【正文】 模塊五：鋪貨中的八大常用方法 ? 1 鋪貨政策吸引法 ? 2 避實(shí)就虛鋪貨法 ? 3 反彈琵琶鋪貨法 ? 4 示范效應(yīng)鋪貨法 ? 5 渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法 ? 6 捆綁銷售鋪貨法 ? 7 終端拉動(dòng)鋪貨法 ? 8 營造假象鋪貨法 培訓(xùn)大綱 模塊六：鋪貨后管理 ? 1 做好產(chǎn)品陳列 ? 2 細(xì)化服務(wù)與管理 ? 3 周期性進(jìn)行回訪 ? 4 開展終端推廣 ? 模塊七 鋪貨中的注意事項(xiàng) ? 1 注意鋪貨措詞 ? 2 不要忘記配帶相關(guān)物品 ? 3 不要不拘小節(jié) ? 4 鋪貨不能“三天打魚，兩天曬網(wǎng)” 培訓(xùn)大綱 模塊一：認(rèn)識(shí)鋪貨 ? 1． 1 鋪貨的概念 鋪貨又叫鋪市，是廠商為了將產(chǎn)品快速切入市場、占領(lǐng)市場，有效擠壓和打擊競品，而圍繞各級渠道商所展開的一系列的市場拓展和交易活動(dòng)，是企業(yè)開拓目標(biāo)區(qū)域市場的一種常用而又有效的方法。也希望借此機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)更多的營銷界的同仁和朋友。（ 集中、快速） ? 2．可以快速推廣新產(chǎn)品，短期內(nèi)形成在市場上的熱銷氛圍。 ? 廠商重視鋪貨工作 ? 有合適的鋪貨人員（素質(zhì)、技能） ? 有相應(yīng)的鋪貨政策，比如，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)或促銷。 ? 誤區(qū)四：鋪貨就是送貨。 隨處可見，隨處可買 ? 分銷商樂于推銷。 （控制產(chǎn)品和渠道） ? 1． 3 鋪貨需具備的條件。 ? Aachievable目標(biāo)制定要實(shí)際、可達(dá)標(biāo) 在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，要求鋪貨人員在規(guī)定的時(shí)間段完成鋪貨多少家，多少品種。 ? 鋪貨表單。（準(zhǔn)備充分，充滿自信） ? 廣宣品 ? POP 張貼到位 ? DM 五顏六色 宣傳造勢 ? 條幅 親自掛上 ? 門頭 形象店、標(biāo)桿店 ? 2． 5 鋪貨路線圖 ? 好處：鋪貨更經(jīng)濟(jì)（科學(xué)合理安排路程） ? 不會(huì)有“漏網(wǎng)”而未被鋪到的客戶 ? 不會(huì)重復(fù)鋪貨 ? 路線圖內(nèi)容：城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、網(wǎng)點(diǎn)位置 ? 設(shè)計(jì)鋪貨路線三個(gè)原則： ? 一、線性原則。 ? 2． 6 鋪貨中的八個(gè)技巧 ? ? 推銷利益，靈活制定鋪貨方案（ 賣產(chǎn)品就是賣方案） ? 采用“少量多次”、“現(xiàn)款讓利”，防止賒欠退貨。 ? 產(chǎn)品選擇策略 ? 新產(chǎn)品、新品類或改良產(chǎn)品（金牛、明星非瘦狗、問題產(chǎn)品） 差異化產(chǎn)品（啤酒中的果?。? 包裝新穎、大氣、扎眼。 ? ? 鋪市與鋪“心”的區(qū)別。不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。 ? 對于消費(fèi)者，要通過促銷活動(dòng)、廣告宣傳等手段，實(shí)現(xiàn)與其的“零距離”接觸，比如，免費(fèi)試吃，戶外宣傳活動(dòng)、箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)等，可以有效地使消費(fèi)者接近產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)和感知產(chǎn)品的性價(jià)比，把“物美價(jià)廉”的信息向其準(zhǔn)確傳達(dá)。 ? ? 鋪貨管理規(guī)范化，強(qiáng)化服務(wù)功能。 ? 從鋪市到鋪“心”，是一種行為的轉(zhuǎn)變，但它更是一種操作思路的“刷新”，通過從鋪市到鋪“心”，我們能夠更好地關(guān)注鋪貨的各個(gè)細(xì)節(jié)，分析和挖掘各方面的需求，從而完成鋪貨從外在形式到內(nèi)在“驅(qū)動(dòng)”的“軟著陸”，使鋪貨有了質(zhì)的飛躍， 達(dá)到了廠商從銷售到消化的最終目的，實(shí)現(xiàn)了廠商“贏利”、消費(fèi)者滿意的大好結(jié)局。（國華營銷員鋪貨機(jī)智案例） ? ? 五、銷售補(bǔ)貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達(dá)到鋪貨效果的最大化。 ? ? 針對零售店推出“陳列專案”活動(dòng)。但是在鋪貨行動(dòng)中，金霸王和其代理商注意到了不為其他電池企業(yè)所注意的電話亭，這使得鋪貨策略執(zhí)行得比計(jì)劃的還要有效。其針對夏天是白酒銷售淡季的現(xiàn)狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個(gè)競爭對手都在休養(yǎng)生息的好機(jī)會(huì)，打它個(gè)措手不及，取得了Ｂ級店、Ｃ級店鋪貨率達(dá)７０％的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎(chǔ)。如此連續(xù)做了幾次大規(guī)模的現(xiàn)場促銷，效果很不錯(cuò)。 ? 