【正文】 客戶每年獲得 15000元的費用 互換 客戶每年獲得 20230元的費用，同時另外給予 DM5檔 /年。 改變思路： 通常上級經(jīng)理對業(yè)務(wù)表現(xiàn)的要求更高（業(yè)務(wù)害怕與其高層談判） 級別與對生意的理解成正比 （不要把談判變成一種負擔或一定要達到某種目的，而要把它轉(zhuǎn)換成一種流程或工 作，最后轉(zhuǎn)換成雙方生意的計劃！ 負擔 流程 生意計劃 ） 如何尋找向高層銷售的機會 利用公司高層經(jīng)理到訪的機會 利用季度與年度生意回顧的機會 經(jīng)常性的書面資料上傳 參與各類品類層面的相關(guān)管理項目 （注意方式和方法防止帶來副作用！高層見面一定要讓雙方高層先知道主題是 什么，談什么內(nèi)容，如果瞎侃將會失去下次與零售商高層見面的機會了。零售商很清楚條件的內(nèi)容，但我們卻常常因為不了解細節(jié)及計算方法而在談判中非常被動。不能共同勝利，合作就不會長遠； 任何過分的好處只能是暫時的！ 案例 A： 零售商認為我們的銷量雖然大，但總體收取的費用比例卻非常小，所以今年要求在貿(mào)易條件中增加年終返利的店數(shù)？應(yīng)該怎樣應(yīng)對？ 問題類型：分析性問題 析解問題：我們不清楚費用的比較對象 。 案例 A： 當談判無法減免費用時，一定要互換?。? 互換項目： A、付款條件 縮短付款條件，得到更多的付款折扣； B、物流費用 獲得更多的儲運與物流方面的支持； C、新 品 盡早接受新商品，獲得更多的毛利或新品上市的支持； D、促銷活動 需求更好的檔期促銷展開銷售； E、 其 他 要求提供各項銷售數(shù)據(jù)等 案 例 B： 很多零售商客戶在通路建設(shè)費用方面漫天要價 ,如節(jié)慶費、店慶費、堆頭費、新品進場費、 產(chǎn)品推廣費等，該如何對待這些費用？ 問題類型：知識類 +分析類 析解問題：我們不了解所要費用的根本目的或需求 思 路：了解零售商關(guān)于收取費用的相關(guān)信息，“內(nèi)外兼修”； 了解零售商的財務(wù)模式信息 解決問題： 提示： a、并不是對方所要求的費用一定要交納； b、并不是對方所要金額不可調(diào)整； 信息一 （對方財 務(wù)模式）： 產(chǎn)品毛利導向的財務(wù)模式 商業(yè)毛利導向的財務(wù)模式 EDLP(折扣店或最低價格的銷售模式 ) HL（價格高，但使用不同的表現(xiàn)形式顯出價格低） 產(chǎn)品毛利 商業(yè)毛利 沃爾瑪 家樂福 案 例 B： 信息二：了解對方為什么要提高費用？他有那方面的壓力？ 主核心： 添加費用 毛 利 市 場 結(jié) 款 競 品 庫 存 風 險 銷 量 費 用 外部環(huán)境 費用增長 競品 費用高 費用任 務(wù)上升 分析增長費用的根本或內(nèi)在真實的原因，針對性解決！ 案 例 B： 解決方案： 內(nèi) 部 外 部 費用計劃： a、互 換 針對該客戶制定更長期的 費用結(jié)算 b、預(yù)算總額 “羊毛出在羊身上” 詳細記錄 在全年費用談判中給零售商一個 詳細登記該客戶投入在該 費用預(yù)算總額，要求和對方共同 零售商客戶中的全部費用 制訂費用計劃 如信息一提示：根據(jù)不同的客戶分析后的需求與其互換條件！ 例如：沃爾瑪就互換價格；家樂福互換黃金檔期促銷。 發(fā)票的準確率、送貨的及時度 第三種：企業(yè)內(nèi)部要具備 KA業(yè)代的 KPI 訂單滿足率、訂單處理流程 對帳的功能等。 