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渠道實戰(zhàn)培訓(xùn)課件-在線瀏覽

2025-02-23 05:59本頁面
  

【正文】 二級批發(fā)商 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 成熟期的渠道利用 成長期 成熟期 市場需求開始細分,競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌,需要建設(shè)市場,完善渠道結(jié)構(gòu) 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 代理商 批發(fā)商、經(jīng)銷商 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 拓展市場的渠道運作 ? 拓展市場推力大于拉力 迅速占領(lǐng)市場,填補被提升的市場 需求空間 . 利用多元化渠道達成 市場特點:需求潛量大 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 建設(shè)市場的渠道運作 ? 建設(shè) 主營大城市 區(qū)域中心城市 主營大城市 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 各階段利用要點 運作次序 直營控制末端 迅速鋪貨搶占市場份額 控制渠道,密集分銷 直營服務(wù)市場 渠道配合細分 導(dǎo)入 上升 成長 成熟 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 渠道的區(qū)域拓展 ? 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 拓展與建設(shè)的渠道配合 一類市場 二類市場 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 一類市場企業(yè)控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 二類市場渠道成員控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點 二類市場 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同 ? 案例分析 實達的大客戶策略 —— 主攻二級渠道 聯(lián)想等的大賣場策略 —— 增加服務(wù),建立形象 惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么? 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 拓展市場時渠道政策靈活 ? 占領(lǐng)市場 ? 建設(shè)市場時渠道政策規(guī)范性強 ? 保護市場 拓展市場是需求先于供給 建設(shè)市場是供需較均衡 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 案例 據(jù)對全國 8大城市零售網(wǎng)點普查顯示:作為2023年 1~ 8 月主要城市冰箱市場占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位,可以說西門子鋪貨率不算高,但它注重的是網(wǎng)點建設(shè)的質(zhì)量。短期銷量提升緩慢 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 渠道現(xiàn)狀三 ? 代理制 ? 由經(jīng)銷商進行區(qū)域代理 傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式 優(yōu)勢:可以淡季回款 管理成本相對較低 劣勢:市場建設(shè)能力弱, 末端控制困難 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 渠道現(xiàn)狀四 ? 區(qū)域性的銷售公司 ? 銷售分公司與代理商捆綁 控制末端與市場 優(yōu)勢:有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò),有公司的管理和控制 劣勢:對市場建設(shè)的利益關(guān)系長期會有顯現(xiàn) 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 現(xiàn)狀之思考一 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 ? 末端控制能力弱 ? 賣場連鎖巨頭出現(xiàn) 企業(yè) 一級 一級 一級 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 現(xiàn)狀之思考二 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 ? 扁平化,為了控制末端 ? 感到自身孤立無援,捆綁經(jīng)銷商 企業(yè) 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 現(xiàn)狀之思考三 ? 要知道渠道各成員的責(zé)任 ? 連鎖 ? 專賣 ? 代理 ? 經(jīng)銷公司 主營市場 周遍區(qū)域市場 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 現(xiàn)狀之思考四 ? 縮短流通鏈條,實現(xiàn)扁平管理(一家電器企業(yè)的策略有問題嗎?) 一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場形勢復(fù)雜,新老銷售業(yè)態(tài)并存,渠道重組勢在必行。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線,因而三、四級市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點市場,其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。這一塊業(yè)務(wù)量是整個公司的重要部分,是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心,涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 渠道的政策設(shè)計 ? 渠道的產(chǎn)品政策 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 渠道的政策設(shè)計 — 產(chǎn)品的分類 — 工業(yè)品與消費品 — 獨立品、互補品與替代品 — 便利品、選購品與特殊品 — 產(chǎn)品的內(nèi)在特性 — 保質(zhì)期 — 時尚性 — 體積 — 重量 — 產(chǎn)品的外在特性 — 包裝 — 產(chǎn)品線組合 — 產(chǎn)品生命周期 — 技術(shù)性與服務(wù) — 與競品的差異性 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 渠道的政策設(shè)計 ? 渠道的價格政策 ? 渠道的利潤空間 ? 競品的渠道價格 ? 渠道的結(jié)構(gòu):長度、寬度、廣度 ? 地理因素的差別定價 ? 廣告宣傳 ? 回款 ? 產(chǎn)品的市場價格變動 管理資源吧( 8),提供海量管理資料免費下載! 渠道的政策設(shè)計 ? 渠道的促銷政策 ? 實現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率 ? 增加產(chǎn)品的銷售量 ? 新舊產(chǎn)品更替 ? 處理企業(yè)庫存 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 ? 針對競品的市場行為變化 ? 處理渠道堵塞,實現(xiàn)正常流轉(zhuǎn) 管理資
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