【正文】 異議當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)。 ? 、確定鋪貨的周期安排。 ? 小結(jié) ? 通過本模塊四、鋪貨作業(yè)流程的講解，我們了解了： ? 1 鋪貨作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 ? 2 鋪貨八步驟 ? 3 鋪貨的周期確定 模塊五：鋪貨中的八大常用方法 ? 鋪貨政策吸引法 ? 要順利鋪貨，在實踐中用得最多的就是鋪貨獎勵法。該階段將坎級設(shè)定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區(qū)向外埠擴散的形式，在上市初期要廣泛照顧到小經(jīng)銷商的利益，而小經(jīng)銷商多分布在城區(qū)。 ? 于 2023年７月～９月推出“陳列專案”，其目的在于增加零售店內(nèi)產(chǎn)品陳列面、增加產(chǎn)品曝光度和鋪貨率。比如，可以在鋪貨渠道上避開競爭，注意被大家所忽視的渠道盲點或區(qū)域，挖掘新的終端網(wǎng)點，開辟新的銷售渠道。對電話亭的鋪貨，大大方便了用戶對電池的購買。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進行鋪貨時，你可以反其道而行之，選擇淡季進行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。等到冬季上量以后，競爭對手反應(yīng)過來但為時已晚。 ? 案例：示范效應(yīng)策略下的鋪貨行為 ? 2023年某中小乳品企業(yè)在鄭州鋪貨時遇到很大阻力，有的營銷員在一周的時間里，只向零售終端鋪出兩袋奶粉，因為零售商不接受這個沒有一點名氣的新品牌。超市當(dāng)然也很高興，一方面為其帶來了人流，也增加了收入；另一方面超市也發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品并不是不好銷。 ? 同時，建立樣板店也可以減少鋪貨阻力 ? 某白酒企業(yè)在鋪貨的過程當(dāng)中，采取建立樣板店的方式來減少鋪貨阻力。其實，它也是一種借力使力。 ? ? 鋪貨小竅門： ? ? 對于中小企業(yè)來說，還可以通過建立 “樣板市場” 的模式，化被動為主動，以減少鋪貨阻力。什么是“渠道領(lǐng)袖”？“渠道領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長、對其他通路成員有影響力的渠道商。具體操作方式是：凡在鋪貨期間購買一件２８度或３５度伊川杜康酒，均配一件漓泉啤酒。 ? ? 鋪貨小竅門： ? 為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，企業(yè)也可以采用 “搭便車” 的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品的鋪貨。產(chǎn)品不是先鋪入商場、超市，而是先讓廣大女士試用，她們用了效果好，就會到商場詢問，這樣就會引起商家的注意，造成市場饑餓感，為產(chǎn)品入市鋪貨掃清障礙。 ? ? 鋪貨小竅門： ? ? 鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們是否也可以考慮先從啟動消費者入手，繞開排斥新產(chǎn)品的渠道中間環(huán)節(jié)，直接在終端消費者身上下功夫，激發(fā)消費者的購買熱情。這一舉動是許多廠商敢想而不敢做的驚天之舉，但效果卻立竿見影。 ? 小 結(jié) ? 通過模塊五：鋪貨中的八大常用方法，我們了解到： ? 1 鋪貨政策吸引法 ? 2 避實就虛鋪貨法 ? 3 反彈琵琶鋪貨法 ? 4 示范效應(yīng)鋪貨法 ? 5 渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法 ? 6 捆綁銷售鋪貨法 ? 7 終端拉動鋪貨法 ? 8 營造假象鋪貨 法 模塊六：鋪貨后管理 ? 1 做好產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品陳列也是鋪貨工作的關(guān)鍵一環(huán)，產(chǎn)品能不能暢銷、長銷，與產(chǎn)品能否進行很好的陳列有很大的關(guān)系。頗有些“風(fēng)蕭蕭兮，易水寒，壯士一去兮不復(fù)還”的味道。 ? 3：在入口處貼上大幅 POP，增強產(chǎn)品的廣告的能見度。 ? 小王的案例不是一個個案，藥品如此，其他產(chǎn)品也是一樣的，不論是可口可樂的深度分銷，還是娃哈哈的商超考核標(biāo)準(zhǔn)，這都是對鋪市及其以后的工作制定的規(guī)范，顯然我們應(yīng)該做的還很多，總結(jié)主要有以下幾點： ? 一：作好產(chǎn)品陳列： 產(chǎn)品的陳列是產(chǎn)品和企業(yè)的形象，當(dāng)產(chǎn)品上架后我們一定要在陳列上下功夫，必定終端的貨架空間是有限的，想讓顧客更多的接觸產(chǎn)品首先要提高鋪市率，其次就是要強化陳列。通過陳列的小調(diào)整使產(chǎn)品的銷售發(fā)生了明顯的變化，所以產(chǎn)品的陳列是很重要的。后來去了一個女業(yè)務(wù)員，當(dāng)時負責(zé)步行街。細節(jié)決定成敗 ? 