【正文】 ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道1由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ） A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 水平渠道系統(tǒng) D 多渠道系統(tǒng)1郵購(gòu)銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采取（ ）進(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。 C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。這種分銷策略是（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷1分銷渠道不包括（這種渠道類型叫（ ） A傳統(tǒng)渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式2商品周轉(zhuǎn)率等于（ ） A平均銷售額/庫(kù)存量 B平均銷售額/流動(dòng)比率 C銷售額/平均庫(kù)存量 D銷售額/速動(dòng)比率2光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會(huì)創(chuàng)造更多利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。A．選擇分銷 B．傭金制C．代理 D．直銷36．在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（ ）。 A管理式 B分散式 C公司式 D契約式5選擇（ ）分銷商時(shí)要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。A．銷售水平 B．市場(chǎng)規(guī)模C．成本費(fèi)用 D．存貨水平65．任何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考慮（ ）。A．與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群B．會(huì)全力傾注于公司的產(chǎn)品上C．受過較好的訓(xùn)練D．由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極10．下列關(guān)于購(gòu)買行為因素對(duì)渠道長(zhǎng)度影響的描述，正確的是（ ） A 顧客購(gòu)買量越大，適合使用較長(zhǎng)的渠道，適合使用較長(zhǎng)的渠道，適合使用較長(zhǎng)的渠道，適合使用較長(zhǎng)的渠道11．下列對(duì)產(chǎn)品因素對(duì)渠道寬度設(shè)計(jì)的影響描述正確的是（ ）。39．中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點(diǎn)，比如（ ）。 。1對(duì)便利品要采取密集性分銷。19．渠道目標(biāo)包括顧客需求與渠道成本兩個(gè)方面，一般來說，企業(yè)目標(biāo)要服從于顧客目標(biāo)。五、案例分析案例1 三星電子的渠道變革在中國(guó)的IT市場(chǎng)，85%以上的產(chǎn)品通過間接渠道銷售。 2002年，三星一改以往的“經(jīng)銷商來一個(gè)就收一個(gè)，多鋪開一條路是一條”的傳統(tǒng)做法，開始由其總代理萬海公司組建“三星萬海經(jīng)銷商俱樂部”，對(duì)經(jīng)銷商開始進(jìn)行“封閉式”管理。據(jù)了解，三星此次關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是基于進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需求而提出的。 在渠道支持方面，三星對(duì)下游經(jīng)銷商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場(chǎng)以及技術(shù)支持等全方位的支持，尤其針對(duì)各渠道的自身情況、特點(diǎn)對(duì)其提供專門、對(duì)口的扶持方式，為實(shí)現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之有效的立體模型。在尋找代理商和零售點(diǎn)的時(shí)候也頗費(fèi)一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。問題：1）．公司無法進(jìn)軍一級(jí)城市是受( )因素影響。”這場(chǎng)官司還沒有個(gè)明確的了結(jié)，但有微軟失敗的前車之鑒，“反不公平競(jìng)爭(zhēng)”的法寶也要給索尼唱片點(diǎn)顏色看看了。看來，電子商務(wù)終歸是不可拒絕的。但經(jīng)銷商卻抱怨說，原來每筆買賣都有50%的毛利，現(xiàn)在做送貨只能抽20%的代理費(fèi)，如果消費(fèi)者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了。IBM的慣例之一，是為業(yè)績(jī)名列前3%的推銷員隆重慶功；公司員工還將參加“100%俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會(huì)，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎(jiǎng)”；一些多次榮獲“金圈獎(jiǎng)”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動(dòng)人的5分鐘影片，在頒獎(jiǎng)活動(dòng)期間放映。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購(gòu)買數(shù)量達(dá)到100套將獲贈(zèng)10套，而一次性購(gòu)買數(shù)量達(dá)到200套將獲贈(zèng)43套。這個(gè)創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，完善了其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。為此，從廠里錄用了趙明、錢達(dá)、孫青和李強(qiáng)4名職工，進(jìn)行為期3個(gè)月的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售人員的候選人。銷售公司的同事們對(duì)此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說情，希望能留在銷售公司工作。蕭經(jīng)理必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些人離開。C牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機(jī)設(shè)計(jì)的一種白色并有藍(lán)色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。『提供物品』王剛：『看一下物品后』我覺得C吉祥物非常有創(chuàng)意。那就用C吉祥物來促銷了。缺點(diǎn)是要安排額外人員，容易產(chǎn)生禮品貪污，而且運(yùn)送網(wǎng)點(diǎn)多。