ka渠道、終端、管理-閱讀頁
2024-08-23 22:50本頁面
【正文】 （ 1）、四處撒網(wǎng)型； （ 2）、重點突破型； （ 3）、蠶食型。 終端的劃分要根據(jù)戰(zhàn)略需要來界定，主要目的是方便行動和管理。 原因： （ 1）、全程護理組合裝是個很好的產(chǎn)品； （ 2）、產(chǎn)品功能明顯，差異化大； （ 3）、品牌知名度高。要加大費用投入，加大促銷力度等等。 原因： （ 1）、投入的費用少，人力少； （ 2）、沒能和超市搞好關(guān)系，超市不重視； （ 3）、促銷活動少，多數(shù)產(chǎn)品不好賣； （ 4）、品質(zhì)不好，價格高； （ 5）、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題、組合有問題； （ 6）、名氣太小。 原因： （ 1）、產(chǎn)品性能、價格、包裝與大牌相比很差； （ 2）、產(chǎn)品不規(guī)范、既做流通又做終端； （ 3）、對超市掌握的靈活性過于保守； （ 4）、超市的排名總是上不去； （ 5）、投入太少，知名度低； （ 6）、產(chǎn)品組合只適用一定的人群。 三、你認(rèn)為怎樣操作才能做好終端？ 購買堆頭，多做特價、套裝、買贈促銷活動； 提高鋪貨率，加大陳列面； 做好維護工作，加強直銷員、導(dǎo)購員的培訓(xùn)和管理； 提高品牌知名度，合理安排免費試用裝產(chǎn)品； 公司統(tǒng)一安排促銷，做好年度、月度促銷計劃，隨時應(yīng)對超市的要求； 設(shè)計好利潤分配，保證各渠道成員的合理利潤，落實直銷員的提成； 利用導(dǎo)購員做多樣化促銷； 加強和超市溝通，積極和超市配合； 端正態(tài)度、提高執(zhí)行； 建立好終端資料，隨時掌握銷售情況。要知道，做好每一件事都要系統(tǒng)思考，而不是只關(guān)注其表象，更多的是想想與其有關(guān)聯(lián)的每一個因素，然后逐一解決。 總結(jié)：很多人都說在廣告方面加大投入，但沒有說明哪種類型的廣告，請問：現(xiàn)在工商部門不準(zhǔn)宣傳產(chǎn)品的特點，我們的廣告能起到什么樣的作用？另外，有的市場幾乎每個月都有促銷活動，但還說要加大促銷，那么，應(yīng)該怎樣加大促銷才算是促銷？我們應(yīng)改好好想一想，我們哪一種類型的超市做得很差？我們的鋪貨率究竟有多高？我們的人員都在做些什么樣的努力？這些努力是不是對銷售有幫助？ ?操作終端的方向和策略（具體方案待定） 終端分為幾類及如何界定？主抓什么樣的超市？各自相應(yīng)的指標(biāo)有哪些（上架單品、陳列、 POP、鋪貨率、銷量等等）？ 如何管理這些終端（人員考核、工資設(shè)計、工作要求等等）？如何做好相應(yīng)的產(chǎn)品推廣（產(chǎn)品促銷方式、促銷陳列要求、促銷時間等等）？ 什么樣的超市需上導(dǎo)購？導(dǎo)購的工資標(biāo)準(zhǔn)是多少？（特別是廣東市場） 最低銷售額預(yù)警和應(yīng)對措施是什么？ 全年超市進場及陳列、快訊等費用預(yù)算是多少？ 用心思考： 第三部分： 管 理 到底哪里出問題？ 一、執(zhí)行 二、檢查 三、原因總結(jié) 四、下一步措施 一、執(zhí)行 —— 06年計劃執(zhí)行：（共 12點，現(xiàn)摘 9點對照） （ 1）、做好現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，提高單店的銷量。 （ 2）、擴大分銷網(wǎng)點，提高整體鋪貨率 （ 3）、加強現(xiàn)場促銷活動執(zhí)行。 一、執(zhí)行 —— 06年計劃執(zhí)行：（共 12點，現(xiàn)摘 9點對照） （ 5）、對薄弱的市場要利用傾斜政策來扶持，傾斜政策由各省自定，有關(guān)促銷等費用由各省承擔(dān)。 （ 7）、可考慮建本省樣本市場，樣本市場要從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護、供貨、服務(wù)、促銷、陳列、地面宣傳等方面綜合考慮，要求省級經(jīng)理親自落實，并且每省提報一個樣本市場回總公司備案。 （ 9）、強化執(zhí)行訓(xùn)練，堅持填寫公司規(guī)定的表格，堅持每日回報，堅持實地檢查售點等制度，利用一年時間提高整體執(zhí)行能力和監(jiān)督檢查，以形成一支訓(xùn)練有素的銷售隊伍。 （ 2）、抄單： （ 3）、個人建議： 省區(qū) 執(zhí)行情況 要求執(zhí)行人數(shù) 實際執(zhí)行人數(shù) 省區(qū) 湖南 13 4 % 湖北 11 5 % 廣西 23 1 % 貴州 12 8 % 廣東 19 4 % 四川 12 7 % 江西 14 12 % 安徽 12 1 % 公司 116 42 % 司整體執(zhí)行率 %，執(zhí)行質(zhì)量率 %。 省級經(jīng)理執(zhí)行（各種通知）： 執(zhí)行率最高的是江西 80%，安徽 60%； 最低是四川 0%， 其次是廣西、湖南、廣東，只有 20%；整體執(zhí)行率 30%，執(zhí)行質(zhì)量率%。 二、檢查 每日回報（ 4月 18日）： 突擊檢查回報，要求 15分鐘報回，結(jié)果有湖南、四川、江西、廣東沒有報回，湖北遲 15分鐘報回。表現(xiàn)： 5月份發(fā)通知要求建立重點超市資料并抄單，不少區(qū)域經(jīng)理抱怨說：我是區(qū)域經(jīng)理，怎么也要做這樣的工？ 懷疑公司的指令行不通或不現(xiàn)實?；蛘哒J(rèn)為直銷員的素質(zhì)低，做不了那么多報表。表現(xiàn)：公司的通知沒有逐級傳達，把它冷落在一邊。表現(xiàn)：沒有信息反饋、或反饋不全，不認(rèn)真，不及時。表現(xiàn)：不傳達，發(fā)牢騷，有意抵抗。表現(xiàn)：少出差或不出差，往往等到追問的時候才沖忙應(yīng)付。 銷售：少做與銷售無關(guān)的事，抓鋪貨率和上架率，所有銷售活動都必須圍繞這兩個目標(biāo)。
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