3：及時回訪 當(dāng)產(chǎn)品鋪上終端后很多主管就認為萬事大吉了，其實還應(yīng)該定期，定路線的有規(guī)律的回訪，這就是前面所講的確定周期性鋪貨，當(dāng)一個業(yè)務(wù)員可以很好地這樣做時，渠道商的感覺有兩個：對業(yè)務(wù)人員和公司的信任。 ? 4：積極進行終端推廣 好的產(chǎn)品有了好的鋪市率，好的陳列以外還要做好終端推廣。在餐飲渠道都是有開瓶費的，誰給的開瓶費高誰的銷售就好，假如消費者要牽手服務(wù)員說沒有只有金海緣，那么很少有消費者會出去買。在鋪貨過程中，細節(jié)同樣重要。 ? （好馬出在腿上，好人出在嘴上） ? 不要忘記配帶相關(guān)物品。 ? 不要不拘小節(jié)。那種 “三天打魚，兩天曬網(wǎng)”式的 鋪貨方式 ， 往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶輕易不敢購貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系。 22:27:3622:27:3622:272/13/2023 10:27:36 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 27分 36秒 22:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時 27分 36秒 下午 10時 27分 22:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:27:3622:27:3622:27Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 10時 27分 :27February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:27:3622:27:3622:272/13/2023 10:27:36 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:3622:27:36February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時 27分 36秒 下午 10時 27分 22:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 10時 27分 :27February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:27:3622:27:3622:27Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時 27分 36秒 下午 10時 27分 22:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 27分 36秒 22:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:27:3622:27:3622:272/13/2023 10:27:36 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時 27分 :27February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 22:27:3622:27:3622:27Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 好了，由于時間關(guān)系，今天的溝通就到這里，非常感謝大家的支持與參與，希望大家在以后的營銷工作當(dāng)中，可以就有關(guān)營銷的很多話題，多交流、多溝通，多碰撞，共同開創(chuàng)屬于我們自己的市場藍海，實現(xiàn)我們自身的人生價值！ 謝謝大家！ 謝 謝 謝 謝 :27:3622:2722::27 22:2722:27::27:36 2023年 2月 13日星期一 10時 27分 36秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 鋪貨不要“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”。鋪貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶因此而拒絕接貨的現(xiàn)象，因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。 ? 即要注意鋪貨時的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。免費品嘗、戶外宣傳等。比如餐飲渠道產(chǎn)品是屬于被動消費類型的，在這種情況下就要求我們進行大力度的推廣。因為產(chǎn)品會由于各種原因出現(xiàn)售后問題，只有及時回訪才可以將問題解決在萌芽狀態(tài)。老板就是鐵石心腸也會被打動的，此后這個業(yè)務(wù)員被評為鋪貨狀元。 案例二：某企業(yè)在蕪湖步行街的鋪市率不足 30%。記得有一個小公司去年生產(chǎn)了一種運動飲料上市后為了突出產(chǎn)品買了很多端架，結(jié)果銷售的不好，最后負責(zé)人觀念轉(zhuǎn)變將產(chǎn)品和脈動和激活放在一起，給消費者造成的直觀感受有兩個：1：該產(chǎn)品是和脈動、激活同一種性質(zhì)的運動飲料，產(chǎn)品的定位出來了。以此來拉近和終端推廣者的感情。