A、 B、 C、 案 例 D： 某零售商對產(chǎn)品分銷組合實行末位淘汰制，某些 SKU連續(xù)一段時間內(nèi)的銷量排在最后幾位，即將被剔除。 我們應(yīng)該如何解決？ F、我總是不斷的向采購要求更大的陳列空間，但怎樣才能判斷我得到了應(yīng)有的陳列空間？怎樣去說 服對方才會比較有效？ G、零售客戶的陳列方法和公司的陳列標準要求差距較大，如有的客戶是按照包裝、價格、規(guī)格來陳 列，有的是縱向，有的是橫向，很難去改變，怎樣才能夠達到目的？ H、我們所在的城市家樂福和沃爾瑪總是在互相競價促銷，導致了整個城市范圍內(nèi)的價格混亂，應(yīng) 該怎么辦？ 思考問題： I、我們的暢銷產(chǎn)品經(jīng)常在周六、周日的銷售高峰期間斷貨，如何改進和避免這種 情況？我每周五都會做一份庫存調(diào)查和建議訂貨量的傳真給采購，希望借此減 少缺貨，但我發(fā)現(xiàn)這樣做的收效并不大，可能存在哪些問題？ G、如果你發(fā)現(xiàn)商場對安全庫存的數(shù)量限定過低，增加了我們的成本并且有可能經(jīng) 常出現(xiàn)斷貨，我怎樣可以改變這種狀況？ K、我們應(yīng)該和零售商建立什么樣的合作方式？ L、我每次跟零售商進行業(yè)務(wù)回顧的時候，總是不知道從何談起，我該怎樣進行 業(yè)務(wù)回顧呢？ M、零售商總是要求我進行直供，我是否該直供呢？ 銷 量 (Sales) 銷售額 (Volume) 庫存周轉(zhuǎn) (Inventory Turnover) 現(xiàn)金流 (Cashflow) 毛 利 (Margin) 毛利率 (Margin Rate) 毛率額 (Margin Dollar) 貿(mào) 易 合 作 (Trade Term) 價格條件 (Pricing) 費用條件 (Commercial Margin/Fees) 返利條件 (Discount Rebate) 付款條件 (Payment Term) 儲運條件 (Logistics) 市場衡量指標 (Market Indi) 客流量 (Peration) 消費水平 (Spending Index) 忠誠度 (Loyalty) 形象利益 (Image) 新 SKU的賣入 (initiatiye) 提前賣入 (Pre launch) 特殊的支持 (Special Support) 客戶化的活動 (CoMkt) 增 值 服 務(wù) 品類管理 (Category Mgt) 購買者研究 (Shopper Research) 市場分析數(shù)據(jù) (Margin Data) 實際案例 : 活動內(nèi)容：評選最可愛的寶寶，給寶寶留下最美好的畫面！！ 沃爾瑪、幫寶適、柯達關(guān)注您寶寶的未來！ “媽媽，快行動！我要做最可愛的寶寶！” 實際案例 : 分析 : 三個指標 城市家庭數(shù) : 對于寶寶都會來 (且家長喜歡展示自己的寶寶 ) 忠誠度 : 感覺很好 ,創(chuàng)造了機會和環(huán)境 ,印象好 ,還會再來 ! 消費水平 : 寶寶要用最好的東西 .一個家庭的花費急速增長的 因素來源于寶寶的誕生 . 思考：沃爾瑪此時會不會關(guān)注”幫寶適”的銷量增長而洽談此促銷呢 ? 會不會 為了要更高的費用而談 ? 機會 : 增加品牌 , 社區(qū)好鄰居的形象 ,增加其他商品的銷售 (生活用品、奶粉 等 ) 增長客流，提高了忠誠度。品牌相伴，目的達到！