【正文】 常會得到全國性的品牌形象支持C分享規(guī)模經(jīng)濟效益，使開業(yè)成本降至最低 D加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務3比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)是（ ） A小型企業(yè) B大型企業(yè) C小規(guī)模生產(chǎn) D大規(guī)模生產(chǎn) E生產(chǎn)較為分散35．每一個特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策 （ ） A．倉庫數(shù)目決策 B．區(qū)位決策 C．規(guī)模決策 D．運輸政策決策 E．存貨政策決策3影響倉庫位置選擇的主要因素有 （ ） A．運輸量 B．運輸距離 C．運輸費用 D．運輸時間 E．運輸方向37．人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類 （ ） A．戰(zhàn)略決策 B．組織決策 C．控制決策 D．目標決策 E．管理決策3制造商對分銷商的績效進行評估的標準有（ ）。 A．填補市場空白 B．易引發(fā)價格戰(zhàn) C．使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心 D．使品牌失去消費者的信任與支持41．與其他促銷方式相比較，銷售促進的特征有（ ）。 A形式效用 B所有權(quán)效用 C時間效用 D地點效用 E信息效用45. 在渠道組織中， 銀行、保險、廣告公司屬于( )A渠道成員 B渠道參與者 C非渠道成員 D輔助代理機構(gòu) 46. 經(jīng)濟性評估的核心是計算和比較不同渠道的( )A銷售量 B銷售費用 C A和B的結(jié)合 D 市場覆蓋率47. 新建渠道的方法有( )A以點帶面 正向構(gòu)建 B發(fā)動顧客逆向構(gòu)建 C第三方渠道 D網(wǎng)絡渠道48. 公司主要從以下方面選擇和評估中間商( )A財務能力 B產(chǎn)品能力 C市場能力 D組織管理能力49. 渠道權(quán)力可從不同角度進行分類，主要有( )A強制性權(quán)力 B非強制性權(quán)力 C中介性權(quán)力 D非中介性權(quán)力 50. 渠道權(quán)力來源于( ) A獎罰權(quán)力 B法定權(quán) C認同權(quán) D專家與信息權(quán)力51. 按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括( )A潛在沖突 B水平?jīng)_突 C垂直沖突 D多渠道沖突52. 渠道沖突管理包括三個層級或三個環(huán)節(jié)，它們是( )A沖突預付 B沖突預警 C沖突處理 D沖突創(chuàng)造53. 生產(chǎn)企業(yè)定價包括的主要內(nèi)容是( )A確定出廠價 B確定批發(fā)價 C確定零售價 D確定成交價54. 生產(chǎn)企業(yè)定價的主要影響因素是( ) A企業(yè)目標 B各級成本 C目標市場 D競爭因素55. 生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價策略有( )A價格維持策略 B 可變價格策略 C 差異化價格策略 D 統(tǒng)一零售價策略56. 零售商渠道定價策略有( )A 低價策略 B 高價策略 C 每日低價策略 D高低定價策略57. 渠道關(guān)系的發(fā)展過程一般會經(jīng)歷以下幾個階段( ) A 知曉階段 B開發(fā)探索階段 C拓展階段 D信守階段 58. 全部市場占有率取決于( ) A顧客滲透率 B顧客忠誠度 C顧客選擇性 D價格選擇性三、 判斷題（每題2分），因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。 5. 在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過建立自己的銷售公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。1一個直營連鎖系統(tǒng)，只有一個資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒有資產(chǎn)所有權(quán)。17．一般認為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對象。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對等的渠道權(quán)力和共同的目標。25．產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對集中、單次交易批量較大，因而營銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，供應商不僅要重視對渠道的建設(shè)和維護，還必須根據(jù)市場環(huán)境、消費者需求及競爭情況，把握最恰當?shù)臅r機，從內(nèi)到外適時進行渠道變革。一、 提升渠道門檻走精細化管理對三星渠道戰(zhàn)略的研究，需回溯到三年前三星進入中國市場之時。 這一模式對當時的三星銷售起到了極大的促進作用。而在三星打印機進入中國市場時，惠普已進入了中國市場18年，佳能6年，愛普生5年。同時以往的渠道粗放式管理的弊端也開始顯現(xiàn)出來：渠道布局不盡合理，對行業(yè)市場的覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等。在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“單點突破”的銷售手法，開始整合其全線OA（辦公自動化）產(chǎn)品系列，使打印機、傳真機、多功能一體機產(chǎn)品實現(xiàn)了市場的全面覆蓋。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不斷地進行產(chǎn)品細分和市場細分，針對不同的區(qū)域市場制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動性的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)三方優(yōu)勢資源的全面整合，謀求在中國市場更大的發(fā)展。