【正文】 時從容不迫，有條不紊，使當天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。 即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。鋪貨工作只有事先進行了充分的準備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。因此，經銷商要想達到 “ 人在千里之外，法眼無處不在 ” 之效果，就必須要將鋪貨標準化、流程化、規(guī)范化。并且，能夠量化的內容一定要進行量化和細化，以便于督察。 鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時、持續(xù)進行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網。鋪貨的標準化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有 “ 法 ” 可依，從而達到鋪貨效果的最大化。 四、 理貨： 使自己的產品陳列在有更多銷售機會的位置：檢查客戶庫存，運用先進先出原則作庫存調整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。 六、 促銷產品鋪貨： 介紹公司本次促銷活動，策略產品推廣（ “ 換換口味，好運連年 ” 促銷活動；口味、新品包裝等），確定今日訂單； 七、 異議處理： 對即期品向店主提出警示，對職權范圍內的客戶異議當時給予客戶清晰的答復。最后道別出門。在鋪貨過程中，細節(jié)同樣重要。 即要注意鋪貨時的標準話術。 忘記帶相關物品 。鋪貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經銷商的反感，甚至會出現(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經帶齊。 營銷員不拘小節(jié) 。 鋪貨不及時，無規(guī)律 。這種鋪貨方式，往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶輕易不敢購貨，難以建立真正的合作伙伴關系。在產品同質化的情況下，很多終端進貨看重的并不是企業(yè)的產品和品牌，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品等。 快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。 十大終端鋪貨策略－－－ 11 對于中小企業(yè)來說，在無法大規(guī)模投入廣告來拉動終端銷售的情況下，要想現(xiàn)款鋪貨是很難的，如果硬要求現(xiàn)款鋪貨，反而會導致銷售成本更高。也就是說，企業(yè)或經銷商提供給終端的的鋪底貨款暫不收回，待其賣完后第二次進貨時，才要求現(xiàn)金交易。 十大終端鋪貨策略－－－ 12 企業(yè)可以集中資源，選擇重點終端和某區(qū)域進行突破，通過示范效應進行以點帶面的鋪貨。也可以先啟動小區(qū)域的部分零售終端，樹立其它終端對產品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的終端來“帶貨銷售”，這樣就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。只要啟動了消費者，終端售點對該產品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該產品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。 十大終端鋪貨策略－－－ 15 通過廣告來刺激終端進貨適合于實力較強的企業(yè)。同時，通過廣告也使消費者了解產品，了解品牌，使消費者產生需求，從而拉動消費，并能促使一些終端主動要求鋪貨。另一種是鋪貨在前，廣告在后，雖然這樣風險小，廣告浪費少，但鋪貨阻力很大，對終端的承諾也就是企業(yè)將有廣告投放來拉動銷售，終端還是存在很大疑慮的。 十大終端鋪貨策略－－－ 16 在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借“拖”引誘的方式進行鋪貨，企業(yè)派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品，并表示想購買，問的次數(shù)多了，店家就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。 十大終端鋪貨策略－－－ “托“引誘 17 許多鋪貨人員在遇到終端拒絕后，就對該終端失去了信心，以后鋪貨可能就不會光顧該終端。俗語說“一回生，二回熟，三回見面就是朋友”，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生等。 十大終端鋪貨策略－－－ 18 鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產生吸引力。通過車隊游街可以對終端產生影響，對品牌混個眼熟。 十大終端鋪貨策略－－－ 19 鋪貨“三階段” －－－ 第一，掌握目標區(qū)域內的批零市場的特征，包括產品批零差價、付款方式、消費趨勢等方面的信息。 第三，根據(jù)企業(yè)需要和目標區(qū)域市場的特定情況確定促銷品，這包括選擇哪些（類）產品作為促銷品，促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及“促銷配比率”等（促銷配比率指促銷品與產品的數(shù)量比例）。 第五，需要選擇、培養(yǎng)得力“鋪貨”人員，“鋪貨”人員的選拔、培訓和輔導是影響到“鋪市”成敗的一個重要方面，企業(yè)應挑選那些有豐富的市場運作經驗、較強的市場開拓能力、推銷技能全面的人才去推進各區(qū)域市場的“鋪貨”工作。 第七，在實施“鋪貨”行動之前，還需要預先設計一些表格，如《鋪貨一覽表》、《市場調查跟蹤表》等，表內的主要內容包括客戶名稱、地址、負責人姓名、電話、商業(yè)性質以及進貨情況、第二次拜訪的時間及注意事項等內容。在實施“鋪貨”時，有三個重點需要把握： 第一，銷售人員應學會如何應對顧客的拒絕。針對這些可能的拒絕，銷售人員需要事先想好應對之策，并善于把促銷品作為有效的武器來爭取顧客的同意。“ 鋪貨”既要注重廣度，也要注重適度；選點應分布均勻，盡可能地方便消費者就近購物。 對單個零售商的“鋪貨量”并非越高越好。 21 第一，讓銷售人員就“鋪市”的實施情況撰寫書面總。 第三，針對“鋪貨”效果較差的區(qū)域反復進行研討，重新審定“鋪貨”思路和方法，確定該區(qū)域是“補鋪”、“重鋪”或采取其他手段。 鋪貨“三階段” －－－ 22 第一條原則