【文章內容簡介】 鋪貨。但是，提前打廣告風險比較大，如果鋪貨不順利，就會造成大量的廣告資源浪費。另一種是鋪貨在前，廣告在后，雖然這樣風險小，廣告浪費少，但鋪貨阻力很大，對終端的承諾也就是企業(yè)將有廣告投放來拉動銷售，終端還是存在很大疑慮的。廣告鋪貨要結合企業(yè)的實力進行，要把握好鋪貨和廣告的“度。 十大終端鋪貨策略－－－ 16 在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借“拖”引誘的方式進行鋪貨，企業(yè)派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品，并表示想購買，問的次數多了，店家就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業(yè)干脆就把產品買回來，造成產品暢銷的假象，以減小鋪貨阻力。 十大終端鋪貨策略－－－ “托“引誘 17 許多鋪貨人員在遇到終端拒絕后，就對該終端失去了信心，以后鋪貨可能就不會光顧該終端。在鋪貨時，與終端的客情關系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認識的終端，可能就很容易實現鋪貨。俗語說“一回生，二回熟，三回見面就是朋友”，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生等。通過鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來打動終端，從而可實現順利鋪貨。 十大終端鋪貨策略－－－ 18 鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產生吸引力。在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳，車體要有統(tǒng)一的產品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產生轟動效應。通過車隊游街可以對終端產生影響，對品牌混個眼熟。游街之后要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協(xié)同作戰(zhàn)實現順利鋪貨。 十大終端鋪貨策略－－－ 19 鋪貨“三階段” －－－ 第一，掌握目標區(qū)域內的批零市場的特征，包括產品批零差價、付款方式、消費趨勢等方面的信息。 第二，與區(qū)域內的經銷商懇談，根據企業(yè)對目標區(qū)域市場總的指導方針來與其協(xié)商“鋪貨”的品種、規(guī)格、數量、價格以及渠道選擇等相關因素。 第三，根據企業(yè)需要和目標區(qū)域市場的特定情況確定促銷品，這包括選擇哪些（類）產品作為促銷品，促銷品的品種、規(guī)格、數量以及“促銷配比率”等（促銷配比率指促銷品與產品的數量比例）。 第四，應該制定整體市場和局部市場的“鋪貨”計劃和貨源調度計劃（貨源可考慮從經銷商倉庫調度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結合）。 第五，需要選擇、培養(yǎng)得力“鋪貨”人員，“鋪貨”人員的選拔、培訓和輔導是影響到“鋪市”成敗的一個重要方面，企業(yè)應挑選那些有豐富的市場運作經驗、較強的市場開拓能力、推銷技能全面的人才去推進各區(qū)域市場的“鋪貨”工作。 第六，在“鋪貨”之前，企業(yè)銷售人員應與經銷商應仔細研究、分析實施過程中可能遇到的困難，并商討應對措施。 第七，在實施“鋪貨”行動之前，還需要預先設計一些表格，如《鋪貨一覽表》、《市場調查跟蹤表》等，表內的主要內容包括客戶名稱、地址、負責人姓名、電話、商業(yè)性質以及進貨情況、第二次拜訪的時間及注意事項等內容。 20 鋪貨“三階段” －－－ “鋪貨”人員要抓住有利時機來開展產品銷售、促銷品贈送、廣告張貼等活動，要充分發(fā)揮自己的推銷才能來說服客戶接受本企業(yè)的產品，還應該及時準確地填寫《鋪貨一覽表》。在實施“鋪貨”時，有三個重點需要把握： 第一，銷售人員應學會如何應對顧客的拒絕。 銷售人員經常會遭遇顧客的拒絕，如“不需要，我們已經有同類產品”、“價格高，不好賣”等。針對這些可能的拒絕，銷售人員需要事先想好應對之策，并善于把促銷品作為有效的武器來爭取顧客的同意。 第二，“鋪貨率”并非越高越好，而要根據產品檔次、性質來選擇合適的零售店。“ 鋪貨”既要注重廣度，也要注重適度；選點應分布均勻，盡可能地方便消費者就近購物。 第三，還要處理好“鋪貨率”與“鋪貨量”的關系。 對單個零售商的“鋪貨量”并非越高越好。如果“鋪貨量”過大，產品可能會積壓貨架，給經銷商造成產品滯銷的印象，反而會影響產品銷售。 21 第一，讓銷售人員就“鋪市”的實施情況撰寫書面總。 第二，請銷售人員根據《鋪貨一覽表》安排好電話訪問和內容，安排好第二次拜訪和第二次供貨，以及第三次拜訪和第三次供貨，并請銷售人員認真填好《市場調查跟蹤表》。 第三，針對“鋪貨”效果較差的區(qū)域反復進行研討，重新審定“鋪貨”思路和方法，確定該區(qū)域是“補鋪”、“重鋪”或采取其他手段。第四，切實、及時地履行商業(yè)承諾，妥善處理商業(yè)糾紛。 鋪貨“三階段” －－－ 22 第一條原則是“費用自負，毛利歸他”。 即“鋪貨”中的各項費用（包括汽車過路費、過橋費、油費、停車費、餐費、飲料費等）可以由企業(yè)來承擔，銷售中所產生的毛利全部歸經銷商。 第二條原則是“錢賬歸他，風險歸他”。 即貨款由經銷商收取，賒銷也須由經銷商同意，“收款單”由經銷商保管，“鋪貨”后所產生的貨款風險由經銷商承擔。 第三條原則是“價位統(tǒng)一，配比一致”。 銷售人員執(zhí)行統(tǒng)一的“鋪貨”價格，保持二級批發(fā)商供應價、三級批發(fā)商供應價、大中型零售商店供應價、中小型零售商店供應價的價差，以及促銷配比率的一致性。 鋪貨“三基本原則 ” －－－ 23 1. 精確調研原則。“ 沒有調查就沒有發(fā)言權”，同樣，沒有前期的細致、周密的調研 ,終端鋪貨就很難開展。調研內容大致包括：調查該區(qū)域市場的零售商數目，以便確定終端鋪貨的時間和鋪貨人員數量；獲取競爭對手信息，為制定終端策略做準備；獲取終端零售商的聯(lián)系方式 ,以便終端鋪貨和后期回訪。 ： 針對終端的種類、規(guī)模、檔次，選擇鋪貨的產品品種、檔次，確保產品最大限