營銷渠道設計與管理培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 所有權轉移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔風險 Risk Taking 物流 （分類、整理、分配、組合、運輸） 信息 （ 收集、整理與傳遞） 渠道的功能 渠道設計與實施 第五步 渠道管理 第四步 建立 新渠道 第三步 確定目標 第二步 定位 第一步 市場細分 通過市場細分定義顧客服務需求 識別環(huán)境特征和約束條件 為每一個細分市場定義最優(yōu)渠道績效 為每一個細分市場定義最佳渠道結構 選擇目標細分市場，并考慮： 環(huán)境限制 競爭基準 管理限制 渠道結構 渠道績 效 差異分析 渠道績效評估 渠道結構 改善現(xiàn)有渠道 識別權力來源 識別沖突來源 利用權力 管理沖突 目標： 渠道協(xié)調 渠道設計第一步：市場細分 分析不同顧客的服務需求 ? 渠道不僅僅只是一種產品的流通渠道，還應是另一條 “ 產品線 ” —— 提供一系列附加服務，即 “ 服務產出 ” ： ? 批量拆分 ? 等待及遞送時間 ? 空間便利性 ? 產品的花色、品種等選擇 ? 技術等服務支持 渠道設計：渠道評價標準 ? 經濟性標準 ： 找到最大效益點 。 ? 企業(yè) ：財務狀況好 ， 通路管理能力強 —— 短通路 。 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產品供應 、 市場推廣支持 、 通路調整 ? 2． 水平關系：同一層次的通路成員關系 。 :57:4112:57:41February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:4112:57Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 12時 57分 41秒 12:57:416 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 6日星期一 12時 57分 41秒 12:57:416 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 銷售支持： 需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 渠道設計：設計內容 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 集中性分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇性分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集性分銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 ? 四層通路 渠道的長度設計 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報刊營銷、網(wǎng)絡營銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭
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