【正文】 常會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持C分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，使開(kāi)業(yè)成本降至最低 D加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務(wù)3比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)是（ ） A小型企業(yè) B大型企業(yè) C小規(guī)模生產(chǎn) D大規(guī)模生產(chǎn) E生產(chǎn)較為分散35．每一個(gè)特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策 （ ） A．倉(cāng)庫(kù)數(shù)目決策 B．區(qū)位決策 C．規(guī)模決策 D．運(yùn)輸政策決策 E．存貨政策決策3影響倉(cāng)庫(kù)位置選擇的主要因素有 （ ） A．運(yùn)輸量 B．運(yùn)輸距離 C．運(yùn)輸費(fèi)用 D．運(yùn)輸時(shí)間 E．運(yùn)輸方向37．人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類 （ ） A．戰(zhàn)略決策 B．組織決策 C．控制決策 D．目標(biāo)決策 E．管理決策3制造商對(duì)分銷商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有（ ）。 A．填補(bǔ)市場(chǎng)空白 B．易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn) C．使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心 D．使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持41．與其他促銷方式相比較，銷售促進(jìn)的特征有（ ）。 A形式效用 B所有權(quán)效用 C時(shí)間效用 D地點(diǎn)效用 E信息效用45. 在渠道組織中， 銀行、保險(xiǎn)、廣告公司屬于( )A渠道成員 B渠道參與者 C非渠道成員 D輔助代理機(jī)構(gòu) 46. 經(jīng)濟(jì)性評(píng)估的核心是計(jì)算和比較不同渠道的( )A銷售量 B銷售費(fèi)用 C A和B的結(jié)合 D 市場(chǎng)覆蓋率47. 新建渠道的方法有( )A以點(diǎn)帶面 正向構(gòu)建 B發(fā)動(dòng)顧客逆向構(gòu)建 C第三方渠道 D網(wǎng)絡(luò)渠道48. 公司主要從以下方面選擇和評(píng)估中間商( )A財(cái)務(wù)能力 B產(chǎn)品能力 C市場(chǎng)能力 D組織管理能力49. 渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)行分類，主要有( )A強(qiáng)制性權(quán)力 B非強(qiáng)制性權(quán)力 C中介性權(quán)力 D非中介性權(quán)力 50. 渠道權(quán)力來(lái)源于( ) A獎(jiǎng)罰權(quán)力 B法定權(quán) C認(rèn)同權(quán) D專家與信息權(quán)力51. 按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括( )A潛在沖突 B水平?jīng)_突 C垂直沖突 D多渠道沖突52. 渠道沖突管理包括三個(gè)層級(jí)或三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是( )A沖突預(yù)付 B沖突預(yù)警 C沖突處理 D沖突創(chuàng)造53. 生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)包括的主要內(nèi)容是( )A確定出廠價(jià) B確定批發(fā)價(jià) C確定零售價(jià) D確定成交價(jià)54. 生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的主要影響因素是( ) A企業(yè)目標(biāo) B各級(jí)成本 C目標(biāo)市場(chǎng) D競(jìng)爭(zhēng)因素55. 生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價(jià)策略有( )A價(jià)格維持策略 B 可變價(jià)格策略 C 差異化價(jià)格策略 D 統(tǒng)一零售價(jià)策略56. 零售商渠道定價(jià)策略有( )A 低價(jià)策略 B 高價(jià)策略 C 每日低價(jià)策略 D高低定價(jià)策略57. 渠道關(guān)系的發(fā)展過(guò)程一般會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)階段( ) A 知曉階段 B開(kāi)發(fā)探索階段 C拓展階段 D信守階段 58. 全部市場(chǎng)占有率取決于( ) A顧客滲透率 B顧客忠誠(chéng)度 C顧客選擇性 D價(jià)格選擇性三、 判斷題（每題2分），因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。 5. 在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過(guò)建立自己的銷售公司、辦事處或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。1一個(gè)直營(yíng)連鎖系統(tǒng)，只有一個(gè)資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒(méi)有資產(chǎn)所有權(quán)。17．一般認(rèn)為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對(duì)象。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對(duì)等的渠道權(quán)力和共同的目標(biāo)。25．產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對(duì)集中、單次交易批量較大，因而營(yíng)銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，供應(yīng)商不僅要重視對(duì)渠道的建設(shè)和維護(hù)，還必須根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求及競(jìng)爭(zhēng)情況，把握最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，從內(nèi)到外適時(shí)進(jìn)行渠道變革。一、 提升渠道門檻走精細(xì)化管理對(duì)三星渠道戰(zhàn)略的研究，需回溯到三年前三星進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之時(shí)。 這一模式對(duì)當(dāng)時(shí)的三星銷售起到了極大的促進(jìn)作用。而在三星打印機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，惠普已進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)18年，佳能6年，愛(ài)普生5年。同時(shí)以往的渠道粗放式管理的弊端也開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)：渠道布局不盡合理，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等。在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“單點(diǎn)突破”的銷售手法，開(kāi)始整合其全線OA（辦公自動(dòng)化）產(chǎn)品系列，使打印機(jī)、傳真機(jī)、多功能一體機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的全面覆蓋。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動(dòng)性的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)三方優(yōu)勢(shì)資源的全面整合，謀求在中國(guó)市場(chǎng)更大的發(fā)展。