【正文】 合。（ 陳列、終端火化）維雪案例 ? 5．通過鋪貨，可以有力掌控渠道，增大廠家對渠道的話語權(quán)。 ? 7．鋪貨有利于廠家動態(tài)控制渠道價格，明晰產(chǎn)品流向，有效打擊竄貨、倒貨。 ? 廠商重視鋪貨工作 ? 有合適的鋪貨人員（素質(zhì)、技能） ? 有相應(yīng)的鋪貨政策，比如，鋪貨獎勵或促銷。即變相轉(zhuǎn)移庫存。即鋪貨就是做促銷，鋪貨=促銷。 ? 誤區(qū)三：鋪貨是對方的事。 ? 誤區(qū)四：鋪貨就是送貨。 ? ? 1． 5 有效的鋪貨 產(chǎn)品要鋪到客戶終端。僅僅鋪到分銷商那里是不到位的，必須要鋪到終端去。（比如陳列、推廣活動）。 隨處可見，隨處可買 ? 分銷商樂于推銷。分銷商樂于推銷，產(chǎn)品才能不“孤芳自賞”，才能真正實(shí)現(xiàn)它的使用價值。即不僅將貨鋪進(jìn)，將產(chǎn)品陳列，讓分銷商積極推薦，而且還要通過終端拉動手段，讓各級分銷商的推力和終端的拉力實(shí)現(xiàn)最佳結(jié)合，達(dá)到真正的“動銷”，使產(chǎn)品最終快捷地到達(dá)消費(fèi)者手里，從而使鋪貨工作得以完成。 小結(jié) ? 通過本講內(nèi)容，我們了解到： ? 1． 1 鋪貨的概念。 （控制產(chǎn)品和渠道） ? 1． 3 鋪貨需具備的條件。 ? 獲取競爭對手信息，為制定鋪貨策略做準(zhǔn)備，打基礎(chǔ)。 （聚焦大魚） ? 2． 2 制定鋪貨計劃 按照 smart法則來制定。要鋪哪類渠道？這些都要明確。 ? Aachievable目標(biāo)制定要實(shí)際、可達(dá)標(biāo) 在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，要求鋪貨人員在規(guī)定的時間段完成鋪貨多少家，多少品種。方向、目標(biāo) 明確鋪貨目標(biāo)，是擠壓競品，還是增加利潤，抑或是創(chuàng)造新的增長點(diǎn)。 ? 2． 3 相關(guān)培訓(xùn) ? 企業(yè)簡介 （發(fā)展史、理念、文化、戰(zhàn)略等） ? 產(chǎn)品知識 （原料、配方、工藝、特點(diǎn) USP等） ? 推銷技巧 （二選一法則、吸引客戶的藝術(shù)、 ? 四次拜訪法則） ? 溝通技巧 （禮在先，贊在前，喜在眉、笑在臉，找到共同的話題：天氣、新聞、球賽等） ? 2． 4 物料準(zhǔn)備 ? 車輛。車輛可以說是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費(fèi)、管理費(fèi)以及日常維護(hù)、保養(yǎng)等在平時就做好。 ? 鋪貨表單。比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。 ? 促銷品。比如，鋪貨時隨產(chǎn)品贈送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。（準(zhǔn)備充分，充滿自信） ? 廣宣品 ? POP 張貼到位 ? DM 五顏六色 宣傳造勢 ? 條幅 親自掛上 ? 門頭 形象店、標(biāo)桿店 ? 2． 5 鋪貨路線圖 ? 好處：鋪貨更經(jīng)濟(jì)（科學(xué)合理安排路程） ? 不會有“漏網(wǎng)”而未被鋪到的客戶 ? 不會重復(fù)鋪貨 ? 路線圖內(nèi)容：城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、網(wǎng)點(diǎn)位置 ? 設(shè)計鋪貨路線三個原則： ? 一、線性原則。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。即不能分布在一條線上的，就按照固定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。 ? 三、點(diǎn)線結(jié)合。 ? 2． 6 鋪貨中的八個技巧 ? ? 推銷利益，靈活制定鋪貨方案（ 賣產(chǎn)品就是賣方案） ? 采用“少量多次”、“現(xiàn)款讓利”，防止賒欠退貨。 ? 鋪貨人員要充滿自信，與工作“談戀愛”。 ? 盡最大努力搞定第一家客戶?？梢酝ㄟ^簽約、交保障金等，預(yù)防其竄貨。 ? 產(chǎn)品選擇策略 ? 新產(chǎn)品、新品類或改良產(chǎn)品（金牛、明星非瘦狗、問題產(chǎn)品） 差異化產(chǎn)品（啤酒中的果?。? 包裝新穎、大氣、扎眼。主打產(chǎn)品、側(cè)翼產(chǎn)品等。 ? 撇脂定價：新產(chǎn)品鋪貨，處于生命周期的導(dǎo)入期，采用撇脂定價，即掠取利潤，又樹立了形象。避免“填鴨式 ? 鋪貨”、“人情鋪貨”、“壓迫式鋪貨） ? ? ? 企業(yè)如何做到從鋪市到鋪“心”呢？ ? 認(rèn)識鋪市的目的。 ? ? 鋪市與鋪“心”的區(qū)別。它更多地講求了顧客、成本、便利性和溝通，是鋪“心”的理論支撐。 ? ? 如何實(shí)現(xiàn)從鋪市到鋪“心”。它的最大的特點(diǎn)， 是充分地把握了鋪市各環(huán)節(jié)的需求，通過滿足需求，實(shí)現(xiàn)從鋪市到鋪“心”的有機(jī)轉(zhuǎn)換。不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。（購買聯(lián)想電腦案例：品牌價值） ? ? 第二步：根據(jù)銷售渠道各環(huán)節(jié)的需求，采取不同的方式予以滿足。 B、通過積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場支持，比如：培訓(xùn)支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以“跟”著廠方的經(jīng)營思路，同步獲得發(fā)展。 ? 