【正文】 案 第二步 確定渠道 目標(biāo) 第一步 分析消費(fèi)者 的服務(wù)需求 渠道設(shè)計(jì)第一步： 分析顧客的服務(wù)需求 ? 批量大小 Lot size ? 等候時(shí)間 Waiting time ? 空間便利 Spatial convenience ? 產(chǎn)品選擇 Product variety ? 服務(wù)支持 Service backup 渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng) —— 短通路 。 ? （ 4） 成本效益：企業(yè)營銷有利潤目標(biāo) ， 而分銷也要制訂出自己的利潤貢獻(xiàn)目標(biāo) 。 Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運(yùn)載能力 可用性 成本 零售運(yùn)輸模式選擇 選擇渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 尋找成員、 評(píng)評(píng)價(jià)備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場指導(dǎo) 評(píng)價(jià)渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評(píng)價(jià) 采取更正行動(dòng) 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 成員目標(biāo)不同 Inpatibility ? 形勢判斷差異 Difference in Perception ? 成員過分依賴 Dependence 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 零售業(yè)態(tài)類型（三）： 便利商店 (Convenience store) 目標(biāo)顧客：男士或青年男女； 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； 價(jià)格策略：中等水平，高于超市； 商店設(shè)施：簡單，不豪華； 銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務(wù)：代收交各種公共費(fèi)用，代加工食品，有時(shí)送貨到家； 革新性：長時(shí)間營業(yè)，每日達(dá) 12小時(shí)以上；多為特許經(jīng)營。 ? （ 6） 免費(fèi)商品：廠商向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品 。 18:37:2218:37:2218:37Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:37:2218:37:2218:372/25/2023 6:37:22 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 37分 22秒 下午 6時(shí) 37分 18:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 6時(shí) 37分 :37February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:37:2218:37:2218:37Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 25日星期六 下午 6時(shí) 37分 22秒 18:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 6時(shí) 37分 :37February 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。送貨不及時(shí)扣款：每天 3% 1補(bǔ)損費(fèi) 產(chǎn)品保管不善，無條件退款 1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補(bǔ)差費(fèi) 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 問題討論 ? ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 2） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。 銷售成本 Selling costs (dollars) 銷售水平 Level of sales (dollars) 公司銷售隊(duì)伍 Company sales force 制造商的銷售代理商 Manufacturer’s sales agency SB 渠道評(píng)估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 兩種渠道的損益成本臨界點(diǎn) 渠道的長度設(shè)計(jì) 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會(huì)、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達(dá)信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺(tái)報(bào)刊營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲(chǔ)店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動(dòng)售貨機(jī)、聯(lián)合購物公司 間接通路 長 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設(shè)計(jì) （ 1）密集分銷 — 盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 ? （ 5） 環(huán)境 ? 市場不景氣時(shí) ， 以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場 ， 使售價(jià)降低 ，利用短通路 。 ? 建立通路的目標(biāo) ? （ 1） 購買便利：確定顧客走多遠(yuǎn)的距離 ， 等待多長時(shí)間能買到商品 ， 從而決定整個(gè)市場的鋪貨率 。 （ 2）選擇分銷 — 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。 ? 零售商 — 銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 ? （ 3） 失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 25日星期六 6時(shí) 37分 22秒 18:37:2225 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 25日星期六 下午 6時(shí) 37分 22秒 18:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 25日星期六 6時(shí) 37分 22秒 18:37:2225 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:2218:37Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 。 零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級(jí)市場 （ Supermarket） ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400— 2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右； ? 價(jià)格策略：低價(jià)格； ? 商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒有； ? 革新性：自我服務(wù)