【正文】 者 D 生產(chǎn)者和消費者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準確地掌握消費者的需求，消費者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點，生產(chǎn)者難以為消費者提供完善的服務(wù)。、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（ ） A 批發(fā)商 B 運輸公司 C制造商代表 D代理商（ ） A 水平渠道沖突 B 水平渠道競爭 C 垂直渠道沖突 D 渠道系統(tǒng)競爭1制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。 A直營連鎖 B契約連鎖 C自由加盟連鎖 D特許加盟連鎖，產(chǎn)品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（ ） A．零售 B．批發(fā)C．代理 D．直銷1特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的特點不同，前者的核心是（ ） A同一資本所有 B同一標志展示 C特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓 D特色商品轉(zhuǎn)讓不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品的批發(fā)商是（ ） A承銷批發(fā)商 B卡車批發(fā)商 C托售批發(fā)商 D現(xiàn)購自運批發(fā)商2通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（ ） A后向一體化 B前向一體化 C水平一體化 D垂直一體化2總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（ ） A自由加盟連鎖 B自愿連鎖 C直營連鎖 D特許加盟連鎖2可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。A．直銷 B．廣泛分配路線C．密集分銷 D．自動售貨35．財務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用（ ）的分銷方法。 A增加自有資金的投入 B吸收獨立的商人加入 C爭取銀行貸款 D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展5維系特許經(jīng)營制度最重要的秘訣在于（ ） A差異化 B專業(yè)化 C標準化 D信息化5以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（ ）分銷系統(tǒng)。A．零售商 B．制造商C．供應(yīng)商 D．消費者64．物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（ ）。 A．以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò) B．以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò) C．零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò) D．特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)9．制造商自組銷售隊伍的原因是（ ）。 A．銷售績效 B．分銷商的忠誠 C．財務(wù)績效 D．分銷商的創(chuàng)新。、分布相對集中、單次交易批量較大，則營銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。在連鎖經(jīng)營中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。18．縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。26．中小企業(yè)或經(jīng)營能力不強的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。2001年8月，三星進軍中國市場后，在其獨家總代理北京萬?？萍嫉呐浜舷拢杆俳⑵鹆俗约旱那冷N售體系，并推出了按俱樂部方式運作的獨特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當(dāng)時中國IT渠道領(lǐng)域的一大亮點。2004年伊始，正當(dāng)三星在打印機市場春風(fēng)得意之時，卻自我掀起了一場渠道變革的風(fēng)暴。從2004年開始，三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點，對終端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進行屬性細分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤和市場銷售覆蓋的最大比。同時，一方面有利于廠家對營銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場做充分準備。第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵措施：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標、獎勵政策(用合理的《產(chǎn)品招商手冊》)；廣告宣傳支持(增強經(jīng)銷商信心)；售點廣告支持(增強經(jīng)銷商信心)；參與市場反饋信息的分析(及時應(yīng)對市場變化)；參與維護營銷網(wǎng)絡(luò)(掌握市場控制主動權(quán)，鞏固市場銷售基礎(chǔ))；參與促銷活動的策劃、獎勵業(yè)績突出者(鼓勵經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)?！眳f(xié)會負責(zé)人說：“我們歡迎競爭，這個站點本身不是問題，但索尼利用特權(quán)把我們的客戶拉到它們自己的在線商店，明顯有悖公平競爭原則。首戰(zhàn)告捷，全美汽車經(jīng)銷商行會緊接著就發(fā)布了自己的在線零售平臺，計劃團結(jié)至少90%的成員共謀電子商務(wù)大計。據(jù)雅芳的一個頭面人物講，他們的“E銷售代表”上網(wǎng)特別積極。IBM公司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。對于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨特個性及營銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實際需求，將一套獨特的營銷推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。經(jīng)過決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個在國內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營銷決策——向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。 隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補充銷售隊伍。而且，他平時工作紀律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時間回家做飯。盡管如此，他卻時常難以完成貨款回收率指標，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟效益指標的實現(xiàn)。王剛：小李同志，你好！李潔：王經(jīng)理，您好！王剛：你MBA畢業(yè)后，到我們這里工作已經(jīng)一周了，對我們C品牌組的工作職責(zé)是否已經(jīng)了解？李潔：我想我的理解可能還不是很深，但我知道我們組的主要工作是負責(zé)C牌洗滌劑的市場推廣工作。這是我的初步設(shè)計，請教一下您的意見。王剛：太好了。王剛：隨產(chǎn)品派送的優(yōu)點是操作簡單、銷售增加較多、成本低。李潔：這個……………王剛：你回去好好想一下，后天給我提交一個詳細促銷方案。案例21）B、D2）A、B、C3）A、B、C、D4）B、C5) B C案例3。所以，利用網(wǎng)絡(luò)來促銷C，并不會引起家庭主婦的注意。2．不正確。改革時考慮了渠道成員管理與激勵、客戶種類與細分、產(chǎn)品組合與優(yōu)化、渠道政策針對性與適應(yīng)性等的因素。王剛：前2種促銷方法雖然有些差別，但沒有本質(zhì)上的突破。李潔：第二種是隨產(chǎn)品派送：在購買點即時派送。我們想在每個大包裝中放3個C吉祥物來促銷。王剛：你的想法不錯，請接著說。（A）加強監(jiān)管，時刻提醒其回收貨款 （B）讓他在一個新的市場中鍛煉（C）可以派到本地市場，鞏固客戶關(guān)系后，再外派 （D）專心做市場開拓，貨款回收交給其他人做5．在一個銷售團隊中，比較適合孫青的工作是（　　　?。?。他經(jīng)常超額完成銷售任務(wù)，并在銷售過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。 錢達，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務(wù)，并在銷售過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。（A）密集分銷 （B）選擇分銷 （C）獨家分銷 （D）垂直分銷5．恒泰公司在選擇分銷商時應(yīng)該考慮的因素是（　　　?。?。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對這一系列健康用品及其獨特的營銷推廣模式的理解上存在問題，在實際操作時自然會有許多不同。在選擇經(jīng)銷商時，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。當(dāng)然責(zé)任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。 中國女人熟知的雅芳，被競爭對手在網(wǎng)上搶走了不少生意，也被迫“電子商務(wù)”了。經(jīng)過幾輪談判，2001年行會年會召開時，通用汽車終于再次承諾“不會甩掉經(jīng)銷商”，可算是畫了個逗號，不知日后還有多少麻煩。(A)分銷技能、銷售人員培訓(xùn) (B)設(shè)定銷售目標、獎勵政策(C)廣告支持，促銷活動管理 (D)幫助代理商維護客戶網(wǎng)絡(luò)案例3 2000年晚些時候，全美唱片零售商協(xié)會起訴索尼唱片公司，訴狀稱：索尼濫用其版權(quán)壟斷優(yōu)勢，在唱片包裝上印有該公司自己擁有的在線零售站點網(wǎng)址，誘導(dǎo)購買者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購買，從而給經(jīng)銷商造成損失。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對目標消費群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場地位，又能讓目標消費群購買方便的銷售點。因此要先行進入二級市場，尋找地市級經(jīng)銷商。二、 渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大的改變就是推動原有渠道商進行角色轉(zhuǎn)變，把原來的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。三星取得如此大的成績只用了短短的兩年時間。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。24．在庫存控制中，訂貨量越大庫存成本越大，訂貨成本越?。挥嗀浟吭叫t庫存成本越小，訂貨成本越大。16．直銷就是企業(yè)通過人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷售，因此，直銷就是直接營銷渠道或零渠道。契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)力和實力來規(guī)范渠道各方的行為。 A．激勵規(guī)模 B．激勵對象 C．活動期限 D．時機選擇44. 營銷渠道通過( )完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價值創(chuàng)造活動。 A. 顧客特性 B. 產(chǎn)品特性 C. 競爭特性 D. 企業(yè)特性 E. 環(huán)境特性22. 以下屬于針對消費者的銷售促進方式是( ) A樣品 B 合作廣告津貼 C 折扣 D 示范表演 。A代理商模式 B經(jīng)銷商模式 C直接渠道 D水平渠道85． 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（ ） A經(jīng)銷商管理 B渠道終端管理 C客戶管理 D員工培訓(xùn) 二、多選題：（下列每題有2個或2個以上答案，錯選、漏選、多選均不得分，每題2分）（ ），完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動。A．產(chǎn)品經(jīng)紀人 B．制造商代表C．采購代理商 D．傭金商62．物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（ ）。 （A）傳統(tǒng)分銷渠道模式 （B）垂直分銷渠道模式 （C）水平分銷渠道模式 （D）多渠道分銷渠道模式50．國際連鎖商店協(xié)會把“直營連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營（ ）個以上分店的組織。A．密集分銷 B．獨家分銷C．選擇分銷 D．直銷33．當(dāng)目標顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用（ ）。 D、商人中間商1制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨家分銷 D、區(qū)域分銷1企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（