終端鋪貨的方法ppt課件-在線瀏覽
2025-06-20 03:45本頁(yè)面
【正文】 傳的效果。 ? 推、拉同步進(jìn)行。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。建議鼓動(dòng)客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷品嘗等活動(dòng)。因?yàn)槊看未黉N宣傳的拉動(dòng)影響效果都是有限的，如果經(jīng)過(guò)數(shù)次拉動(dòng)、數(shù)次鋪市、補(bǔ)貨后，才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。要切合實(shí)際， – 另外，車輛的配備也是如此。 一、鋪貨的技巧 ? 激勵(lì)原則 – 必須讓業(yè)務(wù)人員有積極性、客戶有積極性、終端有積極性； – 對(duì)終端可以提供一些小促銷品。 一、鋪貨的技巧 ? 檢查原則 – 為了提高鋪貨的效果，我們要做到事事有計(jì)劃，事事有檢核，提高計(jì)劃的執(zhí)行效果，提高隊(duì)伍的執(zhí)行力，并不斷從工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。 – 到達(dá)客戶商店后有幾種情況存在：⑴正在忙著做生意；⑵正在和別人談話或打牌玩耍；⑶無(wú)事可做。 二、 高效率的終端鋪貨策略 ? 鋪貨過(guò)程中需要注意的細(xì)節(jié) – 拿樣品給店主介紹產(chǎn)品： ⑴避開競(jìng)品長(zhǎng)處，推銷自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處補(bǔ)競(jìng)品的短處； ⑵介紹企業(yè)的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)； ⑶介紹該產(chǎn)品的利潤(rùn)空間和產(chǎn)品的賣點(diǎn)； ⑷一定要觀察店主的表情，隨機(jī)應(yīng)變，做到有的放矢。 二、 高效率的終端鋪貨策略 ? 鋪貨過(guò)程中需要注意的細(xì)節(jié) – 作為業(yè)務(wù)人員，一定要有必勝的信心，不同的客戶不同的性格，察言觀色，要說(shuō)不同的話，注意贊美語(yǔ)言的運(yùn)用等。 ? 另外在鋪貨時(shí)也不要遺漏對(duì)產(chǎn)品的主要消費(fèi)場(chǎng)所的鋪貨。 二、 高效率的終端鋪貨策略 ? 鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作 – 鋪貨的六個(gè)要素： ? 做到有計(jì)劃，有目的鋪貨； ? 戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃； ? 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動(dòng)作快、反應(yīng)快； ? 學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢(shì)鋪貨； ? 善于總結(jié)； ? 鋪貨工具：宣傳品、樣品、計(jì)算器、工作日記本、客戶檔案。 – 這種鋪貨形式比較常見(jiàn)于以大眾型消費(fèi)為主的產(chǎn)品。 二、 高效率的終端鋪貨策略 ? 面式鋪貨 – 即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強(qiáng)的終端作為鋪貨對(duì)象，強(qiáng)化產(chǎn)品的較高鋪貨率，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 二、 高效率的終端鋪貨策略 ? 點(diǎn)式鋪貨 – 即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過(guò)領(lǐng)袖終端影響力，以點(diǎn)帶面 ,提升市場(chǎng)覆蓋率。 二、 高效率的終端鋪貨策略 ? 打擊式鋪貨 – 對(duì)于品牌自身實(shí)力強(qiáng)大，相對(duì)于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌入市，可以銷定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量型終端店，在高利潤(rùn)、大促銷等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，并通過(guò)周到的服務(wù)、高效的終端促銷快速提升產(chǎn)品銷量，在削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，提升自身終端影響力。 二、 高效率的終端鋪貨策略 ? 鋪貨的策略 – 廣告跟進(jìn)法 – 體驗(yàn)法 – 數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略 – 避實(shí)就虛策略 – 以點(diǎn)帶面策略 – 搭便車策略 – 適量鋪底鋪貨法 – 情感溝通法 – 制造暢銷假象法 二、 高效率的終端鋪貨策略 ? 廣告跟進(jìn)法 – 這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（各種媒體、 POP等），然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。一方面先打廣告可以使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)知，因?yàn)閺V告效應(yīng)具有滯后性，消費(fèi)者對(duì)廣告要接受一定程度后才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為，可以充分利用時(shí)間來(lái)安排鋪貨。 – 采用這種方式最關(guān)鍵的是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，掌握消費(fèi)者及渠道對(duì)廣告的態(tài)度；同時(shí)也要做好充分的準(zhǔn)備工作，在投放廣告的同時(shí)完成鋪貨的所有前期工作；三是鋪貨時(shí)間要掌握好，可以在市場(chǎng)上造成期待心理后再鋪貨，但時(shí)間不能拖太長(zhǎng)，以免使消費(fèi)者的興趣降低。如果我們先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。 二、 高效率的終端鋪貨策略 ? 數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略 – 在新產(chǎn)品上市中，利用數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略刺激終端進(jìn)貨積極性是較為有效的鋪貨策略。 二、 高效率的終端鋪貨策略 ? 避實(shí)就虛策略 – 企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時(shí)，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開旺季激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 – 先啟動(dòng)并做好一部分質(zhì)量型終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立“領(lǐng)袖終端”，樹立起其他終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨之目的?！敖K端領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對(duì)象，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可借助“終端領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來(lái)
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