李潔：好的。經(jīng)銷商的抱怨反映了網(wǎng)上直銷影響了經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)。應(yīng)該從第一和第二種方案中選擇一個(gè)。王剛主要考慮的是促銷預(yù)算以及每種銷售促進(jìn)工具的成本效益。C48．A49．D50．B51．B52．C53．D54．C55．D56．A57．C58．A59．A60．B61．D62．A63．B64．D65．D66．C67. D 68,B 69,B 73,A 74,C 75,A 76,C 77,A 79,B 80,B 81,C 82,C 83,D 84,C 85，D二、多選題：7. ABD8. BCD16． ABC 17. ABD 18. BD 19． ABC21 ABCDE22 ACD23 ACDE25 BCD26 ABD27 ABC28．AC29．ABC30．ABC31．ABC32．BCD33．ABD34．ACE35．ADE 3ABCDE 3BCD 3ACD 3ADBCD 4ABD 4ABC 4BCD 44,ABCD45,BCD46,ABC47,ABD48,ABCD49,ABCD50,ABCD51,BCD52,ABC53,ABCD54,ABCD55,ABCD56,ABCD57,ABCD58,ABCD三、 判斷題F 1T 1F 13.、T14,F15,F16,F17,F18,T19T20,F21,T22,F23,F25,F26,F五、案例分析案例1 三星電子的渠道變革為了加強(qiáng)渠道管理，提升管理水平，優(yōu)化渠道組合，充分發(fā)揮渠道的合作功能而進(jìn)行的改革。李潔：但沒有可參考的現(xiàn)成模式。缺點(diǎn)是需專門設(shè)備，+，而且因?yàn)轭櫩鸵蛩囟Y品容易丟失。根據(jù)采購(gòu)部門的估計(jì)，這個(gè)玩具的總成本大約每個(gè)6美分。整個(gè)銷售促進(jìn)方案就是圍繞著它來進(jìn)行的。（A）趙明 （B）錢達(dá) （C）孫青 （D）李強(qiáng)4．對(duì)于李強(qiáng)這樣不能很好處理貨款回收的銷售員，可以采取的培養(yǎng)方法是（　　　　）。 李強(qiáng)，負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品銷售工作。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。（A）制定價(jià)格折扣 （B）提供培訓(xùn) （C）建立伙伴關(guān)系 （D）輸出經(jīng)理人4．恒泰公司渠道寬度類型是（　　　?。？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜歡。該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢，更能幫助經(jīng)銷商未來賺錢。晉升到后三個(gè)級(jí)別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報(bào)，包括巴哈馬群島旅游、高達(dá)750美圓的額外季度津貼等等。都是電子商務(wù)惹的禍。通用試圖以一次性補(bǔ)償?shù)姆绞节H回自己的承諾，遭到斷然拒絕。(A)渠道成員功能調(diào)整 (B)渠道成員素質(zhì)調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整 (D)個(gè)別分銷渠道調(diào)整5）．公司對(duì)代理商的直接激勵(lì)包括( )。第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場(chǎng)及超市?！懊罉贰毕窗l(fā)水要想占領(lǐng)盡可能大的市場(chǎng)，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)無疑收效甚微，而且一級(jí)市場(chǎng)有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對(duì)新產(chǎn)品的圍攻。在此次渠道改革中，三星通過對(duì)原有資源的整合，在全國(guó)10個(gè)省市分設(shè)打印機(jī)和傳真機(jī)各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”原則，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場(chǎng)五大類，并針對(duì)不同類型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持；細(xì)分后的新渠道體系橫向設(shè)立行業(yè)大客戶部——以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對(duì)政府集團(tuán)的銷售量；此外，針對(duì)五大細(xì)化的渠道下游建立了適合各自特點(diǎn)的行業(yè)俱樂部。到2003年底，僅僅過了兩年的時(shí)間，三星便在低端激光打印機(jī)市場(chǎng)上迅速邁進(jìn)三甲，在多功能一體機(jī)的市場(chǎng)上更是名列前茅。與此同時(shí)，原三星打印機(jī)總代理——萬?？萍嫉目偨?jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國(guó)區(qū) 部總經(jīng)理。23．渠道權(quán)力與渠道權(quán)力的運(yùn)用是一回事，因此渠道權(quán)力的來源就是渠道的影響策略。15．隨著渠道“扁平化”時(shí)代的到來，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。 A．以消費(fèi)者或用戶為對(duì)象的推廣方式 B．以中間商為對(duì)象的推廣方式 C．以推銷人員為對(duì)象的推廣方式 D．以媒介為對(duì)象的推廣方式4在確定銷售促進(jìn)方案的時(shí)候，必須正確處理（ ）方面的問題。 C. 裝卸 21．影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有( )。 A 產(chǎn)權(quán) B品牌聲望 C合同 D人際關(guān)系74. 除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（ ） A傳統(tǒng)渠道模式 B公司式渠道系統(tǒng) C管理式渠道系統(tǒng) D自愿連鎖模式75. 在渠道設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品體積大、單位價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采?。? ） A零渠道 B一級(jí)渠道 C多級(jí)渠道 D寬渠道76. 如果消費(fèi)者規(guī)模巨大，但分布分散、購(gòu)買量小、購(gòu)買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。? ） A零渠道 B一級(jí)渠道 C多級(jí)渠道 D窄渠道77. 一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財(cái)力強(qiáng)、控制欲望又高時(shí)，往往選擇（ ） A零渠道 B一級(jí)渠道 C多級(jí)渠道 D寬渠道78. 在渠道設(shè)計(jì)中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時(shí)，企業(yè)往往選擇（ ）A零渠道