【正文】 達(dá)地區(qū)、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對渠道的要求都不同。 增大流量。 開拓市場。 擴(kuò)大品牌知名度。 市場覆蓋面積及密度。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 學(xué)會蜘蛛織網(wǎng)本領(lǐng) ——勤于并善于織網(wǎng)。資金不足，可以融資，產(chǎn)品銷售不暢，可以開發(fā)、研制，但沒有網(wǎng)絡(luò)，想馬上建起，可就不是那么容易的事了。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。 案例： 2022年康佳公司布局重點(diǎn)是開發(fā)、建設(shè)和鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷網(wǎng)絡(luò)，消滅康佳彩電空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 （ 2）、重點(diǎn)突破型。 第一部分總結(jié)： 一、渠道的價值： 提高交易效率和接近終端用戶。 第一部分總結(jié)： 六、我們該做些什么工作： （ 1）、尋找磁石。 第一部分總結(jié)： 七、分銷渠道設(shè)計的原則： 接近終端； 市場覆蓋； 精耕細(xì)作； 錢不能打水漂； 變則通，通則久。 第二部分： 操作終端的方向和策略 ?終端調(diào)查（個人意見部分） ?操作終端的方向和策略（具體方案待定） ?終端調(diào)查（個人意見部分） 本次調(diào)查總共收回 39份問卷，占 %，調(diào)查結(jié)果如下： 一、你認(rèn)為終端是指什么樣的店？公司做終端側(cè)重在哪種類型的店？ 備 選 項(xiàng) 選擇頻數(shù) 大賣場或連鎖超市 % 中型以上的超市 % 當(dāng)?shù)赜行蜗?、有名氣的超? % 所有零售店 % 其它（說不出具體的） % 備 選 項(xiàng) 選擇頻 數(shù) 大賣場或連鎖超市 % 中型以上的超市 % 當(dāng)?shù)赜行蜗?、有名氣的超? % 中小超市 % 所有零售店 % 其它（說不出具體的） % 表 1：認(rèn)為是終端的店： 表 2：認(rèn)為應(yīng)該側(cè)重的店： 總結(jié)：結(jié)果說明兩個問題： 對終端的認(rèn)識和理解不一致； 公司沒有明確的指導(dǎo)思想。值得說明的是，認(rèn)為能做好的人當(dāng)中有 50%的人要加附加條件，如 。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認(rèn)為不能的占 %。 總結(jié)：絕大多數(shù)人認(rèn)為做好超市是加強(qiáng)促銷活動，以堆頭和陳列做好形象工程。超市方面：有導(dǎo)購的 KA大賣場，單店凡月銷量在 5000元以下的，年銷量必須突破 6萬元，已經(jīng)超此銷售額的則要定出年增長率指標(biāo)；凡有專人管理的中型連鎖超市，單店月銷量必須超2022元；直銷員方面：新市場專職人員年銷量必須超 10萬元，老市場的專職人員必須超 30萬元。 （ 6）、對重點(diǎn)客戶要好 “ 星級 ” 服務(wù)工作。 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 業(yè)務(wù)員執(zhí)行（終端調(diào)查） （ 1）、重點(diǎn)分銷客戶（各縣城 15個）資料整理：只有貴州、江西、安徽部分人反饋，但反饋的并不按要求去分類統(tǒng)計。 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 一、執(zhí)行 —— 臨時工作安排執(zhí)行 財務(wù)上的執(zhí)行： 開票價和執(zhí)行價的人認(rèn)定、銷售報表格式的要求、品種的排列、字體的要求、數(shù)量的統(tǒng)一。表現(xiàn)：收集直銷員、導(dǎo)購員的月銷售數(shù)據(jù)是多余的，認(rèn)為銷量上去就行了。 只略表傳達(dá)，不追問進(jìn)程，不檢查。 領(lǐng)導(dǎo)者缺少追蹤檢查，工作拖拉。 管理：明確周工作計劃，抓落實(shí) 反饋 檢查，加強(qiáng)責(zé)任追究，重大責(zé)任要主動請辭。 四、下一步措施： 目標(biāo)要一致、步伐要統(tǒng)一、行動要規(guī)范；少些個人主見、多些服從領(lǐng)導(dǎo)。 自己的建議不被采納，也不按公司的要求去做。 認(rèn)為公司只是說說而已，不重視，不落實(shí)。 二、檢查 鋪貨率、上架率： 檢查內(nèi)容 長沙 武漢 大賣場開發(fā)率 % % 中超開發(fā)率 % % 單品上架率 % % 新品鋪貨率 % % 藥棉鋪貨率 % % 23片鋪貨率 % % 純棉鋪貨率 % % 產(chǎn)品陳列良好 % % 三、原因總結(jié)：為什么執(zhí)行差？ 認(rèn)識上、思想上不統(tǒng)一。 執(zhí)行率最高的是江西%、貴州 %，最低的是廣西 %、安徽 % 區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行率 %，銷售主管 %，銷售代表%。 （ 8）、調(diào)整不合理的終端費(fèi)用，把省會和地級市大賣場不產(chǎn)量的陳列費(fèi)、導(dǎo)購員、導(dǎo)購管理費(fèi)這三種費(fèi)用轉(zhuǎn)移到縣級超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，使流通和終端的費(fèi)用達(dá)到最優(yōu)化的投入比例。 （ 4）、加強(qiáng)地面廣告宣傳工作的執(zhí)行和維護(hù)，工作落實(shí)到每個售點(diǎn)均要有責(zé)任人負(fù)責(zé)。 四、你認(rèn)為公司應(yīng)加大哪方面的投入？ 廣告宣傳； 超市費(fèi)用； 促銷套裝，特價產(chǎn)品； 直銷工資； 導(dǎo)購員； 提高鋪貨率； 產(chǎn)品品質(zhì)和知名度； 產(chǎn)品創(chuàng)新； 加大 A類超市的進(jìn)攻； 業(yè)務(wù)員的運(yùn)作能力。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 問題二總結(jié)： 沒有把握做好的占 %，說明多數(shù)人遇到一些問題就害怕終端、回避終端，