ka渠道、終端、管理-文庫吧資料
2024-08-17 22:50本頁面
【正文】 度、長度和寬度的設(shè)計(jì)，其次是分銷方式； （ 3）、市場動(dòng)態(tài)運(yùn)作：流程管理與化解沖突； （ 4）、監(jiān)控： （ 5）、調(diào)整： 第一部分總結(jié)： 三、如何管理批發(fā)商； (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？ （ 2）、怎樣要求批發(fā)商做市場推廣？ （ 3）、怎樣促進(jìn)批發(fā)商的布點(diǎn)工作？ （ 4）、對(duì)批發(fā)商送貨的要求是什么？ （ 5）、控制、激勵(lì)批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 第一部分總結(jié)： 四、為什么要做終端： （ 1）、占據(jù)終端市場，才有可能被購買； （ 2）、擊倒競爭品牌； （ 3）、有效的信息源； （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流； （ 5）、控制終端賣場，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。 第一部分總結(jié)： 一、渠道的價(jià)值： 提高交易效率和接近終端用戶。 （ 3）、蠶食型。 （ 2）、重點(diǎn)突破型。廣泛布點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面大，有利于宣傳品牌；缺點(diǎn)：平均分配力量，銷售力度不夠。 案例： 2022年康佳公司布局重點(diǎn)是開發(fā)、建設(shè)和鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷網(wǎng)絡(luò)，消滅康佳彩電空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。網(wǎng)面亦稱市場覆蓋面，指網(wǎng)點(diǎn)所覆蓋的市場廣度。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn)。資金不足，可以融資，產(chǎn)品銷售不暢，可以開發(fā)、研制，但沒有網(wǎng)絡(luò)，想馬上建起，可就不是那么容易的事了。 善于織網(wǎng)：縱橫交錯(cuò)，無所不及，經(jīng)常織在蟲子時(shí)常出沒的角落。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 學(xué)會(huì)蜘蛛織網(wǎng)本領(lǐng) ——勤于并善于織網(wǎng)。 控制渠道。 市場覆蓋面積及密度。 經(jīng)濟(jì)性。 擴(kuò)大品牌知名度。 提高市場占有率。 開拓市場。 便利。 增大流量。 （三）、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 順暢。 地理位置： 發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對(duì)渠道的要求都不同。 市場密度： 密度大的區(qū)域，要集中營銷，網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密，以爭取市場分額為要；分散性市場，借助中間商處較多。 端牢自己的碗，看緊面前的鍋，盯著別人的碗。以往的渠道設(shè)計(jì)再怎么完美，它都屬于過去，沒有必要像一位垂垂老者那樣，嘮嘮叨叨地向行人訴說往昔之輝煌。錢掙得不容易，我們?cè)谠O(shè)計(jì)渠道時(shí)，務(wù)必仔細(xì)掂量掂量，是自建網(wǎng)絡(luò)，還是利用中間商？ 變則通，通則久。 錢不能打水漂。市場覆蓋只有與精耕細(xì)作相結(jié)合，其價(jià)值才能體現(xiàn)出來，否則，就像一張破網(wǎng)，看著挺大，真要打魚，一條也上不來。因此，大面積撒網(wǎng)，廣泛布點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)這一目的所必須的。 市場覆蓋。抓住終端，實(shí)際上就抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度和忠誠度。 注意補(bǔ)貨，經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品。價(jià)格促銷時(shí)，使用特別價(jià)格標(biāo)示；每一品牌或包裝至少占兩個(gè)排面。 ?貨架陳列。 主要做三個(gè)工作： ?售點(diǎn)廣告。要把營業(yè)員視為自己的 “ 第一顧客 ” ，先向她們推銷。咨詢、游戲、抽獎(jiǎng)等等。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺(tái)、壁面、陳列架。注意自己的產(chǎn)品與品牌商品一同陳列時(shí)的位置以及陳列面積；盡量陳列產(chǎn)品所有規(guī)格，以免顧客不中意另尋競爭對(duì)手產(chǎn)品；集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置；讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對(duì)顧客。 資料：一個(gè)賣場大約有 20%的商品常為消費(fèi)者所忽略，賣場布置是關(guān)鍵。所謂磁石，是賣場中最吸引消費(fèi)者視線的地方。鋪在倉庫里，貨陳列在蹲下來才能看到的地方。 高檔產(chǎn)品進(jìn)便利店，低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)大賣場。 零售商的管理誤區(qū)： （ 1）、過分依賴經(jīng)銷商。 （ 5）、控制終端賣場，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。 （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流。 （ 3）、有效的信息源。 （ 2）、擊倒競爭品牌。 零售業(yè)態(tài)的類型： 超級(jí)市場、 購物中心、 倉儲(chǔ)商店、 百貨商店、 平價(jià)商店、 專賣店、 便利店。在整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，零售店是最重要的一環(huán)，可以說，渠道的終端就在柜臺(tái)，柜臺(tái)決定企業(yè)的生死。 檢查結(jié)果： （ 5）、控制、激勵(lì)批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 要點(diǎn)： 品牌、質(zhì)量、鋪貨、廣告支持、補(bǔ)貨、庫存、折扣、回款周期、經(jīng)銷區(qū)域、不 “ 過河拆橋 ” 。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 3）、怎樣促進(jìn)批發(fā)商的布點(diǎn)工作？ 要點(diǎn)： 要求批發(fā)商建立零售店登記臺(tái)帳、編制零售戶分布圖和登記表、設(shè)定業(yè)務(wù) 員的工作區(qū)域、標(biāo)示工作線路、要求業(yè)務(wù)員按線路拜訪客戶、確定工作量、召開座談會(huì)、建立信息反饋制度。（分銷方式、渠道政策、分銷網(wǎng)絡(luò)） 如何管理批發(fā)商： (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？ 要點(diǎn)： 銷售渠道、資金實(shí)力、信譽(yù)、市場推廣能力、經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)、倉儲(chǔ)等等。 批發(fā)渠道的運(yùn)作： 在動(dòng)態(tài)化運(yùn)作上主要包含以下兩個(gè)方面： 批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 4）、監(jiān)控： 在運(yùn)作過程中，會(huì)發(fā)生形形色色的問題，有些可能會(huì)危及渠道的存續(xù)，為
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