【正文】 B公司式渠道系統(tǒng) C管理式渠道系統(tǒng) D自愿連鎖模式75. 在渠道設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品體積大、單位價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采?。? ） A零渠道 B一級(jí)渠道 C多級(jí)渠道 D寬渠道76. 如果消費(fèi)者規(guī)模巨大，但分布分散、購(gòu)買(mǎi)量小、購(gòu)買(mǎi)頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。? ） A零渠道 B一級(jí)渠道 C多級(jí)渠道 D窄渠道77. 一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)規(guī)模大、財(cái)力強(qiáng)、控制欲望又高時(shí)，往往選擇（ ） A零渠道 B一級(jí)渠道 C多級(jí)渠道 D寬渠道78. 在渠道設(shè)計(jì)中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時(shí)，企業(yè)往往選擇（ ）A零渠道 B一級(jí)渠道 C多級(jí)渠道 D寬渠道79．在渠道設(shè)計(jì)中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（ ）A直接渠道 B間接渠道 C傳統(tǒng)渠道 D垂直渠道80．在進(jìn)行庫(kù)存控制的ABC分類法中，A級(jí)項(xiàng)目通常為項(xiàng)目總數(shù)的（ ）A10%15% B15%20% C30%40% D40%50%81. 渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（ ） A預(yù)付貨款 B交貨即付 C賒銷 D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82．用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，銷售額是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額 B批發(fā)商的銷售額 C零售總額 D最大零售商的銷售額83．用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，稅后利潤(rùn)是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤(rùn) B批發(fā)商的稅后利潤(rùn) C零售商的稅后利潤(rùn) D各個(gè)主體稅后利潤(rùn)之和84．采取（ ）廠家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。 A．以消費(fèi)者或用戶為對(duì)象的推廣方式 B．以中間商為對(duì)象的推廣方式 C．以推銷人員為對(duì)象的推廣方式 D．以媒介為對(duì)象的推廣方式4在確定銷售促進(jìn)方案的時(shí)候，必須正確處理（ ）方面的問(wèn)題。15．隨著渠道“扁平化”時(shí)代的到來(lái)，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。與此同時(shí)，原三星打印機(jī)總代理——萬(wàn)?？萍嫉目偨?jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國(guó)區(qū) 部總經(jīng)理。在此次渠道改革中，三星通過(guò)對(duì)原有資源的整合，在全國(guó)10個(gè)省市分設(shè)打印機(jī)和傳真機(jī)各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”原則，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣(mài)場(chǎng)五大類，并針對(duì)不同類型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持；細(xì)分后的新渠道體系橫向設(shè)立行業(yè)大客戶部——以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對(duì)政府集團(tuán)的銷售量；此外，針對(duì)五大細(xì)化的渠道下游建立了適合各自特點(diǎn)的行業(yè)俱樂(lè)部。第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場(chǎng)及超市。通用試圖以一次性補(bǔ)償?shù)姆绞节H回自己的承諾，遭到斷然拒絕。晉升到后三個(gè)級(jí)別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報(bào)，包括巴哈馬群島旅游、高達(dá)750美圓的額外季度津貼等等。可有的經(jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜歡。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見(jiàn)找他，他還沖人家發(fā)火。（A）趙明 （B）錢(qián)達(dá) （C）孫青 （D）李強(qiáng)4．對(duì)于李強(qiáng)這樣不能很好處理貨款回收的銷售員，可以采取的培養(yǎng)方法是（　　　?。?。根據(jù)采購(gòu)部門(mén)的估計(jì)，這個(gè)玩具的總成本大約每個(gè)6美分。李潔：但沒(méi)有可參考的現(xiàn)成模式。王剛主要考慮的是促銷預(yù)算以及每種銷售促進(jìn)工具的成本效益。經(jīng)銷商的抱怨反映了網(wǎng)上直銷影響了經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)。缺點(diǎn)是要安排額外人員，容易產(chǎn)生禮品貪污，而且運(yùn)送網(wǎng)點(diǎn)多?！禾峁┪锲贰煌鮿偅骸嚎匆幌挛锲泛蟆晃矣X(jué)得C吉祥物非常有創(chuàng)意。蕭經(jīng)理必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些人離開(kāi)。為此，從廠里錄用了趙明、錢(qián)達(dá)、孫青和李強(qiáng)4名職工，進(jìn)行為期3個(gè)月的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售人員的候選人。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量達(dá)到100套將獲贈(zèng)10套，而一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量達(dá)到200套將獲贈(zèng)43套。但經(jīng)銷商卻抱怨說(shuō)，原來(lái)每筆買(mǎi)賣(mài)都有50%的毛利，現(xiàn)在做送貨只能抽20%的代理費(fèi)，如果消費(fèi)者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了?！边@場(chǎng)官司還沒(méi)有個(gè)明確的了結(jié)，但有微軟失敗的前車(chē)之鑒，“反不公平競(jìng)爭(zhēng)”的法寶也要給索尼唱片點(diǎn)顏色看看了。在尋找代理商和零售點(diǎn)的時(shí)候也頗費(fèi)一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，很大一部分來(lái)自經(jīng)銷商的努力程度。據(jù)了解，三星此次關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是基于進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需求而提出的。五、案例分析案例1 三星電子的渠道變革在中國(guó)的IT市場(chǎng)，85%以上的產(chǎn)品通過(guò)間接渠道銷售。1對(duì)便利品要采取密集性分銷。39．中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點(diǎn)，比如（ ）。A．銷售水平 B．市場(chǎng)規(guī)模C．成本費(fèi)用 D．存貨水平65．任何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考慮（ ）。