營銷渠道管理與拓展-閱讀頁
2025-01-20 03:34本頁面
【正文】 ?？冢壕茣?/茶會◆ 交心：意見征集 /先做人后做生意◆ 休身：體驗(yàn) /游山玩水 /休閑46 nobia第三部分 如何激勵與管控營銷渠道一、營銷渠道管控面臨的問題二、針對分銷商的政策三、強(qiáng)化分銷商激勵的措施四、有效管控分銷渠道的原則與方式47 nobia一、營銷渠道管控面臨的問題?渠道管理無序化問題?渠道成員的激勵疲勞問題?渠道成員間的沖突與 沖貨沖貨 /竄貨竄貨 問題?營銷人員的責(zé)權(quán)與控制問題?客戶資源的私有化問題 ?市場信息渠道的梗阻問題“成在營銷模式，敗在營銷失控 ”48 nobia二、針對分銷商的政策體系分銷商政策利益性政策服務(wù)性政策發(fā)展性政策銷售權(quán)與專利權(quán)政策返利與獎勵政策促銷支持政策客戶服務(wù)政策產(chǎn)品價(jià)格政策借款付款政策地區(qū)管理政策培訓(xùn)支持政策資信評估政策信息與溝通政策49 nobia三、強(qiáng)化分銷商激勵的措施提供適銷對路的產(chǎn)品，滿足分銷商銷售需求； 案例： 獐子島的產(chǎn)品體系支持確保分銷商的經(jīng)營利潤，盡可能地提升分銷商的利益； 利益分配原則：分銷商第一，生產(chǎn)企業(yè)第二。50 nobia明確分銷商獎勵系統(tǒng)，豐富物質(zhì)獎勵，突出精神獎勵； 注意：重 “ 金 ” 輕情；重結(jié)果輕過程強(qiáng)化對分銷商的培訓(xùn)，提升分銷商的營銷技能； 培訓(xùn)是管理和維護(hù)分銷商 “ 精神鴉片 ”制定客戶溝通計(jì)劃，建立客戶溝通激勵機(jī)制； 營銷 —— 從溝通開始 ! 要舍得支付客戶的溝通成本。 支持客戶就是支持自己。美的家電通過對經(jīng)銷商統(tǒng)一編碼登記，建立詳細(xì)的經(jīng)銷商資料數(shù)據(jù)庫，并發(fā)放《指定經(jīng)銷商證書》以確認(rèn)其身份合法性。貨物外包裝上加蓋貨源編碼章，嚴(yán)格按貨源劃分區(qū)域銷售。 實(shí)行三方協(xié)議登陸制。 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) “ 一夫一妻制 ” 。56 nobia客戶資源管理訓(xùn)練案例分組討論，每組推薦一人進(jìn)行概略陳述，時(shí)間 3分鐘57 nobia假如你是王鑫，你如何使深圳銷售部重獲新生？ （工作重點(diǎn)、具體措施）? 王鑫是 X公司駐深圳銷售部的一名銷售人員，他去年剛從大學(xué)畢業(yè)。他很希望自己能夠在 X公司一展拳腳，可以說，他是滿懷著憧憬來到深圳的。在他的帶領(lǐng)下， X公司在深圳的銷售業(yè)績這幾年得到了飛速的發(fā)展。但是，幾個(gè)月之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)他所在部門在客戶管理上的混亂，公司沒有一個(gè)制度化的客戶管理機(jī)制，許多客戶的資料都只保留在銷售人員的腦中，銷售部并沒有這些客戶的詳細(xì)信息記錄，銷售大部分是依靠銷售人員與顧客的私人關(guān)系進(jìn)行的。? 半年后，他所擔(dān)憂的事情終于發(fā)生了，他的上司跳槽到了另外一個(gè)大公司，他同時(shí)帶去了部門里的另兩位核心銷售人員。鑒于王鑫過去的優(yōu)秀表現(xiàn)，他被公司任命為駐深圳銷售部的經(jīng)理。但他相信，憑著自己的努力，完全可以使銷售部重獲新生。59 nobia建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；客 戶 基 礎(chǔ)資 料表客戶編號 客戶名稱： 地址： 郵編：電話： 傳真： ：負(fù)責(zé)人： 性別： 年齡： 職務(wù)： 電話：往來銀行及帳號： 稅號（國稅）：工商登記號： 所有制性質(zhì)：類別： □ 代理商 □ 批發(fā)商 規(guī)模： □ 超大 □ 大□ 二級批發(fā)商□ 購物中心 □ 超市 □ 中 □ 小□ 百貨店□ 便民店 □ 其他客戶檔案管理的四個(gè)層次：（ 1）客戶基礎(chǔ)資料60 nobia（ 2）客戶信用資料注冊資本： 開業(yè)歷史：信用額度： 信用期限：結(jié)賬日： 付款條件：客戶信用資料表（ 3）客戶經(jīng)營資料銷售 /營業(yè)人數(shù)： 商圈范圍： 營業(yè)面積： 倉儲面積：運(yùn)輸方式： □ 鐵路 □ 水運(yùn) □ 汽運(yùn) □ 自提 送貨地點(diǎn)：競品情況： 競品 1 競品 2 競品 3客戶經(jīng)營資料表61 nobia（ 4）客戶銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)月年 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)2023202320232023202362 nobia建立與客戶溝通體系，隨時(shí)掌握客戶的經(jīng)營狀況?建立定期的客戶回訪制度，要有明確的回放記錄；?定期召開客戶座談會，聽取客戶的意見和建議；?要與客戶建立朋友和伙伴關(guān)系；?及時(shí)將公司的營銷信息傳達(dá)給客戶；?要在公司的期刊上或網(wǎng)站上宣傳優(yōu)秀的客戶業(yè)績和建議。? 充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。? 充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。? 根據(jù)大客戶不同的情況，和每個(gè)大客戶一起設(shè)計(jì)促銷方案。? 對大客戶指定適當(dāng)?shù)莫剟钫?，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性。? 組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2104:16:2504:16Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2104:16:2504:16:25January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/1/21 4:16:2504:16:2521 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2104:16:2504:16Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2104:16:2504:16:25January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/21 4:16:2504:16:2521 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2104:16:2504:16Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 21 一月 20234:16:25 上午 04:16:25一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/21 4:16:2504:16:2521 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
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