【正文】 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道79．在渠道設(shè)計(jì)中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（ ）A直接渠道 B間接渠道 C傳統(tǒng)渠道 D垂直渠道80．在進(jìn)行庫存控制的ABC分類法中，A級項(xiàng)目通常為項(xiàng)目總數(shù)的（ ）A10%15% B15%20% C30%40% D40%50%81. 渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（ ） A預(yù)付貨款 B交貨即付 C賒銷 D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82．用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，銷售額是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額 B批發(fā)商的銷售額 C零售總額 D最大零售商的銷售額83．用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，稅后利潤是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤 B批發(fā)商的稅后利潤 C零售商的稅后利潤 D各個(gè)主體稅后利潤之和84．采?。? ）廠家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。A．傭金 B．銷售配額C．提成 D．放寬信用條件61．對產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（ ）。（A）市場覆蓋范圍 （B）分銷商聲譽(yù) （C）分銷商財(cái)務(wù)狀況 （D）分銷商促銷能力4某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于（ ）。A．寬度 B．長度C．深度 D．關(guān)聯(lián)度32. 生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。? ）的策略。 B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。 ）。 C、代理中間商這種沖突產(chǎn)生的原因是（ ） A角色失稱 B感知偏差 C溝通困難 D目標(biāo)不相容2訂貨處理成本與存貨占用成本隨（ ）的不同而改變。A．控制性 B．經(jīng)濟(jì)性C．適應(yīng)性 D．可行性37. 自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（ ）（A）經(jīng)紀(jì)人 （B）批發(fā)商 （C）代理商 （D）制造商銷售辦事處3制造商盡可能地通過負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場策略是（ ）（A）選擇分銷 （B）獨(dú)家分銷 （C）大量分銷 （D）密集分銷，顧客的平均購買數(shù)量，叫做（ ）（A）訂購點(diǎn) （B）訂購量 （C）使用率 （D）經(jīng)濟(jì)批量含有一個(gè)銷售中介組織的銷售取得稱（ ）（A）二層渠道 （B）零層渠道 （C）一層渠道 （D）三層渠道4出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（ ）策略。 A零售 B 特許 C批發(fā) D采購5分銷商評估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（ ） A 銷售能力 B 庫存狀況 C 合作態(tài)度 D 銷售業(yè)績5自愿連鎖最早產(chǎn)生于（ ） A美國 B德國 C英國 D日本5文具店的連鎖屬于（ ） A商業(yè)連鎖 B飲食業(yè)連鎖 C服務(wù)業(yè)連鎖 D工業(yè)連鎖58．在評估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是（ ） A 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B控制性標(biāo)準(zhǔn) C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) D靈活性標(biāo)準(zhǔn)5運(yùn)用ABC分析法可以將客戶分為三類。A．服務(wù)水平 B．成本C．利潤 D．A和B66．企業(yè)對中間商的基本激勵水平應(yīng)以（ ）為基礎(chǔ)。，渠道越窄 ，渠道越窄，渠道越寬 ，渠道越寬12．多渠道組合的主要類型( )A：集中型組合方式 B：選擇型組合方式C：混合型組合方式 D：交叉型組合方式13．分銷渠道評估標(biāo)準(zhǔn)( )A：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B：控制性標(biāo)準(zhǔn) C：規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn) D：規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn) E：適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)14．在現(xiàn)實(shí)中，計(jì)算代理商銷售額的主要方式有（ ） 15．下列行為屬于惡性竄貨的是（ ）。 A．經(jīng)銷商具有相對獨(dú)立性 B．對經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶 C．關(guān)心的是單個(gè)商品種類的銷量，而不是整個(gè)產(chǎn)品組合的銷量 D．如果沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況40．惡性竄貨的影響有（ ）。4. 管理式垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個(gè)所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分配部門組織形成的，而是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。1在評估渠道方案時(shí)，需考慮的因素是經(jīng)濟(jì)性。20．在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。從某種意義上說，“渠道就是供應(yīng)商的生命線”。所有經(jīng)營政策都自上而下地統(tǒng)一執(zhí)行，通過萬海對下游渠道的管理，各個(gè)層面的銷售效率迅速提高。隨著市場形勢的不斷變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的持續(xù)深入，當(dāng)時(shí)那種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長的步伐，影響了三星產(chǎn)品市場份額的進(jìn)一步拓展。 