【正文】 售工作。 錢達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務(wù)，并在銷售過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。 孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作。他經(jīng)常超額完成銷售任務(wù)，并在銷售過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。1．甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異，下列程序排列正確的是（　　　?。＃ˋ）加強(qiáng)監(jiān)管，時刻提醒其回收貨款 （B）讓他在一個新的市場中鍛煉（C）可以派到本地市場，鞏固客戶關(guān)系后，再外派 （D）專心做市場開拓，貨款回收交給其他人做5．在一個銷售團(tuán)隊(duì)中，比較適合孫青的工作是（　　　　）。王剛：這些就是你要從事的主要工作，不知你對你要從事的工作有什么看法？李潔：從進(jìn)入公司的第一天開始我就想著如何發(fā)揮我的力量，讓我們的產(chǎn)品能夠在市場上獲得進(jìn)一步推廣。王剛：你的想法不錯，請接著說。我非常贊同用C吉祥物作為這次活動的促銷品。我們想在每個大包裝中放3個C吉祥物來促銷。你們有沒有設(shè)計(jì)出具體的促銷方案來？李潔：我們設(shè)計(jì)了三套初始方案，您看一下那一套最好。李潔：第二種是隨產(chǎn)品派送：在購買點(diǎn)即時派送。李潔：第三種是互聯(lián)網(wǎng)上促銷。王剛：前2種促銷方法雖然有些差別，但沒有本質(zhì)上的突破。我們盡力而為。改革時考慮了渠道成員管理與激勵、客戶種類與細(xì)分、產(chǎn)品組合與優(yōu)化、渠道政策針對性與適應(yīng)性等的因素。2．造成渠道沖突的原因主要有：角色失稱；感知偏差；決策主導(dǎo)權(quán)分歧；目標(biāo)不相容；溝通困難；資源缺乏等。2．不正確。在回答問題時要結(jié)合案例中所提供的材料來回答。所以，利用網(wǎng)絡(luò)來促銷C，并不會引起家庭主婦的注意。（結(jié)合案例情況分析其中的一點(diǎn)即可）案例4晉升制度，額外津貼，銷售競賽獎和年度表彰會等案例51．BCD 2．A 3．BCD 4．B 5．ABCD案例61C 2C 3A 4ACD 5D案例8，銷售促進(jìn)目標(biāo)，競爭情況，促銷預(yù)算以及每種銷售促進(jìn)工具的成本效益。案例21）B、D2）A、B、C3）A、B、C、D4）B、C5) B C案例3。 31,A 32 A 33 A 34 A 35 B 36 B 44．B45．B46．C47。李潔：這個……………王剛：你回去好好想一下，后天給我提交一個詳細(xì)促銷方案。王剛：是的，互聯(lián)網(wǎng)上促銷手段新、潛力大，說不定可以帶來意想不到的效果。王剛：隨產(chǎn)品派送的優(yōu)點(diǎn)是操作簡單、銷售增加較多、成本低。王剛：『看一下文件后』捆在包裝外的優(yōu)點(diǎn)是直觀性強(qiáng)，預(yù)計(jì)增加銷量最多。王剛：太好了。李潔：絕對不會。這是我的初步設(shè)計(jì)，請教一下您的意見?！撼鍪疚锲?一個藍(lán)綠色交織有紅斑紋長腿的小玩藝兒』我想把它叫做C吉祥物，把它看作是C牌產(chǎn)品的代表。王剛：小李同志，你好！李潔：王經(jīng)理，您好！王剛：你MBA畢業(yè)后，到我們這里工作已經(jīng)一周了，對我們C品牌組的工作職責(zé)是否已經(jīng)了解？李潔：我想我的理解可能還不是很深，但我知道我們組的主要工作是負(fù)責(zé)C牌洗滌劑的市場推廣工作。（A）專業(yè)知識測試 （B）心理素質(zhì)測試（C）環(huán)境模擬測試 （D）現(xiàn)場反應(yīng)測試3．你覺得上述四人最不適合做銷售員的是（　　　?。?。盡管如此，他卻時常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有一次，她的主管不在，恰巧有個用戶要增加訂貨量，她因主管沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。而且，他平時工作紀(jì)律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時間回家做飯。 　　趙明，工作主動大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的產(chǎn)品規(guī)格搞錯，用戶要大號，他卻發(fā)給小號的。 隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補(bǔ)充銷售隊(duì)伍。（A）數(shù)量折扣 （B）等級折扣 （C）現(xiàn)金折扣 （D）季節(jié)折扣3．恒泰公司的下列做法中，屬于對經(jīng)銷商間接激勵的是（　　　　）。經(jīng)過決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個在國內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營銷決策——向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。有的經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的甚至當(dāng)月收回投資成本。對于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個性及營銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求，將一套獨(dú)特的營銷推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實(shí)際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實(shí)力、求長遠(yuǎn)、求發(fā)展同時又有著強(qiáng)烈成長欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。IBM公司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系?！眴栴}：1．案例中索尼唱片公司、通用汽車以及雅芳公司所面對的問題是什么？為什么雅芳的經(jīng)銷商說“現(xiàn)在的競爭對手就是雅芳自己”？2．請結(jié)合案例分析問題的起因是什么？面對這一問題制造商應(yīng)該采取什么對策？案例4美國辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個等級晉升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級區(qū)域銷售經(jīng)理。據(jù)雅芳的一個頭面人物講，他們的“E銷售代表”上網(wǎng)特別積極。 類似索尼唱片和通用的遭遇，目前還只能算是個案，但一場生存空間大戰(zhàn)的不祥味道已經(jīng)撲鼻而來。首戰(zhàn)告捷，全美汽車經(jīng)銷商行會緊接著就發(fā)布了自己的在線零售平臺，計(jì)劃團(tuán)結(jié)至少90%的成員共謀電子商務(wù)大計(jì)。2000年秋天，通用的在線零售才露尖尖角，就被它們逮個正著且不依不饒?！眳f(xié)會負(fù)責(zé)人說：“我們歡迎競爭，這個站點(diǎn)本身不是問題，但索尼利用特權(quán)把我們的客戶拉到它們自己的在線商店，明顯有悖公平競爭原則。(A)市場 (B)產(chǎn)品 (C)購買行為 (D)企業(yè)控制力4）．