營(yíng)銷管理銷售渠道與終端管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 竄貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系 。 如何應(yīng)對(duì)渠道沖突 如何有效防范惡性竄貨 請(qǐng)同學(xué)們下次課就此開展討論和 PPT匯報(bào) 42 ?任務(wù)小結(jié) 建立一個(gè)有效的渠道系統(tǒng)是每個(gè)企業(yè)的夢(mèng)想，于是有很多企業(yè)將這個(gè)夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)寄希望于能夠找到實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商。 07:53:4707:53:4707:53Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 07:53:4707:53:4707:533/2/2023 7:53:47 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 53分 47秒 上午 7時(shí) 53分 07:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時(shí) 53分 :53March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:53:4707:53:4707:53Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時(shí) 53分 47秒 07:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 7時(shí) 53分 :53March 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 任務(wù) 3 如何有效實(shí)施渠道開發(fā)與管理 43 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 如何應(yīng)對(duì)渠道沖突 渠道沖突的避免和防范 39 銷 售 通 路 中 的 敏 感 問 題 討 論 １ .大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？ ２ .區(qū)域間“竄貨”及控制？ ３ .經(jīng)銷商為何不賺錢？ ４ .經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？ ５ .對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ ６ .業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？ ７ .直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ ８ .如何有效控制下一級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源 167。 思考：渠道沖突與渠道競(jìng)爭(zhēng)之異同 ? 167。 ? 進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)控制。 樹立回款意識(shí)很重要！ 30 如何進(jìn)行回款管理 167。 （ 2）對(duì)中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，尤其是對(duì)老客戶，惟恐得罪客戶，傷感情。 ? 建立良好的價(jià)值鏈條 ?選擇有價(jià)值的經(jīng)銷商 ?建立合理的渠道分級(jí)管理體系 ?合理渠道利潤(rùn)分配 具體手段 27 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。 ?折扣折讓費(fèi)用控制 ? 明確折扣范圍和條件 ? 特殊折扣條件和申報(bào)程序 ? 年終返點(diǎn)的確定和受理 ? 密切關(guān)注運(yùn)行狀況 ?設(shè)施設(shè)備費(fèi)用控制 ? 做好可行性研究 ? 資金來源確定 ? 使用檢查與跟蹤 ? 維護(hù)資金的使用與監(jiān)督 24 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。 20 167。 如何實(shí)施招商開發(fā)工作 招商活動(dòng)的組織與實(shí)施 17 167。 招商活動(dòng)的組織與實(shí)施 15 167。 如何實(shí)施招商開發(fā)工作 12 167。 如何實(shí)施招商開發(fā)工作 條件 5 經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷 ? 記住：經(jīng)銷商好的經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷可以大大降低合作摩擦，提升渠道效率。 第三部：到指定的飯店吃飯，把百說稱千，與飯店一起詐騙外地客戶。 如何實(shí)施招商開發(fā)工作 條件 2 資金實(shí)力 ?記?。嘿Y金實(shí)力在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)中式非常關(guān)鍵的條件。 如何應(yīng)對(duì)渠道沖突 2 167。 如何實(shí)施招商開發(fā)工作 第三步 經(jīng)銷合同簽訂 第二步 招商活動(dòng)實(shí)施 第一步 經(jīng)銷條件分析 依據(jù)相關(guān)條 件對(duì)經(jīng)銷商 開展篩選， 確保意向經(jīng) 銷商符合企 業(yè)需要 在達(dá)成初步 意向的基礎(chǔ) 上，簽訂經(jīng) 銷合同，完 成招商工作 為意向客戶全方位展示企業(yè)的實(shí)力、形象和相關(guān)合作政策，促使合作的達(dá)成 3 167。 ?理解：資金實(shí)力并非唯一，要善于發(fā)現(xiàn)績(jī)優(yōu)股，即很可能變成王子的青蛙！ 補(bǔ)充： 1999年麥當(dāng)勞從臺(tái)灣地區(qū)上萬個(gè)申請(qǐng)人中，只選擇了 3個(gè)人作為其加盟者，加盟難度可見一斑。 第四部：要回扣，需要一些名煙和名酒疏通關(guān)系。 ? 理解：對(duì)于成長(zhǎng)型公司而言，可以充分吸收優(yōu)秀經(jīng)銷商的智慧促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。 如何實(shí)施招商開發(fā)工作
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