【正文】 慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。（A）市場(chǎng)覆蓋范圍 （B）分銷商聲譽(yù) （C）分銷商財(cái)務(wù)狀況 （D）分銷商促銷能力4某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動(dòng)，則該公司的渠道模式屬于（ ）。A．選擇分銷 B．傭金制C．代理 D．直銷36．在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（ ）。A．寬度 B．長(zhǎng)度C．深度 D．關(guān)聯(lián)度32. 生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取（ ）的策略。這種渠道類型叫（ ） A傳統(tǒng)渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式2商品周轉(zhuǎn)率等于（ ） A平均銷售額/庫(kù)存量 B平均銷售額/流動(dòng)比率 C銷售額/平均庫(kù)存量 D銷售額/速動(dòng)比率2光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會(huì)創(chuàng)造更多利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種分銷策略是（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷1分銷渠道不包括（ B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。 C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。 ）。 C、代理中間商 D、商人中間商1制造商在某一地區(qū)通過(guò)選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷1企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道1由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ） A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 水平渠道系統(tǒng) D 多渠道系統(tǒng)1郵購(gòu)銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采取（ ）進(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。這種沖突產(chǎn)生的原因是（ ） A角色失稱 B感知偏差 C溝通困難 D目標(biāo)不相容2訂貨處理成本與存貨占用成本隨（ ）的不同而改變。A．密集分銷 B．獨(dú)家分銷C．選擇分銷 D．直銷33．當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用（ ）。A．控制性 B．經(jīng)濟(jì)性C．適應(yīng)性 D．可行性37. 自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（ ）（A）經(jīng)紀(jì)人 （B）批發(fā)商 （C）代理商 （D）制造商銷售辦事處3制造商盡可能地通過(guò)負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場(chǎng)策略是（ ）（A）選擇分銷 （B）獨(dú)家分銷 （C）大量分銷 （D）密集分銷，顧客的平均購(gòu)買數(shù)量，叫做（ ）（A）訂購(gòu)點(diǎn) （B）訂購(gòu)量 （C）使用率 （D）經(jīng)濟(jì)批量含有一個(gè)銷售中介組織的銷售取得稱（ ）（A）二層渠道 （B）零層渠道 （C）一層渠道 （D）三層渠道4出口商在國(guó)際市場(chǎng)上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（ ）策略。 （A）傳統(tǒng)分銷渠道模式 （B）垂直分銷渠道模式 （C）水平分銷渠道模式 （D）多渠道分銷渠道模式50．國(guó)際連鎖商店協(xié)會(huì)把“直營(yíng)連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營(yíng)（ ）個(gè)以上分店的組織。 A零售 B 特許 C批發(fā) D采購(gòu)5分銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（ ） A 銷售能力 B 庫(kù)存狀況 C 合作態(tài)度 D 銷售業(yè)績(jī)5自愿連鎖最早產(chǎn)生于（ ） A美國(guó) B德國(guó) C英國(guó) D日本5文具店的連鎖屬于（ ） A商業(yè)連鎖 B飲食業(yè)連鎖 C服務(wù)業(yè)連鎖 D工業(yè)連鎖58．在評(píng)估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是（ ） A 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B控制性標(biāo)準(zhǔn) C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) D靈活性標(biāo)準(zhǔn)5運(yùn)用ABC分析法可以將客戶分為三類。A．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 B．制造商代表C．采購(gòu)代理商 D．傭金商62．物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（ ）。A．服務(wù)水平 B．成本C．利潤(rùn) D．A和B66．企業(yè)對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)以（ ）為基礎(chǔ)。A代理商模式 B經(jīng)銷商模式 C直接渠道 D水平渠道85． 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（ ） A經(jīng)銷商管理 B渠道終端管理 C客戶管理 D員工培訓(xùn) 二、多選題：（下列每題有2個(gè)或2個(gè)以上答案，錯(cuò)選、漏選、多選均不得分，每題2分）（ ），完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動(dòng)。，渠道越窄 ，渠道越窄，渠道越寬 ，渠道越寬12．多渠道組合的主要類型( )A：集中型組合方式 B：選擇型組合方式C：混合型組合方式 D：交叉型組合方式13．分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)( )A：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B：控制性標(biāo)準(zhǔn) C：規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn) D：規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn) E：適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)14．在現(xiàn)實(shí)中，計(jì)算代理商銷售額的主要方式有（ ） 15．