市場(chǎng)鋪貨與渠道推廣方案(銀鷺)(編輯修改稿)
2025-02-04 02:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要學(xué)曾國(guó)藩的“扎硬營(yíng)，打硬仗”，先攻占競(jìng)品“消費(fèi)者忠誠(chéng)度低”的通路，然后攻占競(jìng)品“消費(fèi)者忠誠(chéng)度高”的通路。一壘一壘地打，貪多嚼不爛。 ? 對(duì)于銀鷺產(chǎn)品而言，學(xué)校消費(fèi)者的忠誠(chéng)度最低，學(xué)生反而愿意嘗試新鮮口味，因此，毫無疑問，學(xué)校是銀鷺產(chǎn)品大放異彩的通路。實(shí)踐也證明，學(xué)校是銀鷺產(chǎn)品的橋頭堡，在這個(gè)通路我們稍加用心，實(shí)現(xiàn)平起平坐甚至超越娃哈哈都不是奢望。 ２．先后有訣竅（續(xù)） ? 按照這個(gè)邏輯，銀鷺產(chǎn)品的通路擴(kuò)散路徑如下： 學(xué)校 KA特通 商場(chǎng) 批發(fā)市場(chǎng) 傳統(tǒng)士多（煙雜）店 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 農(nóng)村 ? 我們按照上述通路的先后順序進(jìn)行擴(kuò)張，就能實(shí)現(xiàn)銀鷺產(chǎn)品的良性成長(zhǎng)。 ? 記住，通路擴(kuò)張與下圍棋有相似之處，與高手過招不可下“宇宙流”，去搏殺大龍，這樣很容易被對(duì)手殺個(gè)片甲不留，一定要尋找能夠讓我們活下來的通路（即便與李昌鎬過招，我們只要布下 3* 3，就可確保活下一塊）。 ? 想同時(shí)在每個(gè)通路上都“全面開花”，這種豪氣雖然值得表揚(yáng)，但要小心步入“鋪貨 —即期 處理 —鋪貨 即期 —處理”的“死亡迷宮”。 （續(xù)） ? 在很多區(qū)域，我們長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)不好，根本無法活下來，原因在哪里？就是我們天女撒花，齊頭并進(jìn)，胡亂開發(fā)所致。 ? 反觀我們一些成功的區(qū)域，“ 2+4 ” （縣城 2所學(xué)校，鄉(xiāng)鎮(zhèn) 4所學(xué)校）的開發(fā)策略功不可沒。 ? 道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要攻占了“ 2+4 ”，就基本可以實(shí)現(xiàn) 12001500箱業(yè)績(jī)，再加上商超和一些口岸點(diǎn)，一個(gè)月就可以銷售 2023箱，達(dá)到了物流起運(yùn)量，也達(dá)到了經(jīng)銷商的基本存活值。 ? 在一些弱勢(shì)區(qū)域，沒有比活下來更值錢的東西。這樣描述雖然有些悲涼，但活著就有機(jī)會(huì)，就有希望。 ? 一般而言，首次鋪入的終端，一定要選擇我們主推的最強(qiáng)勢(shì)的 SKU（比如八寶粥 /花生牛奶產(chǎn)品），不要把一些小眾產(chǎn)品也塞進(jìn)去。 ? 我們主推的 SKU，消費(fèi)者接受度高，并且我們一般會(huì)有線上線下的支持，還會(huì)有“商圈”概念的密集推廣，成活率較高。 ? 等我們的強(qiáng)勢(shì) SKU獲得良性回轉(zhuǎn)后，我們?cè)傩⌒囊硪韼肫渌?SKU。循序漸進(jìn)，金石為開。 ? 記?。?SKU不在多，在于精，一定要聚焦我們主推的品項(xiàng)。 ? 下貨當(dāng)量要謹(jǐn)慎控制，要對(duì)客戶分級(jí)，不同客戶控制不同的數(shù)量，不要狂轟亂塞。 ? 下貨多少比較合適呢？一般而言，讓這個(gè)點(diǎn)半個(gè)月就脫銷（先進(jìn)貨 10箱作試賣），這樣給客戶的感覺是我們的產(chǎn)品暢銷；如果一次下貨太多，客戶要消化 23個(gè)月，即便沒有過期，那也會(huì)給客戶留下“銀鷺產(chǎn)品不好賣”的印象，為后續(xù)成交制造障礙。那么這個(gè)點(diǎn)十有八九是死點(diǎn)，而不是活躍點(diǎn)。 ? 萬一某些渠道發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品瘀阻現(xiàn)象，怎么辦呢？ ? 這個(gè)時(shí)候一定要準(zhǔn)備“下水道”來集中處理。而不是“逃之夭夭”，再也不見我們業(yè)務(wù)的蹤影，這樣，我們就會(huì)眾叛親離。 ? 銀鷺產(chǎn)品最有效的下水道是： – 八寶粥 /好粥道－－－火車站 /網(wǎng)吧 /工廠等人流量較大的區(qū)域，銷量大，對(duì)日期關(guān)注少，賣方市場(chǎng)； – 花生牛奶－－特價(jià)給工廠 /監(jiān)獄 /學(xué)校等點(diǎn)銷售或者在地方體系集中進(jìn)行捆贈(zèng)處理； ? 不要說連康師傅，很多品牌都是如此，經(jīng)常把其他通路滯銷的品項(xiàng)轉(zhuǎn)移到特殊點(diǎn)或者學(xué)校點(diǎn)集中處理消化。業(yè)務(wù)工作是辛苦了點(diǎn)，但不吃苦能行？ ? 做好服務(wù)，用服務(wù)代替促銷，創(chuàng)造業(yè)
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