對于分銷商，要向其講明積極推介該產(chǎn)品的種種“利益”和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策可以使他們放心銷售等等。 ? 對于消費(fèi)者，要通過促銷活動、廣告宣傳等手段，實(shí)現(xiàn)與其的“零距離”接觸，比如，免費(fèi)試吃，戶外宣傳活動、箱內(nèi)設(shè)獎等，可以有效地使消費(fèi)者接近產(chǎn)品，認(rèn)識和感知產(chǎn)品的性價比，把“物美價廉”的信息向其準(zhǔn)確傳達(dá)。即關(guān)注過程，實(shí)施情感營銷和關(guān)系營銷。通過意見征詢、解決客戶存在問題、在關(guān)鍵時機(jī)比如結(jié)婚、生子等“該出手時就出手”等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達(dá)到“經(jīng)商不言商”的最終目的。即拋棄以往的單純的交易行為，變“赤裸裸”的金錢交易為“廠商一家”關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變。 ? ? 鋪貨管理規(guī)范化，強(qiáng)化服務(wù)功能。比如，要定期鋪貨，要在規(guī)定的時間內(nèi)產(chǎn)品配送到位等等，來取得鋪貨各環(huán)節(jié)的支持和擁護(hù)。制定具體的鋪貨獎懲細(xì)則，并嚴(yán)格執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)鋪貨工作的日?；?、規(guī)范化以及制度化。 ? C、實(shí)行鋪貨產(chǎn)品的一站式服務(wù)。 ? 從鋪市到鋪“心”，是一種行為的轉(zhuǎn)變，但它更是一種操作思路的“刷新”，通過從鋪市到鋪“心”，我們能夠更好地關(guān)注鋪貨的各個細(xì)節(jié)，分析和挖掘各方面的需求，從而完成鋪貨從外在形式到內(nèi)在“驅(qū)動”的“軟著陸”，使鋪貨有了質(zhì)的飛躍， 達(dá)到了廠商從銷售到消化的最終目的，實(shí)現(xiàn)了廠商“贏利”、消費(fèi)者滿意的大好結(jié)局。它包括如下幾點(diǎn)： ? 正常補(bǔ)貨：售點(diǎn)訂貨的補(bǔ)充。并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進(jìn)行量化和細(xì)化，以便于督察。 給鋪貨埋伏筆。（國華營銷員鋪貨機(jī)智案例） ? ? 五、銷售補(bǔ)貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。 ? 八、行政作業(yè)： POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷信息并記錄，渠道建檔。 ? 鋪貨八步驟是檢查鋪貨人員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。 ? ? 鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時、持續(xù)進(jìn)行鋪貨。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達(dá)到鋪貨效果的最大化。在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，并根據(jù)情況給予通路成員一定的鋪貨獎勵，從而拉動二批商和零售商進(jìn)貨，如果按獎勵方式來進(jìn)行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如進(jìn)貨獎勵、坎級獎勵、鋪貨風(fēng)險金、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品和現(xiàn)金補(bǔ)貼等。 ? 坎級第一階段： 2023年５月２０日～６月３０日，其坎級分別為３００箱、５００箱、１０００箱，依坎級不同獎勵為０．７元每箱、１元每箱和１．５元每箱。 ? 針對零售店開展“返箱皮折現(xiàn)金”活動。 ? ? 針對零售店推出“陳列專案”活動。即規(guī)定獎勵的條件，達(dá)到獎勵條件的每陳列２瓶指定產(chǎn)品即送清涼飲品系列一瓶，此項(xiàng)促銷政策一經(jīng)推出即受到零售店的一致認(rèn)同。 避實(shí)就虛鋪貨法 ? 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。這樣既能避開同類 品牌 的競爭，又能減少鋪貨阻力，提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度。但是在鋪貨行動中，金霸王和其代理商注意到了不為其他電池企業(yè)所注意的電話亭，這使得鋪貨策略執(zhí)行得比計劃的還要有效。 ? 案例 2：雪洋方便面永城西部圍殲戰(zhàn)。 反彈琵琶鋪貨法 ? 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以在選擇鋪貨的時機(jī)上避開競爭。 ? ? 案例 1：“今世緣酒”就善于“反彈琵琶做市場”，當(dāng)年今世緣酒在淡季導(dǎo)入市場使消費(fèi)者產(chǎn)生懸念，旺季到來之前突然大面積地鋪貨，使它迅速占領(lǐng)了南京、揚(yáng)州和武漢等具有輻射功能的市場。其針對夏天是白酒銷售淡季的現(xiàn)狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個競爭對手都在休養(yǎng)生息的好機(jī)會，打它個措手不及，取得了Ｂ級店、Ｃ級店鋪貨率達(dá)７０％的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎(chǔ)。勁酒已經(jīng)擁有自己的消費(fèi)群