營銷渠道設計與策略概述-文庫吧在線文庫
【正文】 p100105? 批發(fā)商– 按商品經營范圍：綜合批發(fā)商、大類商品批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商– 按渠道長度上層級：一級批發(fā)商（區(qū)域總代理）、二級批發(fā)商（市級代理）、。由生產商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 三個重要的好處：u增加了市場覆蓋面 ――公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。 16:29:2816:29:2816:29Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:29:2816:29:2816:291/24/2023 4:29:28 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 4:29:28 下午 4:29 下午 16:29:28一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 214:29 下午 一月 2116:29January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:29:2816:29:2816:29Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 24 一月 20234:29:28 下午 16:29:28一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 214:29 下午 一月 2116:29January 24, 20231行動出成果，工作出財富。包括以下五個重要方面：Thanks!From: YHJ靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。渠道領袖擁有較多的 渠道權力 ,對其他成員的渠道決策實施有效影響 .渠道結構類型課堂練習 1 閱讀 p116117材料管理內容l區(qū)域銷售秩序管理 :區(qū)域管理 。代銷商品代理商 有較大的價格和條件銷售決定權很大程度上控制生產商的營銷 ,執(zhí)行很多營銷任務 ,如處理定單 \收集市場信息 \提供顧客服務 \確保產品有效性等經紀人 沒有資金 替一方找另一方 ,參與購銷談判 ,促成談判 .提供市場信息和建議分銷商 與中間商沒有區(qū)別。u 比較適合選購類商品， 如服裝、鞋帽、電冰箱、照相機和手表等。u 不足在于公司的服務、培訓和支持系統(tǒng)，以及溝通網絡負擔很大；經銷商之間的過度競爭會造成銷售努力 的浪費，還會降低對消費者的服務水平；經銷商對公司 的忠誠度低；影響公司統(tǒng)一穩(wěn)定的價格水平。渠道的基本結構圖示 P99生產商生產商消費者工業(yè)品用戶零售商零售商零售商中間商批發(fā)商批發(fā)商分銷商代理商代理商 分銷商1渠道設計的結構 P98確認渠道設計的需要確定渠道目標明確渠道任務制定可行的渠道結構評估影響渠道結構的因素選擇渠道結構渠道結構 －某一條渠道層級、參與者和覆蓋范圍的構成狀況、其本質是渠道功能在渠道參與者之間的安排或分工 －渠道類型以及各類型渠道在企業(yè)銷售中所占的比重 渠道結構要素：層級、渠道商類型、功能流渠道長度 是指為完成公司目標而需要的渠道層次數目。 三級渠道 :包括三個渠道中間商。u 其基本假定是對分銷的占有率等同于市場占有率：分銷越密集，銷售的潛力就越大。u 缺點是造成渠 道壟斷，作大經銷商對公司的控制；缺乏競爭而使 經銷商的力量減弱；消費者的購買也不方便。? 零售商– 便利店：營業(yè)時間長、毛利高、應急需求的方面產品、對價格不大敏感– 專營店：單一大類商品，商品結構專業(yè)、深度、豐富?！?拉式 ” 或 ” 推式” 營銷由獨立的生產者、批發(fā)商和零售商組成。u降低渠道成本 ――公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 一月 21一月 2116:29
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