營銷渠道設(shè)計與策略概述-文庫吧在線文庫
【正文】 p100105? 批發(fā)商– 按商品經(jīng)營范圍：綜合批發(fā)商、大類商品批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商– 按渠道長度上層級：一級批發(fā)商（區(qū)域總代理）、二級批發(fā)商（市級代理）、。由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 三個重要的好處：u增加了市場覆蓋面 ――公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場。 16:29:2816:29:2816:29Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:29:2816:29:2816:291/24/2023 4:29:28 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 4:29:28 下午 4:29 下午 16:29:28一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 214:29 下午 一月 2116:29January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:29:2816:29:2816:29Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 24 一月 20234:29:28 下午 16:29:28一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 214:29 下午 一月 2116:29January 24, 20231行動出成果，工作出財富。包括以下五個重要方面：Thanks!From: YHJ靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。渠道領(lǐng)袖擁有較多的 渠道權(quán)力 ,對其他成員的渠道決策實施有效影響 .渠道結(jié)構(gòu)類型課堂練習(xí) 1 閱讀 p116117材料管理內(nèi)容l區(qū)域銷售秩序管理 :區(qū)域管理 。代銷商品代理商 有較大的價格和條件銷售決定權(quán)很大程度上控制生產(chǎn)商的營銷 ,執(zhí)行很多營銷任務(wù) ,如處理定單 \收集市場信息 \提供顧客服務(wù) \確保產(chǎn)品有效性等經(jīng)紀(jì)人 沒有資金 替一方找另一方 ,參與購銷談判 ,促成談判 .提供市場信息和建議分銷商 與中間商沒有區(qū)別。u 比較適合選購類商品， 如服裝、鞋帽、電冰箱、照相機(jī)和手表等。u 不足在于公司的服務(wù)、培訓(xùn)和支持系統(tǒng)，以及溝通網(wǎng)絡(luò)負(fù)擔(dān)很大；經(jīng)銷商之間的過度競爭會造成銷售努力 的浪費(fèi)，還會降低對消費(fèi)者的服務(wù)水平；經(jīng)銷商對公司 的忠誠度低；影響公司統(tǒng)一穩(wěn)定的價格水平。渠道的基本結(jié)構(gòu)圖示 P99生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者工業(yè)品用戶零售商零售商零售商中間商批發(fā)商批發(fā)商分銷商代理商代理商 分銷商1渠道設(shè)計的結(jié)構(gòu) P98確認(rèn)渠道設(shè)計的需要確定渠道目標(biāo)明確渠道任務(wù)制定可行的渠道結(jié)構(gòu)評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素選擇渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu) －某一條渠道層級、參與者和覆蓋范圍的構(gòu)成狀況、其本質(zhì)是渠道功能在渠道參與者之間的安排或分工 －渠道類型以及各類型渠道在企業(yè)銷售中所占的比重 渠道結(jié)構(gòu)要素：層級、渠道商類型、功能流渠道長度 是指為完成公司目標(biāo)而需要的渠道層次數(shù)目。 三級渠道 :包括三個渠道中間商。u 其基本假定是對分銷的占有率等同于市場占有率：分銷越密集，銷售的潛力就越大。u 缺點(diǎn)是造成渠 道壟斷，作大經(jīng)銷商對公司的控制；缺乏競爭而使 經(jīng)銷商的力量減弱；消費(fèi)者的購買也不方便。? 零售商– 便利店：營業(yè)時間長、毛利高、應(yīng)急需求的方面產(chǎn)品、對價格不大敏感– 專營店：單一大類商品，商品結(jié)構(gòu)專業(yè)、深度、豐富?！?拉式 ” 或 ” 推式” 營銷由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。u降低渠道成本 ――公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 一月 21一月 2116:29
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