A．選擇分銷 B．傭金制C．代理 D．直銷36．在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（ ）。 C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。 D、商人中間商1制造商在某一地區(qū)通過(guò)選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷1企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣(mài)給消費(fèi)者的是（ ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道1由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ） A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 水平渠道系統(tǒng) D 多渠道系統(tǒng)1郵購(gòu)銷售，上門(mén)推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采取（ ）進(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。 （A）傳統(tǒng)分銷渠道模式 （B）垂直分銷渠道模式 （C）水平分銷渠道模式 （D）多渠道分銷渠道模式50．國(guó)際連鎖商店協(xié)會(huì)把“直營(yíng)連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營(yíng)（ ）個(gè)以上分店的組織。A代理商模式 B經(jīng)銷商模式 C直接渠道 D水平渠道85． 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（ ） A經(jīng)銷商管理 B渠道終端管理 C客戶管理 D員工培訓(xùn) 二、多選題：（下列每題有2個(gè)或2個(gè)以上答案，錯(cuò)選、漏選、多選均不得分，每題2分）（ ），完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動(dòng)。 A．激勵(lì)規(guī)模 B．激勵(lì)對(duì)象 C．活動(dòng)期限 D．時(shí)機(jī)選擇44. 營(yíng)銷渠道通過(guò)( )完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。16．直銷就是企業(yè)通過(guò)人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷售，因此，直銷就是直接營(yíng)銷渠道或零渠道。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊(yùn)含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。二、 渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大的改變就是推動(dòng)原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，把原來(lái)的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)方便的銷售點(diǎn)。經(jīng)過(guò)幾輪談判，2001年行會(huì)年會(huì)召開(kāi)時(shí)，通用汽車(chē)終于再次承諾“不會(huì)甩掉經(jīng)銷商”，可算是畫(huà)了個(gè)逗號(hào)，不知日后還有多少麻煩。當(dāng)然責(zé)任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過(guò)追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對(duì)這一系列健康用品及其獨(dú)特的營(yíng)銷推廣模式的理解上存在問(wèn)題，在實(shí)際操作時(shí)自然會(huì)有許多不同。 錢(qián)達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務(wù)，并在銷售過(guò)程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。（A）加強(qiáng)監(jiān)管，時(shí)刻提醒其回收貨款 （B）讓他在一個(gè)新的市場(chǎng)中鍛煉（C）可以派到本地市場(chǎng)，鞏固客戶關(guān)系后，再外派 （D）專心做市場(chǎng)開(kāi)拓，貨款回收交給其他人做5．在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，比較適合孫青的工作是（　　　　）。我們想在每個(gè)大包裝中放3個(gè)C吉祥物來(lái)促銷。王剛：前2種促銷方法雖然有些差別，但沒(méi)有本質(zhì)上的突破。2．不正確。案例21）B、D2）A、B、C3）A、B、C、D4）B、C5) B C案例3。王剛：隨產(chǎn)品派送的優(yōu)點(diǎn)是操作簡(jiǎn)單、銷售增加較多、成本低。這是我的初步設(shè)計(jì)，請(qǐng)教一下您的意見(jiàn)。盡管如此，他卻時(shí)常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時(shí)收不回來(lái)，影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營(yíng)銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補(bǔ)充銷售隊(duì)伍。對(duì)于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性及營(yíng)銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求，將一套獨(dú)特的營(yíng)銷推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實(shí)際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營(yíng)銷方法，毫無(wú)保留地教給每一位合作伙伴。據(jù)雅芳的一個(gè)頭面人物講，他們的“E銷售代表”上網(wǎng)特別積極?！眳f(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)站點(diǎn)本身不是問(wèn)題，但索尼利用特權(quán)把我們的客戶拉到它們自己的在線商店，明顯有悖公平競(jìng)爭(zhēng)原則。同時(shí)，一方面有利于廠家對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場(chǎng)情況，提高直面市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場(chǎng)做充分準(zhǔn)備。2004年伊始，正當(dāng)三星在打印機(jī)市場(chǎng)春風(fēng)得意之時(shí)，卻自我掀起了一場(chǎng)渠道變革的風(fēng)暴。26．中小企業(yè)或經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。在連鎖經(jīng)營(yíng)中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。 A．銷售績(jī)效 B．分銷商的忠誠(chéng) C．財(cái)務(wù)績(jī)效 D．分銷商的創(chuàng)新。A．零售商 B．制造商C．供應(yīng)商 D．消費(fèi)者64．物流以企業(yè)銷售預(yù)測(cè)為開(kāi)端，并以此為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)劃生產(chǎn)水平和（ ）。A．直銷 B．廣泛分配路線C．密集分銷 D．自動(dòng)售貨35．財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用（ ）的分銷方法。 D 生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。 A、間接渠道 B、雙重渠道 C、直接渠道 D、寬渠道