公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于( )。第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵措施：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo)、獎勵政策(用合理的《產(chǎn)品招商手冊》)；廣告宣傳支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；售點(diǎn)廣告支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；參與市場反饋信息的分析(及時應(yīng)對市場變化)；參與維護(hù)營銷網(wǎng)絡(luò)(掌握市場控制主動權(quán)，鞏固市場銷售基礎(chǔ))；參與促銷活動的策劃、獎勵業(yè)績突出者(鼓勵經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。通過分析比較成長型代理公司經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場要求。同時，一方面有利于廠家對營銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場做充分準(zhǔn)備。討論分析：1 三星為什么要對其渠道模式進(jìn)行改革？改革時考慮了哪些因素？2 三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)別？案例2 深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一，到第二級城市爭市場。從2004年開始，三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，對終端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進(jìn)行屬性細(xì)分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤和市場銷售覆蓋的最大比。如今，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實(shí)施成為可能。2004年伊始，正當(dāng)三星在打印機(jī)市場春風(fēng)得意之時，卻自我掀起了一場渠道變革的風(fēng)暴。2002年底，三星的經(jīng)銷商渠道迅速壯大，銷售業(yè)績也開始呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢。2001年8月，三星進(jìn)軍中國市場后，在其獨(dú)家總代理北京萬?？萍嫉呐浜舷拢杆俳⑵鹆俗约旱那冷N售體系，并推出了按俱樂部方式運(yùn)作的獨(dú)特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當(dāng)時中國IT渠道領(lǐng)域的一大亮點(diǎn)。 2004年1月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。26．中小企業(yè)或經(jīng)營能力不強(qiáng)的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。22．關(guān)系營銷的核心是強(qiáng)調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量，因此個人關(guān)系對組織之間的關(guān)系沒有影響。18．縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。14．分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。在連鎖經(jīng)營中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。，并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。、分布相對集中、單次交易批量較大，則營銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。 A．非連續(xù)性 B．形式多樣 C．周期性 D．即期效用42．銷售促進(jìn)方式包括（ ）。 A．銷售績效 B．分銷商的忠誠 C．財務(wù)績效 D．分銷商的創(chuàng)新。 A．管理系統(tǒng) B．合約系統(tǒng) C．公司系統(tǒng) D．直銷系統(tǒng) E．水平系統(tǒng)20. 物流的職能包括( )。 A．以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò) B．以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò) C．零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò) D．特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)9．制造商自組銷售隊(duì)伍的原因是（ ）。 A獨(dú)家分銷 B直接銷售 C選擇性分銷 D密集分銷71. 在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（ ） A多渠道系統(tǒng) B公司式渠道系統(tǒng) C合同式渠道系統(tǒng) D管理式渠道系統(tǒng)72. 批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（ ） A看銷售數(shù)量的多少 B看是否是現(xiàn)貨交易 C產(chǎn)品是否是消費(fèi)品 D看客戶是否是個人73． 公司式渠道系統(tǒng)以（ ）為紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。A．零售商 B．制造商C．供應(yīng)商 D．消費(fèi)者64．物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（ ）。A 25% B 20% C 30% D 15%60．契約約束與（ ）能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn)。 A增加自有資金的投入 B吸收獨(dú)立的商人加入 C爭取銀行貸款 D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展5維系特許經(jīng)營制度最重要的秘訣在于（ ） A差異化 B專業(yè)化 C標(biāo)準(zhǔn)化 D信息化5以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（ ）分銷系統(tǒng)。（A）傳統(tǒng)渠道 （B）垂直渠道 （C）水平渠道 （D）多渠道4在選擇中間商時，（ ）是最關(guān)鍵的因素。A．直銷 B．廣泛分配路線C．密集分銷 D．自動售貨35．財務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用（ ）的分銷方法。A．時間效用 B．形式效用C．地點(diǎn)效用 D．占有效用31. 分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（ ）。 A直營連鎖 B契約連鎖 C自由加盟連鎖 D特許加盟連鎖，產(chǎn)品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（ ） A．零售 B