【正文】 終端競爭日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。 對于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （ 1） 制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列的良好表現(xiàn)； （ 2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷臺(tái)等； （ 3） 爭取特殊陳列，多點(diǎn)展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不 是你的，就是競爭對手的； （ 4） 終端形象生動(dòng)化：借助氣球、爆炸貼的點(diǎn)綴營造歡樂氣氛，無形中影響 。可以做特價(jià)，可以買送，和賣場聯(lián)合做活動(dòng)，搞活終端氣氛； （ 4） 陳列順序和原則 ， 上輕下重，同產(chǎn)品不同包裝垂直陳列，產(chǎn)品盡量集中； （ 5） 堅(jiān)持有效陳列層 ， 貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價(jià)值，就要堅(jiān)持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用； （ 6） 陳列的維護(hù)是關(guān)鍵 ， 銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市 30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計(jì)來看，實(shí)施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加 30%~50%以上！ 在 KA終端賣場的最佳陳列位置： （ 1） 與目標(biāo)消費(fèi)者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置； （ 2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置， 因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣； （ 3） 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處； （ 4） 有收銀通道的入口處或出口處； （ 5） 靠近大品牌、名品牌的位置； （ 6） 改橫向陳列為縱向陳列，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野。 工作要點(diǎn)二：陳列 終端在消費(fèi)者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來到專柜前停留，通過銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購買 。 帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”是于事無補(bