【正文】 算 b、預算總額 “羊毛出在羊身上” 詳細記錄 在全年費用談判中給零售商一個 詳細登記該客戶投入在該 費用預算總額，要求和對方共同 零售商客戶中的全部費用 制訂費用計劃 如信息一提示：根據(jù)不同的客戶分析后的需求與其互換條件！ 例如：沃爾瑪就互換價格；家樂?；Q黃金檔期促銷。 案 例 C： 貨款到期后，客戶以種種理由拖延，遇到這種情況，應該如何對待呢？ 問題類型： 分析性問題 析解問題： 我們不了解客戶資金的流向或內(nèi)在流程 思 路： 收集信息，分解信息，作出正確的判斷（分析各種拖款的情況） 解決問題： 拖款情況進行分析 案 例 C： 有錢 （不想支付） 庫存問題 風險問題 周轉速度 希望占有 更多資金 不希望占用 自己的資金 零售商內(nèi)部 的財務流程 廠商的發(fā) 票準確率 有錢（能支付 卻無法支付） 是否繼 續(xù)合作 建議你 的方案 長期問題 短期問題 零售商的現(xiàn) 金儲備不足 沒有錢 （無法支付） 第一種：需求資金，互換促銷 促銷促進商品周轉，得到資金流； 第二種：向 KA申明你的占有與地位，當有回款時應先與市場占有率大的供應商先回，許多占有率 大的供應商無法得到回款將回導致多品項斷貨，您可能會從資金暫時短缺，直至生意大 大下降，最終無法運營。 發(fā)票的準確率、送貨的及時度 第三種：企業(yè)內(nèi)部要具備 KA業(yè)代的 KPI 訂單滿足率、訂單處理流程 對帳的功能等。 A、 B、 C、 案 例 D： 某零售商對產(chǎn)品分銷組合實行末位淘汰制，某些 SKU連續(xù)一段時間內(nèi)的銷量排在最后幾位，即將被剔除。而這次被末位淘汰的規(guī)格恰恰屬于我們公司的分銷標準中的規(guī)格，你該怎么辦？ 問題類型：知識類 +分析類 析解問題：什么是“末位淘汰制”？含義與標準 思 路：了解信息的內(nèi)涵，分析解決的方法 解決問題： A、該店的“末位淘汰制”是什么？ a、以銷量、銷售額、毛利率、殘損等還是它們的組合？ b、在正確的時間下進行 c、必須使用準確的數(shù)據(jù)進行） 使用高效比較 ： （對比的范圍） A、在哪個范圍內(nèi)比較，應不應該在這個范圍內(nèi)比較； a、大品類 b、分品類 c、細品類 B、用什么比？零售商可能的產(chǎn)品淘汰標準； a、銷量問題 b、利潤問題 c、其他問題 ……… d、 證明全盤中你的商品不是末位；證明你的增長率或銷售； 證明你的商品為消費者需求； （總之，要從不同的方面證明你的優(yōu)點?。? 留給自己的問題： A、公司產(chǎn)品分銷標準是否合理？ B、產(chǎn)品在各地的普遍銷售如何？ C、貨架空間還是費用問題 D、此采購對該 SKU未來的表現(xiàn)是否存在錯誤認識 E、該 SKU是否一直獲得店內(nèi)的品牌形象 F、最近有無脫銷斷檔等 ……… 出發(fā)前一定要先做調(diào)查 !! 思考問題 : A、在向零售商賣入新產(chǎn)品時，對方采購人員以（ 1）現(xiàn)有同類商品的數(shù)量已經(jīng)飽和；（ 2）沒有進 新品計劃；（ 3）貨架資源有限等理由加以拒絕，應該怎樣應對這些問題？ B、在向零售商賣入新產(chǎn)品時，對方采購人員認為我們公司的產(chǎn)品毛利普遍偏低，不愿意在購入我們 的產(chǎn)品，應該怎么辦？ C、某零售客戶的采購人員要求我取消一個我公司現(xiàn)有的商品才能進新品，我該如何應對這種情況？ D、什么是品類管理？爭取幫助零售客戶作品類管理的機會對我們有什么好處？ E、在與零售商簽訂了陳列協(xié)議（如 TG、堆頭等），費用已經(jīng)直接在貨款中扣除，但對方并沒有切 實履行，比如 TG（端架）根本沒有擺，陳列面積小于協(xié)議標準，或僅擺放 2天就以各種理由撤掉。 我們應該如何解決？ F、我總是不斷的向采購要求更大的陳列空間，但怎樣才能判斷我得到了應有的陳列空間？怎樣去說 服對方才會比較有效？ G、零售客戶的陳列方法和公司的陳列標準要求差距較大，如有的客戶是按照包裝、價格、規(guī)格來陳 列，有的是縱向，有的是橫向，很難去改變，怎樣才能夠達到目的？ H、我們所在的城市家樂福和沃爾瑪總是在互相競價促銷，導致了整個城市范圍內(nèi)的價格混亂，應 該怎么辦？ 思考問題： I、我們的暢銷產(chǎn)品經(jīng)常在周六、周日的銷售高峰期間斷貨，如何改進和避免這種 情況？我每周五都會做一份庫存調(diào)查和建議訂貨量的傳真給采購，希望借此減 少缺貨，但我發(fā)現(xiàn)這樣做的收效并不大，可能存在哪些問題？ G、如果你發(fā)現(xiàn)商場對安全庫存的數(shù)量限定過低，增加了我們的成本并且有可能經(jīng) 常出現(xiàn)斷貨，我怎樣可以改變這種狀況？ K、我們應該和零售商建立什么樣的合作方式？ L、我每次跟零售商進行業(yè)務回顧的時候，總是不知道從何談起，我該怎樣進行 業(yè)務回顧呢？ M、零售商總是要求我進行直供，我是否該直供呢？ 銷 量 (Sales) 銷售額 (Volume) 庫存周轉 (Inventory Turnover) 現(xiàn)金流 (Cashflow) 毛 利 (Margin) 毛利率 (Margin Rate) 毛率額 (Margin Dollar) 貿(mào) 易 合 作 (Trade Term) 價格條件 (Pricing) 費用條件 (Commercial Margin/Fees) 返利條件 (Discount Rebate) 付款條件 (Payment Term) 儲運條件 (Logistics) 市場衡量指標 (Market Indi) 客流量 (Peration) 消費水平 (Spending Index) 忠誠度 (Loyalty) 形象利益 (Image) 新 SKU的賣入 (initiatiye) 提前賣入 (Pre launch) 特殊的支持 (Special Support) 客戶化的活動 (CoMkt) 增 值 服 務 品類管理 (Category Mgt) 購買者研究 (Shopper Research) 市場分析數(shù)據(jù) (Margin Data) 實際案例 : 活動內(nèi)容：評選最可愛的寶寶，給寶寶留下最美好的畫面?。? 沃爾瑪、幫寶適、柯達關注您寶寶的未來！ “媽媽，快行動！我要做最可愛的寶寶！” 實際案例 : 分析 : 三個指標 城市家庭數(shù) : 對于寶寶都會來 (且家長喜歡展示自己的寶寶 ) 忠誠度 : 感覺很好 ,創(chuàng)造了機會和環(huán)境 ,印象好 ,還會再來 ! 消費水平 : 寶寶要用最好的東西 .一個家庭的花費急速增長的 因素來源于寶寶的誕生 . 思考：沃爾瑪此時會不會關注”幫寶適”的銷量增長而洽談此促銷呢 ? 會不會 為了要更高的費用而談 ? 機會 : 增加品牌 , 社區(qū)好鄰居的形象 ,增加其他商品的銷售 (生活用品、奶粉 等 ) 增長客流，提高了忠誠度。 最重要的是可怕的事情沒發(fā)生：此類促銷沒有在其他競爭對手去做，有可能沒有費用都做！ 同時每張照片底部都會出現(xiàn)柯達與幫寶適的品牌被消費者帶回家置放相框并長期保存。品牌相伴，目的達到！