案例：賒店酒鋪市鄭州 渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法 ? 榜樣的力量是無窮的，通過領(lǐng)袖的影響力、輻射力、引導(dǎo)力，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速鋪貨、順利入市的目的。 ? 掌握 “渠道領(lǐng)袖” 其實(shí)也是一種有效的示范效應(yīng)策略。 ? 案例 2：今麥郎借助“六丁目”等暢銷產(chǎn)品，實(shí)施捆綁銷售，即銷售“六丁目”，必須購進(jìn)“今麥郎”，從而順勢打開了市場。于是，“千仟玉”便上門洽談，對方表示對產(chǎn)品早有耳聞，愿意接納，“千仟玉”產(chǎn)品就順利鋪入了各大商場。甚至有的企業(yè)干脆就把產(chǎn)品買回來，如此造成產(chǎn)品暢銷的假象，從而減少鋪貨阻力。 ? 2：店堂促銷及免費(fèi)義診，鎖定消費(fèi)群體，增強(qiáng)產(chǎn)品的知名度。 2：該產(chǎn)品和脈動(dòng)、激活一樣暢銷。 除了對終端的服務(wù)以外我們還要進(jìn)行各個(gè)方面的管理，讓所有的問題提前得到解決，將我們的工作進(jìn)行細(xì)化到每一天，細(xì)化到每一個(gè)客戶，將服務(wù)貫穿到我們工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。餐飲渠道銷售的果汁主要有：金海緣、牽手、如夢、湖濱等品牌。有的營銷員在鋪貨時(shí)，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時(shí)也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。 ? 鋪貨不及時(shí)，無規(guī)律，是鋪貨大忌。 :27:3622:27:36February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:3622:27Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 27分 36秒 22:27:3613 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 27分 36秒 22:27:3613 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如有意外，要向客戶真誠道歉以取得諒解和理解。 ? （開封鋪貨后，舉辦啤酒節(jié)案例） 小結(jié) 通過模塊六：鋪貨后管理，我們了解到： ? 1 做好產(chǎn)品陳列（ 產(chǎn)品與消費(fèi)者中間的最后一公里） ? 2 細(xì)化服務(wù)與管理 ? 3 周期性進(jìn)行回訪 ? 4 開展終端推廣 模塊七、鋪貨中的注意事項(xiàng) ? 細(xì)節(jié)決定成敗。另外及時(shí)回訪有利于對信息的收集，以至讓主管和經(jīng)理在政策上作出及時(shí)的調(diào)整，應(yīng)對市場變化。業(yè)務(wù)員也換了幾個(gè)都沒有明顯的改觀。 方案實(shí)施以后一個(gè)月的時(shí)間銷售業(yè)績提高了 50%，小王通過上述四個(gè)方案使業(yè)績有了大幅的提升，可見產(chǎn)品要想有更好的銷售除了鋪市以外還要做的事情還很多的。臨行時(shí)經(jīng)理再三囑咐一定把 A市場調(diào)整好。 ? 案例 1：制造暢銷假象策略 —— 以顧客的身份把酒全部買回 ? 水井坊在上市之初，就先開一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，然后立即大規(guī)模鋪貨，幾天以后，公司就派人以顧客的身份將市場上的水井坊全部買回，造成“新品上市，供不應(yīng)求”的假象。 案例：啟動(dòng)消費(fèi)者策略 —— 千仟玉”手足柔嫩劑鋪貨北京市場 ? “千仟玉”手足柔嫩劑是新產(chǎn)品，剛打入北京時(shí)，該公司決定采取“先使用后付款”策略。 ? 案例 1：伊川 杜康 酒通過捆綁銷售來鋪貨 ? 伊川杜康酒在廣西某區(qū)域市場找到經(jīng)銷當(dāng)?shù)爻墒炱放?—— 漓泉啤酒的經(jīng)銷商做代理，為了讓伊川杜康酒迅速抵達(dá)終端，縮短鋪貨時(shí)間，伊川杜康采取了與漓泉啤酒捆綁銷售的方法，以降低鋪貨的難度。 ? 案例 洋河藍(lán)色經(jīng)典鄭州鋪貨案例。先啟動(dòng)并做好一部分零售終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，樹立起其他零售終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來拉動(dòng)面的鋪貨之目的。 示范效應(yīng)鋪貨法 ? 通過做示范，將企業(yè)的產(chǎn)品力（前景）、銷售力展示給渠道商看，從而贏得渠道商進(jìn)貨的一種鋪貨方式。 反彈琵琶鋪貨法 ? 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以在選擇鋪貨的時(shí)機(jī)上避開競爭。 避實(shí)就虛鋪貨法 ? 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。 ? 坎級第一階段： 2023年５月２０日～６月３０日，其坎級分別為３００箱、５００箱、１０００箱，依坎級不同獎(jiǎng)勵(lì)為０．７元每箱、１元每箱和１．５元每箱。 ? 鋪貨八步驟是檢查鋪貨人員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較