下列行為屬于惡性竄貨的是（ ）。 A. 顧客特性 B. 產(chǎn)品特性 C. 競(jìng)爭(zhēng)特性 D. 企業(yè)特性 E. 環(huán)境特性22. 以下屬于針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式是( ) A樣品 B 合作廣告津貼 C 折扣 D 示范表演 。 A．經(jīng)銷商具有相對(duì)獨(dú)立性 B．對(duì)經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶 C．關(guān)心的是單個(gè)商品種類的銷量，而不是整個(gè)產(chǎn)品組合的銷量 D．如果沒有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)記錄其出售的各種品牌的銷售情況40．惡性竄貨的影響有（ ）。 A．激勵(lì)規(guī)模 B．激勵(lì)對(duì)象 C．活動(dòng)期限 D．時(shí)機(jī)選擇44. 營(yíng)銷渠道通過(guò)( )完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。4. 管理式垂直營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個(gè)所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分配部門組織形成的，而是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)力和實(shí)力來(lái)規(guī)范渠道各方的行為。1在評(píng)估渠道方案時(shí)，需考慮的因素是經(jīng)濟(jì)性。16．直銷就是企業(yè)通過(guò)人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷售，因此，直銷就是直接營(yíng)銷渠道或零渠道。20．在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。24．在庫(kù)存控制中，訂貨量越大庫(kù)存成本越大，訂貨成本越小；訂貨量越小則庫(kù)存成本越小，訂貨成本越大。從某種意義上說(shuō)，“渠道就是供應(yīng)商的生命線”。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊(yùn)含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。所有經(jīng)營(yíng)政策都自上而下地統(tǒng)一執(zhí)行，通過(guò)萬(wàn)海對(duì)下游渠道的管理，各個(gè)層面的銷售效率迅速提高。三星取得如此大的成績(jī)只用了短短的兩年時(shí)間。隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的持續(xù)深入，當(dāng)時(shí)那種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的步伐，影響了三星產(chǎn)品市場(chǎng)份額的進(jìn)一步拓展。二、 渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大的改變就是推動(dòng)原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，把原來(lái)的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。 新渠道模式的建立是三星“適時(shí)而動(dòng)，適勢(shì)而動(dòng)”渠道策略的一個(gè)集中體現(xiàn)，不僅是三星應(yīng)對(duì)未來(lái)IT市場(chǎng)發(fā)展的一種準(zhǔn)備，同時(shí)也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)全面進(jìn)入新的發(fā)展階段的一直準(zhǔn)備。因此要先行進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，尋找地市級(jí)經(jīng)銷商。第二，經(jīng)銷商定位于成長(zhǎng)型代理公司。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買方便的銷售點(diǎn)。 (A)市場(chǎng) (B)企業(yè) (C）中間商 (D)產(chǎn)品2）．公司選擇成長(zhǎng)型代理商的原因包括( )。(A)分銷技能、銷售人員培訓(xùn) (B)設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(C)廣告支持，促銷活動(dòng)管理 (D)幫助代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)案例3 2000年晚些時(shí)候，全美唱片零售商協(xié)會(huì)起訴索尼唱片公司，訴狀稱：索尼濫用其版權(quán)壟斷優(yōu)勢(shì)，在唱片包裝上印有該公司自己擁有的在線零售站點(diǎn)網(wǎng)址，誘導(dǎo)購(gòu)買者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，從而給經(jīng)銷商造成損失。通用汽車(GM)的運(yùn)氣比索尼唱片要略為好那么一點(diǎn)點(diǎn)，好歹沒有被糾纏到?jīng)]完沒了的官司里。經(jīng)過(guò)幾輪談判，2001年行會(huì)年會(huì)召開時(shí)，通用汽車終于再次承諾“不會(huì)甩掉經(jīng)銷商”，可算是畫了個(gè)逗號(hào)，不知日后還有多少麻煩。作為反擊，也說(shuō)是要為零售商提供在線平臺(tái)。 中國(guó)女人熟知的雅芳，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)上搶走了不少生意，也被迫“電子商務(wù)”了?！吧舛紱]得做了，網(wǎng)不網(wǎng)的還有啥意義。當(dāng)然責(zé)任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對(duì)于銷售人員的激勵(lì)手段？案例5由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新休閑健康療法——利用睡眠時(shí)間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對(duì)公司來(lái)說(shuō)既可以維持統(tǒng)一的價(jià)格秩序，又可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過(guò)追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對(duì)這一系列健康用品及其獨(dú)特的營(yíng)銷推廣模式的理解上存在問(wèn)題，在實(shí)際操作時(shí)自然會(huì)有許多不同。1．下列對(duì)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)地描述正確的是（　　　?。＃ˋ）密集分銷 （B）選擇分銷 （C）獨(dú)家分銷 （D）垂直分銷5．恒泰公司在選擇分銷商時(shí)應(yīng)該考慮的因素是（　　　?。Ｄ壳?，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