新渠道模式的建立是三星“適時(shí)而動，適勢而動”渠道策略的一個(gè)集中體現(xiàn)，不僅是三星應(yīng)對未來IT市場發(fā)展的一種準(zhǔn)備，同時(shí)也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國市場全面進(jìn)入新的發(fā)展階段的一直準(zhǔn)備。第二，經(jīng)銷商定位于成長型代理公司。 (A)市場 (B)企業(yè) (C）中間商 (D)產(chǎn)品2）．公司選擇成長型代理商的原因包括( )。通用汽車(GM)的運(yùn)氣比索尼唱片要略為好那么一點(diǎn)點(diǎn)，好歹沒有被糾纏到?jīng)]完沒了的官司里。作為反擊，也說是要為零售商提供在線平臺。“生意都沒得做了，網(wǎng)不網(wǎng)的還有啥意義。根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對于銷售人員的激勵手段？案例5由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新休閑健康療法——利用睡眠時(shí)間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對公司來說既可以維持統(tǒng)一的價(jià)格秩序，又可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面。1．下列對經(jīng)銷商認(rèn)識地描述正確的是（　　　?。?。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。 孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作。1．甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異，下列程序排列正確的是（　　　　）。王剛：這些就是你要從事的主要工作，不知你對你要從事的工作有什么看法？李潔：從進(jìn)入公司的第一天開始我就想著如何發(fā)揮我的力量，讓我們的產(chǎn)品能夠在市場上獲得進(jìn)一步推廣。我非常贊同用C吉祥物作為這次活動的促銷品。你們有沒有設(shè)計(jì)出具體的促銷方案來？李潔：我們設(shè)計(jì)了三套初始方案，您看一下那一套最好。李潔：第三種是互聯(lián)網(wǎng)上促銷。我們盡力而為。2．造成渠道沖突的原因主要有：角色失稱；感知偏差；決策主導(dǎo)權(quán)分歧；目標(biāo)不相容；溝通困難；資源缺乏等。在回答問題時(shí)要結(jié)合案例中所提供的材料來回答。（結(jié)合案例情況分析其中的一點(diǎn)即可）案例4晉升制度，額外津貼，銷售競賽獎和年度表彰會等案例51．BCD 2．A 3．BCD 4．B 5．ABCD案例61C 2C 3A 4ACD 5D案例8，銷售促進(jìn)目標(biāo)，競爭情況，促銷預(yù)算以及每種銷售促進(jìn)工具的成本效益。 31,A 32 A 33 A 34 A 35 B 36 B 44．B45．B46．C47。王剛：是的，互聯(lián)網(wǎng)上促銷手段新、潛力大，說不定可以帶來意想不到的效果。王剛：『看一下文件后』捆在包裝外的優(yōu)點(diǎn)是直觀性強(qiáng)，預(yù)計(jì)增加銷量最多。李潔：絕對不會?！撼鍪疚锲?一個(gè)藍(lán)綠色交織有紅斑紋長腿的小玩藝兒』我想把它叫做C吉祥物，把它看作是C牌產(chǎn)品的代表。（A）專業(yè)知識測試 （B）心理素質(zhì)測試（C）環(huán)境模擬測試 （D）現(xiàn)場反應(yīng)測試3．你覺得上述四人最不適合做銷售員的是（　　　?。?。有一次，她的主管不在，恰巧有個(gè)用戶要增加訂貨量，她因主管沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。 　　趙明，工作主動大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的產(chǎn)品規(guī)格搞錯(cuò)，用戶要大號，他卻發(fā)給小號的。（A）數(shù)量折扣 （B）等級折扣 （C）現(xiàn)金折扣 （D）季節(jié)折扣3．恒泰公司的下列做法中，屬于對經(jīng)銷商間接激勵的是（　　　　）。有的經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的甚至當(dāng)月收回投資成本。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實(shí)力、求長遠(yuǎn)、求發(fā)展同時(shí)又有著強(qiáng)烈成長欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理?！眴栴}：1．案例中索尼唱片公司、通用汽車以及雅芳公司所面對的問題是什么？為什么雅芳的經(jīng)銷商說“現(xiàn)在的競爭對手就是雅芳自己”？2．請結(jié)合案例分析問題的起因是什么？面對這一問題制造商應(yīng)該采取什么對策？案例4美國辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個(gè)等級晉升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級區(qū)域銷售經(jīng)理。 類似索尼唱片和通用的遭遇，目前還只能算是個(gè)案，但一場生存空間大戰(zhàn)的不祥味道已經(jīng)撲鼻而來。2000年秋天，通用的在線零售才露尖尖角，就被它們逮個(gè)正著且不依不饒。(A)市場 (B)產(chǎn)品 (C)購買行為 (D)企業(yè)控制力4）．公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于( )。通過分析比較成長型代理公司經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場要求。討論分析：1 三星為什么要對其渠道模式進(jìn)行改革？改革時(shí)考慮了哪些因素？2 三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)別？案例2 深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一，到第二級城市爭市場。如今，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實(shí)施成為可能。2002年底，三星的經(jīng)銷商渠道迅速壯大，銷售業(yè)績也開始呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢。 2004年1月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。22．關(guān)系營銷的核心是強(qiáng)調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量，因此個(gè)人關(guān)系對組