍一級(jí)城市是受( )因素影響。(A)產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B)公司財(cái)務(wù)能力有限，控制力弱(C)成長(zhǎng)型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)(D)日用品需要寬分銷渠道3）．公司實(shí)行寬渠道，受( )因素影響。(A)渠道成員功能調(diào)整 (B)渠道成員素質(zhì)調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整 (D)個(gè)別分銷渠道調(diào)整5）．公司對(duì)代理商的直接激勵(lì)包括( )?！拔覀儾⒉皇且髂岢P(guān)閉它們的零售站點(diǎn)?！边@場(chǎng)官司還沒有個(gè)明確的了結(jié)，但有微軟失敗的前車之鑒，“反不公平競(jìng)爭(zhēng)”的法寶也要給索尼唱片點(diǎn)顏色看看了。美國(guó)汽車經(jīng)銷商行會(huì)是個(gè)歷史悠久，組織嚴(yán)密，又一貫咄咄逼人的龐大組織，他們很久以前就已經(jīng)得到了包括通用在內(nèi)的美國(guó)主要汽車制造商類似“永不直銷”的承諾。通用試圖以一次性補(bǔ)償?shù)姆绞节H回自己的承諾，遭到斷然拒絕。 通用趟渾水，結(jié)果嗆著了；福特趕緊聲明，它們與經(jīng)銷商是不可分割的市場(chǎng)伙伴?？磥恚娮由虅?wù)終歸是不可拒絕的。拉鋸戰(zhàn)開始了。都是電子商務(wù)惹的禍。雅芳把原來的經(jīng)銷商重新包裝成“E銷售代表”，可以自己在家等“E銷售代表”送貨上門。但經(jīng)銷商卻抱怨說，原來每筆買賣都有50%的毛利，現(xiàn)在做送貨只能抽20%的代理費(fèi)，如果消費(fèi)者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了?！币晃蛔隽?年雅芳的經(jīng)銷商說：“明眼人一看就知道，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是其他什么牌子的化妝品，就是雅芳自己。晉升到后三個(gè)級(jí)別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報(bào)，包括巴哈馬群島旅游、高達(dá)750美圓的額外季度津貼等等。但晉升并不容易，為達(dá)到第三級(jí)以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學(xué)院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時(shí)間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務(wù)能力考核程序。IBM的慣例之一，是為業(yè)績(jī)名列前3%的推銷員隆重慶功；公司員工還將參加“100%俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會(huì)，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎(jiǎng)”；一些多次榮獲“金圈獎(jiǎng)”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動(dòng)人的5分鐘影片，在頒獎(jiǎng)活動(dòng)期間放映。其廣闊的市場(chǎng)空間，以及相當(dāng)時(shí)期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢，更能幫助經(jīng)銷商未來賺錢。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購買數(shù)量達(dá)到100套將獲贈(zèng)10套，而一次性購買數(shù)量達(dá)到200套將獲贈(zèng)43套。但是，一樣的產(chǎn)品和營(yíng)銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜歡。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時(shí)，自己親自到場(chǎng)，但回去操作時(shí)，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來一兩個(gè)營(yíng)銷骨干，但培訓(xùn)結(jié)束回去傳達(dá)時(shí)，就會(huì)因認(rèn)識(shí)上的不足而走形。這個(gè)創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，完善了其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。（A）經(jīng)銷商不具有獨(dú)立性 （B）對(duì)經(jīng)銷商而言最重要的是客戶（C）經(jīng)銷商會(huì)把他銷售的所有商品當(dāng)作一個(gè)整體來看（D）沒有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)記錄單個(gè)品種的銷售情況2．恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價(jià)格折扣屬于（　　　?。＃ˋ）制定價(jià)格折扣 （B）提供培訓(xùn) （C）建立伙伴關(guān)系 （D）輸出經(jīng)理人4．恒泰公司渠道寬度類型是（　　　?。?。（A）市場(chǎng)覆蓋范圍 （B）信譽(yù) （C）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) （D）合作意愿案例6某銷售公司是A廠的子公司，負(fù)責(zé)A廠產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)的銷售工作，A廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對(duì)銷售公司進(jìn)行考核；相應(yīng)地，銷售公司也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來考核銷售員的工作實(shí)績(jī)。為此，從廠里錄用了趙明、錢達(dá)、孫青和李強(qiáng)4名職工，進(jìn)行為期3個(gè)月的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售人員的候選人。根據(jù)平時(shí)對(duì)他們的觀察和同事及用戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，蕭經(jīng)理對(duì)他們的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。