【正文】 B公司式渠道系統(tǒng) C管理式渠道系統(tǒng) D自愿連鎖模式75. 在渠道設(shè)計中，產(chǎn)品體積大、單位價值高、技術(shù)性強、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采取（ ） A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道76. 如果消費者規(guī)模巨大，但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。? ） A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D窄渠道77. 一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財力強、控制欲望又高時，往往選擇（ ） A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道78. 在渠道設(shè)計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時，企業(yè)往往選擇（ ）A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道79．在渠道設(shè)計中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（ ）A直接渠道 B間接渠道 C傳統(tǒng)渠道 D垂直渠道80．在進行庫存控制的ABC分類法中，A級項目通常為項目總數(shù)的（ ）A10%15% B15%20% C30%40% D40%50%81. 渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（ ） A預(yù)付貨款 B交貨即付 C賒銷 D信用標準不恰當82．用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，銷售額是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額 B批發(fā)商的銷售額 C零售總額 D最大零售商的銷售額83．用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，稅后利潤是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤 B批發(fā)商的稅后利潤 C零售商的稅后利潤 D各個主體稅后利潤之和84．采?。? ）廠家可以準確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。 A．以消費者或用戶為對象的推廣方式 B．以中間商為對象的推廣方式 C．以推銷人員為對象的推廣方式 D．以媒介為對象的推廣方式4在確定銷售促進方案的時候，必須正確處理（ ）方面的問題。15．隨著渠道“扁平化”時代的到來，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。與此同時，原三星打印機總代理——萬?？萍嫉目偨?jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國區(qū) 部總經(jīng)理。在此次渠道改革中，三星通過對原有資源的整合，在全國10個省市分設(shè)打印機和傳真機各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”原則，將渠道細化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場五大類，并針對不同類型的渠道提供點到點的支持；細分后的新渠道體系橫向設(shè)立行業(yè)大客戶部——以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對政府集團的銷售量；此外，針對五大細化的渠道下游建立了適合各自特點的行業(yè)俱樂部。第三，零售點定位于中、小型商場及超市。通用試圖以一次性補償?shù)姆绞节H回自己的承諾，遭到斷然拒絕。晉升到后三個級別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報，包括巴哈馬群島旅游、高達750美圓的額外季度津貼等等。可有的經(jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費者所喜歡。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時常出差錯，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。（A）趙明 （B）錢達 （C）孫青 （D）李強4．對于李強這樣不能很好處理貨款回收的銷售員，可以采取的培養(yǎng)方法是（　　　?。?。根據(jù)采購部門的估計，這個玩具的總成本大約每個6美分。李潔：但沒有可參考的現(xiàn)成模式。王剛主要考慮的是促銷預(yù)算以及每種銷售促進工具的成本效益。經(jīng)銷商的抱怨反映了網(wǎng)上直銷影響了經(jīng)銷商的業(yè)績。缺點是要安排額外人員，容易產(chǎn)生禮品貪污，而且運送網(wǎng)點多?！禾峁┪锲贰煌鮿偅骸嚎匆幌挛锲泛蟆晃矣X得C吉祥物非常有創(chuàng)意。蕭經(jīng)理必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些人離開。為此，從廠里錄用了趙明、錢達、孫青和李強4名職工，進行為期3個月的實習試用，作為正式銷售人員的候選人。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購買數(shù)量達到100套將獲贈10套，而一次性購買數(shù)量達到200套將獲贈43套。但經(jīng)銷商卻抱怨說，原來每筆買賣都有50%的毛利，現(xiàn)在做送貨只能抽20%的代理費，如果消費者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了。”這場官司還沒有個明確的了結(jié)，但有微軟失敗的前車之鑒，“反不公平競爭”的法寶也要給索尼唱片點顏色看看了。在尋找代理商和零售點的時候也頗費一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。據(jù)了解，三星此次關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是基于進一步擴大市場份額的需求而提出的。五、案例分析案例1 三星電子的渠道變革在中國的IT市場，85%以上的產(chǎn)品通過間接渠道銷售。1對便利品要采取密集性分銷。39．中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點，比如（ ）。A．銷售水平 B．市場規(guī)模C．成本費用 D．存貨水平65．任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮（ ）。