【正文】 為您需要了 解哪些信息與需求？ 老板 采購 財務(wù) 工程部 使用部門 （使用者） 你的一個資質(zhì)無法滿足各個生意上的人的需求，應(yīng)該如何考慮？ 系統(tǒng)、效率高或好 公平交易 帳期、付款方式 實施、售后服務(wù) 方便、快捷、高效 （煩瑣：一次要輸 8個用戶名，再輸 18位密碼、再進(jìn)入哪個界面，再輸入什么等等 ） （所以我們必須了解零售商各個層次的需求！要不生意就可能會被中斷，因為每個部門都會提出建議?。? 采購部一定關(guān)心的三類指標(biāo)： 銷 量 庫 存 毛 利 銷 量： 核心指標(biāo) 零售商銷售額 Retailer Sales at retail price 數(shù) 據(jù)： Sales at retail price 門店銷售額 Store Sales 數(shù) 據(jù)： Comp Store Turnover New Store Turnover 數(shù) 據(jù) 分 析 TY – This Year LY – Last Year PL Plan TYTD vs. LYTD (by Weed or By Month) TYTD vs. PLTD (by Week or By Month) 相關(guān)指標(biāo) 平均每客戶成交量 Average Sales Per Customer Average Ticket 顧客數(shù)量 Customer Count Traffic 重復(fù)購買率 Repetition 市場份額 Market Share (Value) 平均地效 Sales/Square Foot 批量業(yè)務(wù) Wholesale Sales to the Customer 毛 利： 毛利額 Margin Dollar 毛利率 Margin Rate Product Margin % Vendor Discount % Commercial Margin % 產(chǎn)品毛利 Product Margin Sales at retail price Sales at cost price Initial Margin % Maintain Margin % Markdown % 商業(yè)毛利（費用） Commercial Margin Rebate Payment Discount Return from Payment days Fees Logistics Charge Penalty 庫 存： 庫存數(shù)量指標(biāo) 庫存金額 Inventory at Cost Price 庫存金額同計劃相比較 Inventory Dollars Vs. Plan 有效庫存率 Instock Rate 缺貨比例 Outofstocks or Lost Sales 店面訂單服務(wù)水品 Service Level on Store Orders 庫存過剩及過期產(chǎn)品 Overstocks Including Aging of Merchandise 庫存周轉(zhuǎn)指標(biāo) 庫存周轉(zhuǎn)率 Inventory Turns 庫存商品周轉(zhuǎn)率同計劃相比較 Inventory Turns Vs. Plan and Trend 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) Inventory Days 庫存商品規(guī)格周轉(zhuǎn)率 新產(chǎn)品溝通的引進(jìn) （ New SKU Introduction） 表現(xiàn)不佳規(guī)格的淘汰 （ Loser Kickoff） 庫存投資回報率 ROII 交叉比率 Cross Rate 銷 量 客流量 X 忠誠度 X 消費水平 毛 利 初始毛利 （因為零售商受各個方面的影響，此毛利時高時低） （所以同時產(chǎn)生了） + 商業(yè)費用 = 維持毛利 （ KA關(guān)心的） 庫 存 產(chǎn)出 = 毛 利 平均庫存 （ KA投入 1元錢庫存，能得到分子上的毛利有多少？） （毛 利 X 庫存周轉(zhuǎn)率） 采購的 KPI 采購員的個人需求： 他們的想法其實和你一模一樣！ A. 品類角度 B. 市場角度 C. 購物者角度 載體：“人”！的重要性 A、數(shù)據(jù)分析能力 B、品類思維 （不要把競品看作競品，應(yīng)看作品類的玩家） C、跨部門溝通的能力 （怎樣正確的發(fā)出信息？用什么方式發(fā)出信息？ 如何正確接收信息？） KA所需求人的因素（有才能的人交流才可能產(chǎn)生雙贏） 先提出自問： A、你有足夠的信息嗎？ B、對于你的信息，有進(jìn)行分析嗎？ C、你有從不同的角度去思考你的問題的產(chǎn)生嗎？ （真正了解了對方的需求了嗎？不要尋找唯一的解決方案） D、解決問題的具體步驟你有合理的安排嗎？ 西醫(yī) 就事論事，著眼于處理表面問題 急診 急于處理每一件事情 盲區(qū) 只從自己的產(chǎn)品角度去看待問題 近視 急于讓每一個投入都有相應(yīng)的回報 消防 沒有計劃，也不了解對方的計劃和流程 局限 僅限一個部門單兵作戰(zhàn)的合作 角度 不能以市場的角度、品類角度去看待問題 與問題相關(guān)的各項領(lǐng)域 關(guān) 鍵 信 息 各種可能的解決方案 挑選最適用的解決方案 FOCUS FOCUS 分析問題的角度 品類角度 相互承諾 購物者角度 市場角度 面向高層 概念銷售 解決問題的方法 財務(wù)計算 演繹問題 高效對比 分析問題的思路 改變思路：從品類的角度看待銷售 概念：品類管理 概念：品類增長與品類蠶食 概念：供應(yīng)商的品類角色 改變思路：從市場指標(biāo)來考慮問題的解決方案 概 念： V%=PSL 零售商的市場指標(biāo) 利用市場占有率來說服客戶 從幫助零售商戰(zhàn)勝競爭對手 概 念： 差異化（ Differentiation） 我們?nèi)绾文軌驇椭蛻粲袆e于競爭對手 市場角度中的零售商目標(biāo) Differentiation 差異化 Development 迅速發(fā)展 Profit 利 潤 改變思路：從購物者的角度來考慮問題解決方案 概念：購物者特征 購物者的類型、消費水平 概念：購物者的行為特征 購物者關(guān)注的因素、購物時間的長短 概念：影響購物者作出的購物決定的因素 什么因素能有效的影響購物者作出的購買決定 A、誰是 KA的購物者？（主要購物群） B、購物路線圖 （品類應(yīng)如何增加） C、購物者與店內(nèi)要素的互動 D、品牌交換 （計劃與實際的研究： 計劃買的與實際購買的商品不一樣？ ） E、購物者決策樹的研究 請證明您的商品、您的陳列、您的促銷、您的價格是 符合消費者的購物習(xí)慣的！！ 明確對方問題所限定的范圍（ Scope） (同誰比較？ ) 明確對方問題中所涉及的衡量標(biāo)準(zhǔn)（ Benchmark） (以什么作為比較基準(zhǔn)？ ) 縱向比：和自己比較 橫向比：同我們與零售商的競爭對手比較 證明原對比標(biāo)準(zhǔn)不適用（如何證明？后釋） 在相關(guān)指標(biāo)中尋找對我們最有利的指標(biāo)