營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)和管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 Payments 溝通 Communication 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) Risk Taking 物流 （分類、整理、分配、組合、運(yùn)輸） 信息 （ 收集、整理與傳遞） 渠道的功能 渠道設(shè)計(jì)與實(shí)施 第五步 渠道管理 第四步 建立 新渠道 第三步 確定目標(biāo) 第二步 定位 第一步 市場(chǎng)細(xì)分 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分定義顧客服務(wù)需求 識(shí)別環(huán)境特征和約束條件 為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定義最優(yōu)渠道績(jī)效 為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定義最佳渠道結(jié)構(gòu) 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，并考慮： 環(huán)境限制 競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn) 管理限制 渠道結(jié)構(gòu) 渠道績(jī) 效 差異分析 渠道績(jī)效評(píng)估 渠道結(jié)構(gòu) 改善現(xiàn)有渠道 識(shí)別權(quán)力來(lái)源 識(shí)別沖突來(lái)源 利用權(quán)力 管理沖突 目標(biāo)： 渠道協(xié)調(diào) 渠道設(shè)計(jì)第一步：市場(chǎng)細(xì)分 分析不同顧客的服務(wù)需求 ? 渠道不僅僅只是一種產(chǎn)品的流通渠道，還應(yīng)是另一條“產(chǎn)品線” —— 提供一系列附加服務(wù)，即“服務(wù)產(chǎn)出”： ? 批量拆分 ? 等待及遞送時(shí)間 ? 空間便利性 ? 產(chǎn)品的花色、品種等選擇 ? 技術(shù)等服務(wù)支持 渠道設(shè)計(jì)：渠道評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ： 找到最大效益點(diǎn) 。 ? 企業(yè) ：財(cái)務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強(qiáng) —— 短通路 。 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 :58:1712:58:17February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :58:1712:58Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 58分 17秒 12:58:176 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 58分 17秒 12:58:176 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 銷售支持： 需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 渠道設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)內(nèi)容 通路長(zhǎng)度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 集中性分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇性分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集性分銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 ? 四層通路 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會(huì)、寄放銷售、傳銷 直效營(yíng)銷 目錄營(yíng)銷、直達(dá)信函營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、電臺(tái)報(bào)刊營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路
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