A．選擇分銷 B．傭金制C．代理 D．直銷36．在評估渠道交替方案時，最重要的標準是（ ）。 C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費一定的人力、物力、財力，使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。 D、商人中間商1制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨家分銷 D、區(qū)域分銷1企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（ ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道1由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ） A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 水平渠道系統(tǒng) D 多渠道系統(tǒng)1郵購銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。? ）進行銷售的具體表現(xiàn)。 （A）傳統(tǒng)分銷渠道模式 （B）垂直分銷渠道模式 （C）水平分銷渠道模式 （D）多渠道分銷渠道模式50．國際連鎖商店協(xié)會把“直營連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營（ ）個以上分店的組織。A代理商模式 B經(jīng)銷商模式 C直接渠道 D水平渠道85． 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（ ） A經(jīng)銷商管理 B渠道終端管理 C客戶管理 D員工培訓(xùn) 二、多選題：（下列每題有2個或2個以上答案，錯選、漏選、多選均不得分，每題2分）（ ），完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動。 A．激勵規(guī)模 B．激勵對象 C．活動期限 D．時機選擇44. 營銷渠道通過( )完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價值創(chuàng)造活動。16．直銷就是企業(yè)通過人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷售，因此，直銷就是直接營銷渠道或零渠道。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。二、 渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大的改變就是推動原有渠道商進行角色轉(zhuǎn)變，把原來的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對目標消費群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場地位，又能讓目標消費群購買方便的銷售點。經(jīng)過幾輪談判，2001年行會年會召開時，通用汽車終于再次承諾“不會甩掉經(jīng)銷商”，可算是畫了個逗號，不知日后還有多少麻煩。當然責任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對這一系列健康用品及其獨特的營銷推廣模式的理解上存在問題，在實際操作時自然會有許多不同。 錢達，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務(wù)，并在銷售過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。（A）加強監(jiān)管，時刻提醒其回收貨款 （B）讓他在一個新的市場中鍛煉（C）可以派到本地市場，鞏固客戶關(guān)系后，再外派 （D）專心做市場開拓，貨款回收交給其他人做5．在一個銷售團隊中，比較適合孫青的工作是（　　　?。Ｎ覀兿朐诿總€大包裝中放3個C吉祥物來促銷。王剛：前2種促銷方法雖然有些差別，但沒有本質(zhì)上的突破。2．不正確。案例21）B、D2）A、B、C3）A、B、C、D4）B、C5) B C案例3。王剛：隨產(chǎn)品派送的優(yōu)點是操作簡單、銷售增加較多、成本低。這是我的初步設(shè)計，請教一下您的意見。盡管如此，他卻時常難以完成貨款回收率指標，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟效益指標的實現(xiàn)。 隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補充銷售隊伍。對于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨特個性及營銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實際需求，將一套獨特的營銷推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。據(jù)雅芳的一個頭面人物講，他們的“E銷售代表”上網(wǎng)特別積極?！眳f(xié)會負責人說：“我們歡迎競爭，這個站點本身不是問題，但索尼利用特權(quán)把我們的客戶拉到它們自己的在線商店，明顯有悖公平競爭原則。同時，一方面有利于廠家對營銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場做充分準備。2004年伊始，正當三星在打印機市場春風得意之時，卻自我掀起了一場渠道變革的風暴。26．中小企業(yè)或經(jīng)營能力不強的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。在連鎖經(jīng)營中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。 A．銷售績效 B．分銷商的忠誠 C．財務(wù)績效 D．分銷商的創(chuàng)新。A．零售商 B．制造商C．供應(yīng)商 D．消費者64．物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（ ）。A．直銷 B．廣泛分配路線C．密集分銷 D．自動售貨35．財務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用（ ）的分銷方法。 D 生產(chǎn)者和消費者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準確地掌握消費者的需求，消費者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點，生產(chǎn)者難以為消費者提供完善的服務(wù)。 A、間接渠道 B、雙重渠道 C、直接渠道 D、寬渠道