【正文】 算 b、預(yù)算總額 “羊毛出在羊身上” 詳細(xì)記錄 在全年費(fèi)用談判中給零售商一個(gè) 詳細(xì)登記該客戶投入在該 費(fèi)用預(yù)算總額，要求和對(duì)方共同 零售商客戶中的全部費(fèi)用 制訂費(fèi)用計(jì)劃 如信息一提示：根據(jù)不同的客戶分析后的需求與其互換條件！ 例如：沃爾瑪就互換價(jià)格；家樂?；Q黃金檔期促銷。 案 例 C： 貨款到期后，客戶以種種理由拖延，遇到這種情況，應(yīng)該如何對(duì)待呢？ 問題類型： 分析性問題 析解問題： 我們不了解客戶資金的流向或內(nèi)在流程 思 路： 收集信息，分解信息，作出正確的判斷（分析各種拖款的情況） 解決問題： 拖款情況進(jìn)行分析 案 例 C： 有錢 （不想支付） 庫(kù)存問題 風(fēng)險(xiǎn)問題 周轉(zhuǎn)速度 希望占有 更多資金 不希望占用 自己的資金 零售商內(nèi)部 的財(cái)務(wù)流程 廠商的發(fā) 票準(zhǔn)確率 有錢（能支付 卻無法支付） 是否繼 續(xù)合作 建議你 的方案 長(zhǎng)期問題 短期問題 零售商的現(xiàn) 金儲(chǔ)備不足 沒有錢 （無法支付） 第一種：需求資金，互換促銷 促銷促進(jìn)商品周轉(zhuǎn)，得到資金流； 第二種：向 KA申明你的占有與地位，當(dāng)有回款時(shí)應(yīng)先與市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商先回，許多占有率 大的供應(yīng)商無法得到回款將回導(dǎo)致多品項(xiàng)斷貨，您可能會(huì)從資金暫時(shí)短缺，直至生意大 大下降，最終無法運(yùn)營(yíng)。 發(fā)票的準(zhǔn)確率、送貨的及時(shí)度 第三種：企業(yè)內(nèi)部要具備 KA業(yè)代的 KPI 訂單滿足率、訂單處理流程 對(duì)帳的功能等。 A、 B、 C、 案 例 D： 某零售商對(duì)產(chǎn)品分銷組合實(shí)行末位淘汰制，某些 SKU連續(xù)一段時(shí)間內(nèi)的銷量排在最后幾位，即將被剔除。而這次被末位淘汰的規(guī)格恰恰屬于我們公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)中的規(guī)格，你該怎么辦？ 問題類型：知識(shí)類 +分析類 析解問題：什么是“末位淘汰制”？含義與標(biāo)準(zhǔn) 思 路：了解信息的內(nèi)涵，分析解決的方法 解決問題： A、該店的“末位淘汰制”是什么？ a、以銷量、銷售額、毛利率、殘損等還是它們的組合？ b、在正確的時(shí)間下進(jìn)行 c、必須使用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行） 使用高效比較 ： （對(duì)比的范圍） A、在哪個(gè)范圍內(nèi)比較，應(yīng)不應(yīng)該在這個(gè)范圍內(nèi)比較； a、大品類 b、分品類 c、細(xì)品類 B、用什么比？零售商可能的產(chǎn)品淘汰標(biāo)準(zhǔn)； a、銷量問題 b、利潤(rùn)問題 c、其他問題 ……… d、 證明全盤中你的商品不是末位；證明你的增長(zhǎng)率或銷售； 證明你的商品為消費(fèi)者需求； （總之，要從不同的方面證明你的優(yōu)點(diǎn)?。? 留給自己的問題： A、公司產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)是否合理？ B、產(chǎn)品在各地的普遍銷售如何？ C、貨架空間還是費(fèi)用問題 D、此采購(gòu)對(duì)該 SKU未來的表現(xiàn)是否存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí) E、該 SKU是否一直獲得店內(nèi)的品牌形象 F、最近有無脫銷斷檔等 ……… 出發(fā)前一定要先做調(diào)查 !! 思考問題 : A、在向零售商賣入新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)方采購(gòu)人員以（ 1）現(xiàn)有同類商品的數(shù)量已經(jīng)飽和；（ 2）沒有進(jìn) 新品計(jì)劃；（ 3）貨架資源有限等理由加以拒絕，應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)這些問題？ B、在向零售商賣入新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)方采購(gòu)人員認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品毛利普遍偏低，不愿意在購(gòu)入我們 的產(chǎn)品，應(yīng)該怎么辦？ C、某零售客戶的采購(gòu)人員要求我取消一個(gè)我公司現(xiàn)有的商品才能進(jìn)新品，我該如何應(yīng)對(duì)這種情況？ D、什么是品類管理？爭(zhēng)取幫助零售客戶作品類管理的機(jī)會(huì)對(duì)我們有什么好處？ E、在與零售商簽訂了陳列協(xié)議（如 TG、堆頭等），費(fèi)用已經(jīng)直接在貨款中扣除，但對(duì)方并沒有切 實(shí)履行，比如 TG（端架）根本沒有擺，陳列面積小于協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，或僅擺放 2天就以各種理由撤掉。 我們應(yīng)該如何解決？ F、我總是不斷的向采購(gòu)要求更大的陳列空間，但怎樣才能判斷我得到了應(yīng)有的陳列空間？怎樣去說 服對(duì)方才會(huì)比較有效？ G、零售客戶的陳列方法和公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)要求差距較大，如有的客戶是按照包裝、價(jià)格、規(guī)格來陳 列，有的是縱向，有的是橫向，很難去改變，怎樣才能夠達(dá)到目的？ H、我們所在的城市家樂福和沃爾瑪總是在互相競(jìng)價(jià)促銷，導(dǎo)致了整個(gè)城市范圍內(nèi)的價(jià)格混亂，應(yīng) 該怎么辦？ 思考問題： I、我們的暢銷產(chǎn)品經(jīng)常在周六、周日的銷售高峰期間斷貨，如何改進(jìn)和避免這種 情況？我每周五都會(huì)做一份庫(kù)存調(diào)查和建議訂貨量的傳真給采購(gòu)，希望借此減 少缺貨，但我發(fā)現(xiàn)這樣做的收效并不大，可能存在哪些問題？ G、如果你發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)對(duì)安全庫(kù)存的數(shù)量限定過低，增加了我們的成本并且有可能經(jīng) 常出現(xiàn)斷貨，我怎樣可以改變這種狀況？ K、我們應(yīng)該和零售商建立什么樣的合作方式？ L、我每次跟零售商進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧的時(shí)候，總是不知道從何談起，我該怎樣進(jìn)行 業(yè)務(wù)回顧呢？ M、零售商總是要求我進(jìn)行直供，我是否該直供呢？ 銷 量 (Sales) 銷售額 (Volume) 庫(kù)存周轉(zhuǎn) (Inventory Turnover) 現(xiàn)金流 (Cashflow) 毛 利 (Margin) 毛利率 (Margin Rate) 毛率額 (Margin Dollar) 貿(mào) 易 合 作 (Trade Term) 價(jià)格條件 (Pricing) 費(fèi)用條件 (Commercial Margin/Fees) 返利條件 (Discount Rebate) 付款條件 (Payment Term) 儲(chǔ)運(yùn)條件 (Logistics) 市場(chǎng)衡量指標(biāo) (Market Indi) 客流量 (Peration) 消費(fèi)水平 (Spending Index) 忠誠(chéng)度 (Loyalty) 形象利益 (Image) 新 SKU的賣入 (initiatiye) 提前賣入 (Pre launch) 特殊的支持 (Special Support) 客戶化的活動(dòng) (CoMkt) 增 值 服 務(wù) 品類管理 (Category Mgt) 購(gòu)買者研究 (Shopper Research) 市場(chǎng)分析數(shù)據(jù) (Margin Data) 實(shí)際案例 : 活動(dòng)內(nèi)容：評(píng)選最可愛的寶寶，給寶寶留下最美好的畫面！！ 沃爾瑪、幫寶適、柯達(dá)關(guān)注您寶寶的未來！ “媽媽，快行動(dòng)！我要做最可愛的寶寶！” 實(shí)際案例 : 分析 : 三個(gè)指標(biāo) 城市家庭數(shù) : 對(duì)于寶寶都會(huì)來 (且家長(zhǎng)喜歡展示自己的寶寶 ) 忠誠(chéng)度 : 感覺很好 ,創(chuàng)造了機(jī)會(huì)和環(huán)境 ,印象好 ,還會(huì)再來 ! 消費(fèi)水平 : 寶寶要用最好的東西 .一個(gè)家庭的花費(fèi)急速增長(zhǎng)的 因素來源于寶寶的誕生 . 思考：沃爾瑪此時(shí)會(huì)不會(huì)關(guān)注”幫寶適”的銷量增長(zhǎng)而洽談此促銷呢 ? 會(huì)不會(huì) 為了要更高的費(fèi)用而談 ? 機(jī)會(huì) : 增加品牌 , 社區(qū)好鄰居的形象 ,增加其他商品的銷售 (生活用品、奶粉 等 ) 增長(zhǎng)客流，提高了忠誠(chéng)度。 最重要的是可怕的事情沒發(fā)生：此類促銷沒有在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去做，有可能沒有費(fèi)用都做！ 同時(shí)每張照片底部都會(huì)出現(xiàn)柯達(dá)與幫寶適的品牌被消費(fèi)者帶回家置放相框并長(zhǎng)期保存。品牌相伴，目的達(dá)到！