因?yàn)槎?jí)城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點(diǎn)，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻城市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢(shì)?！懊罉?lè)”洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場(chǎng)，需尋找到既接受自己(愿意經(jīng)銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經(jīng)銷商。從中小型商場(chǎng)、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中可以看出，中小型商場(chǎng)、超市是“美樂(lè)”洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好選擇。(A)產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B)公司財(cái)務(wù)能力有限，控制力弱(C)成長(zhǎng)型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)(D)日用品需要寬分銷渠道3）．公司實(shí)行寬渠道，受( )因素影響。“我們并不是要索尼唱片關(guān)閉它們的零售站點(diǎn)。美國(guó)汽車經(jīng)銷商行會(huì)是個(gè)歷史悠久，組織嚴(yán)密，又一貫咄咄逼人的龐大組織，他們很久以前就已經(jīng)得到了包括通用在內(nèi)的美國(guó)主要汽車制造商類似“永不直銷”的承諾。 通用趟渾水，結(jié)果嗆著了；福特趕緊聲明，它們與經(jīng)銷商是不可分割的市場(chǎng)伙伴。拉鋸戰(zhàn)開(kāi)始了。雅芳把原來(lái)的經(jīng)銷商重新包裝成“E銷售代表”，可以自己在家等“E銷售代表”送貨上門?！币晃蛔隽?年雅芳的經(jīng)銷商說(shuō)：“明眼人一看就知道，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是其他什么牌子的化妝品，就是雅芳自己。但晉升并不容易，為達(dá)到第三級(jí)以上，必須通過(guò)“合格醫(yī)藥代理學(xué)院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時(shí)間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務(wù)能力考核程序。其廣闊的市場(chǎng)空間，以及相當(dāng)時(shí)期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面。但是，一樣的產(chǎn)品和營(yíng)銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時(shí)，自己親自到場(chǎng)，但回去操作時(shí)，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來(lái)一兩個(gè)營(yíng)銷骨干，但培訓(xùn)結(jié)束回去傳達(dá)時(shí)，就會(huì)因認(rèn)識(shí)上的不足而走形。（A）經(jīng)銷商不具有獨(dú)立性 （B）對(duì)經(jīng)銷商而言最重要的是客戶（C）經(jīng)銷商會(huì)把他銷售的所有商品當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)看（D）沒(méi)有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)記錄單個(gè)品種的銷售情況2．恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價(jià)格折扣屬于（　　　　）。（A）市場(chǎng)覆蓋范圍 （B）信譽(yù) （C）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) （D）合作意愿案例6某銷售公司是A廠的子公司，負(fù)責(zé)A廠產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)的銷售工作，A廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對(duì)銷售公司進(jìn)行考核；相應(yīng)地，銷售公司也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來(lái)考核銷售員的工作實(shí)績(jī)。根據(jù)平時(shí)對(duì)他們的觀察和同事及用戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，蕭經(jīng)理對(duì)他們的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購(gòu)買物品等。她的主管曾帶她接觸過(guò)所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)。有一次，一個(gè)用戶來(lái)信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動(dòng)。（A）填申請(qǐng)表——調(diào)查——面談——體檢——錄用（B）填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——錄用——體檢（C）填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——體檢——錄用 （D）填申請(qǐng)表——體檢——面談——調(diào)查——錄用2．該公司采用的銷售員測(cè)驗(yàn)方法是（　　　?。?。（A）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) （B）公關(guān)人員 （C）協(xié)調(diào)員 （D）文員案例8請(qǐng)看一段某公司C品牌市場(chǎng)部經(jīng)理王剛與其下屬市場(chǎng)策劃人員李潔的對(duì)話場(chǎng)景。這一周來(lái)我一直在規(guī)劃著一個(gè)銷售促進(jìn)方案，這個(gè)方案是圍繞著這個(gè)東西來(lái)做的。李潔：我們經(jīng)過(guò)測(cè)試，C吉祥物非常受家庭主婦的歡迎，因?yàn)樗齻兊暮⒆觽兌挤浅Ｏ矚gC吉祥物。但是，我想知道它的成本會(huì)不會(huì)超出我們的預(yù)算。那么，1盒只會(huì)增加18美分的成本?！禾峁┪募焕顫崳旱谝环N是捆在產(chǎn)品包裝的外面，用真空包裝膜將禮品和C洗滌劑捆在一起，預(yù)計(jì)增加銷量至少750,000盒；但成本增加，此外由包裝體積增大而增加的成本為45美分。預(yù)計(jì)增加銷量600,000盒；但成本增加，每300個(gè)C吉祥物運(yùn)費(fèi)是25美元，全國(guó)有超過(guò)8,000家零售商。我們還沒(méi)有想出具體的操作方法，但是，我們認(rèn)為這種方法值得去嘗試一下。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，C品牌不妨可以采用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)運(yùn)作本次促銷。結(jié)合上述對(duì)話回答下列問(wèn)題：1．在選擇促銷工具的時(shí)候，應(yīng)該考慮哪些因素？王剛在分析李潔的促銷方案的時(shí)候，主要考慮的是哪一種因素？2．王剛希望采用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)促銷C，你認(rèn)為他的想法是否可行？為什么？你認(rèn)為哪種方案最合適？參考答案：一、單選題：1 B 2 A 3 B 4 D 5 B 6 B 7 A 8 D 9 D 10 B 11 B 12 B 13 C 14 A 15 B 16 C 17 C 18 A 19 C 20 D 21 B 22 C 23 C 24 C 25 D 26 B27. B； 2A；2C；。改革后的渠道對(duì)市場(chǎng)有了更快的反應(yīng)，便于對(duì)市場(chǎng)真實(shí)情況的了解以及客戶的具體吸引，最重要是加強(qiáng)了對(duì)渠道的激勵(lì)與控制，充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)渠道成員的積極作用。改變渠道沖突的對(duì)策主要有：銷售促進(jìn)激勵(lì)；進(jìn)行協(xié)商談判；清理渠道成員；使用法律手段。C是一種洗滌產(chǎn)品，它的目標(biāo)群體是有小孩的家庭主婦，但是這些家庭主婦上網(wǎng)的時(shí)間和頻率并不高。52 / 52