銷售公司的同事們對(duì)此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說情，希望能留在銷售公司工作。她的主管曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)。 李強(qiáng)，負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品銷售工作。有一次，一個(gè)用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動(dòng)。蕭經(jīng)理必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些人離開。（A）填申請(qǐng)表——調(diào)查——面談——體檢——錄用（B）填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——錄用——體檢（C）填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——體檢——錄用 （D）填申請(qǐng)表——體檢——面談——調(diào)查——錄用2．該公司采用的銷售員測(cè)驗(yàn)方法是（　　　?。＃ˋ）趙明 （B）錢達(dá) （C）孫青 （D）李強(qiáng)4．對(duì)于李強(qiáng)這樣不能很好處理貨款回收的銷售員，可以采取的培養(yǎng)方法是（　　　　）。（A）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) （B）公關(guān)人員 （C）協(xié)調(diào)員 （D）文員案例8請(qǐng)看一段某公司C品牌市場(chǎng)部經(jīng)理王剛與其下屬市場(chǎng)策劃人員李潔的對(duì)話場(chǎng)景。C牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機(jī)設(shè)計(jì)的一種白色并有藍(lán)色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。這一周來我一直在規(guī)劃著一個(gè)銷售促進(jìn)方案，這個(gè)方案是圍繞著這個(gè)東西來做的。整個(gè)銷售促進(jìn)方案就是圍繞著它來進(jìn)行的。李潔：我們經(jīng)過測(cè)試，C吉祥物非常受家庭主婦的歡迎，因?yàn)樗齻兊暮⒆觽兌挤浅Ｏ矚gC吉祥物?！禾峁┪锲贰煌鮿偅骸嚎匆幌挛锲泛蟆晃矣X得C吉祥物非常有創(chuàng)意。但是，我想知道它的成本會(huì)不會(huì)超出我們的預(yù)算。根據(jù)采購部門的估計(jì)，這個(gè)玩具的總成本大約每個(gè)6美分。那么，1盒只會(huì)增加18美分的成本。那就用C吉祥物來促銷了?！禾峁┪募焕顫崳旱谝环N是捆在產(chǎn)品包裝的外面，用真空包裝膜將禮品和C洗滌劑捆在一起，預(yù)計(jì)增加銷量至少750,000盒；但成本增加，此外由包裝體積增大而增加的成本為45美分。缺點(diǎn)是需專門設(shè)備，+，而且因?yàn)轭櫩鸵蛩囟Y品容易丟失。預(yù)計(jì)增加銷量600,000盒；但成本增加，每300個(gè)C吉祥物運(yùn)費(fèi)是25美元，全國(guó)有超過8,000家零售商。缺點(diǎn)是要安排額外人員，容易產(chǎn)生禮品貪污，而且運(yùn)送網(wǎng)點(diǎn)多。我們還沒有想出具體的操作方法，但是，我們認(rèn)為這種方法值得去嘗試一下。李潔：但沒有可參考的現(xiàn)成模式。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，C品牌不妨可以采用互聯(lián)網(wǎng)來運(yùn)作本次促銷。李潔：好的。結(jié)合上述對(duì)話回答下列問題：1．在選擇促銷工具的時(shí)候，應(yīng)該考慮哪些因素？王剛在分析李潔的促銷方案的時(shí)候，主要考慮的是哪一種因素？2．王剛希望采用互聯(lián)網(wǎng)來促銷C，你認(rèn)為他的想法是否可行？為什么？你認(rèn)為哪種方案最合適？參考答案：一、單選題：1 B 2 A 3 B 4 D 5 B 6 B 7 A 8 D 9 D 10 B 11 B 12 B 13 C 14 A 15 B 16 C 17 C 18 A 19 C 20 D 21 B 22 C 23 C 24 C 25 D 26 B27. B； 2A；2C；。C48．A49．D50．B51．B52．C53．D54．C55．D56．A57．C58．A59．A60．B61．D62．A63．B64．D65．D66．C67. D 68,B 69,B 73,A 74,C 75,A 76,C 77,A 79,B 80,B 81,C 82,C 83,D 84,C 85，D二、多選題：7. ABD8. BCD16． ABC 17. ABD 18. BD 19． ABC21 ABCDE22 ACD23 ACDE25 BCD26 ABD27 ABC28．AC29．ABC30．ABC31．ABC32．BCD33．ABD34．ACE35．ADE 3ABCDE 3BCD 3ACD 3ADBCD 4ABD 4ABC 4BCD 44,ABCD45,BCD46,ABC47,ABD48,ABCD49,ABCD50,ABCD51,BCD52,ABC53,ABCD54,ABCD55,ABCD56,ABCD57,ABCD58,ABCD三、 判斷題F 1T 1F 13.、T14,F15,F16,F17,F18,T19T20,F21,T22,F23,F25,F26,F五、案例分析案例1 三星電子的渠道變革為了加強(qiáng)渠道管理，提升管理水平，優(yōu)化渠道組合，充分發(fā)揮渠道的合作功能而進(jìn)行的改革。改革后的渠道對(duì)市場(chǎng)有了更快的反應(yīng)，便于對(duì)市場(chǎng)真實(shí)情況的了解以及客戶的具體吸引，最重要是加強(qiáng)了對(duì)渠道的激勵(lì)與控制，充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)渠道成員的積極作用。經(jīng)銷商的抱怨反映了網(wǎng)上直銷影響了經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)。改變渠道沖突的對(duì)策主要有：銷售促進(jìn)激勵(lì)；進(jìn)行協(xié)商談判；清理渠道成員；使用法律手段。王剛主要考慮的是促銷預(yù)算以及每種銷售促進(jìn)工具的成本效益。C是一種洗滌產(chǎn)品，它的目標(biāo)群體是有小孩的家庭主婦，但是這些家庭主婦上網(wǎng)的時(shí)間和頻率并不高。應(yīng)該從第一和第二種方案中選擇一個(gè)。52 / 52