因為二級城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強的特點，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點，占有近可攻城市，遠可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢?！懊罉贰毕窗l(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場，需尋找到既接受自己(愿意經(jīng)銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經(jīng)銷商。從中小型商場、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營特點中可以看出，中小型商場、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點的良好選擇。(A)產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B)公司財務能力有限，控制力弱(C)成長型代理商進取心強，合作意愿強(D)日用品需要寬分銷渠道3）．公司實行寬渠道，受( )因素影響?！拔覀儾⒉皇且髂岢P(guān)閉它們的零售站點。美國汽車經(jīng)銷商行會是個歷史悠久，組織嚴密，又一貫咄咄逼人的龐大組織，他們很久以前就已經(jīng)得到了包括通用在內(nèi)的美國主要汽車制造商類似“永不直銷”的承諾。 通用趟渾水，結(jié)果嗆著了；福特趕緊聲明，它們與經(jīng)銷商是不可分割的市場伙伴。拉鋸戰(zhàn)開始了。雅芳把原來的經(jīng)銷商重新包裝成“E銷售代表”，可以自己在家等“E銷售代表”送貨上門?！币晃蛔隽?年雅芳的經(jīng)銷商說：“明眼人一看就知道，現(xiàn)在的競爭對手已經(jīng)不是其他什么牌子的化妝品，就是雅芳自己。但晉升并不容易，為達到第三級以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務能力考核程序。其廣闊的市場空間，以及相當時期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場覆蓋面。但是，一樣的產(chǎn)品和營銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓時，自己親自到場，但回去操作時，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來一兩個營銷骨干，但培訓結(jié)束回去傳達時，就會因認識上的不足而走形。（A）經(jīng)銷商不具有獨立性 （B）對經(jīng)銷商而言最重要的是客戶（C）經(jīng)銷商會把他銷售的所有商品當作一個整體來看（D）沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄單個品種的銷售情況2．恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價格折扣屬于（　　　?。?。（A）市場覆蓋范圍 （B）信譽 （C）中間商的歷史經(jīng)驗 （D）合作意愿案例6某銷售公司是A廠的子公司，負責A廠產(chǎn)品在全國各地區(qū)的銷售工作，A廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標的完成狀況對銷售公司進行考核；相應地，銷售公司也以這兩個指標為主來考核銷售員的工作實績。根據(jù)平時對他們的觀察和同事及用戶對他們的評價，蕭經(jīng)理對他們的個人素質(zhì)和工作狀況進行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。她的主管曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動獨立地聯(lián)系業(yè)務。有一次，一個用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動。（A）填申請表——調(diào)查——面談——體檢——錄用（B）填申請表——面談——調(diào)查——錄用——體檢（C）填申請表——面談——調(diào)查——體檢——錄用 （D）填申請表——體檢——面談——調(diào)查——錄用2．該公司采用的銷售員測驗方法是（　　　?。＃ˋ）團隊領(lǐng)導 （B）公關(guān)人員 （C）協(xié)調(diào)員 （D）文員案例8請看一段某公司C品牌市場部經(jīng)理王剛與其下屬市場策劃人員李潔的對話場景。這一周來我一直在規(guī)劃著一個銷售促進方案，這個方案是圍繞著這個東西來做的。李潔：我們經(jīng)過測試，C吉祥物非常受家庭主婦的歡迎，因為她們的孩子們都非常喜歡C吉祥物。但是，我想知道它的成本會不會超出我們的預算。那么，1盒只會增加18美分的成本?！禾峁┪募焕顫崳旱谝环N是捆在產(chǎn)品包裝的外面，用真空包裝膜將禮品和C洗滌劑捆在一起，預計增加銷量至少750,000盒；但成本增加，此外由包裝體積增大而增加的成本為45美分。預計增加銷量600,000盒；但成本增加，每300個C吉祥物運費是25美元，全國有超過8,000家零售商。我們還沒有想出具體的操作方法，但是，我們認為這種方法值得去嘗試一下。要想在激烈的市場競爭中勝出競爭對手，C品牌不妨可以采用互聯(lián)網(wǎng)來運作本次促銷。結(jié)合上述對話回答下列問題：1．在選擇促銷工具的時候，應該考慮哪些因素？王剛在分析李潔的促銷方案的時候，主要考慮的是哪一種因素？2．王剛希望采用互聯(lián)網(wǎng)來促銷C，你認為他的想法是否可行？為什么？你認為哪種方案最合適？參考答案：一、單選題：1 B 2 A 3 B 4 D 5 B 6 B 7 A 8 D 9 D 10 B 11 B 12 B 13 C 14 A 15 B 16 C 17 C 18 A 19 C 20 D 21 B 22 C 23 C 24 C 25 D 26 B27. B； 2A；2C；。改革后的渠道對市場有了更快的反應，便于對市場真實情況的了解以及客戶的具體吸引，最重要是加強了對渠道的激勵與控制，充分發(fā)揮和調(diào)動渠道成員的積極作用。改變渠道沖突的對策主要有：銷售促進激勵；進行協(xié)商談判；清理渠道成員；使用法律手段。C是一種洗滌產(chǎn)品，它的目標群體是有小孩的家庭主婦，但是這些家庭主婦上網(wǎng)的時間和頻率并不高。52 / 52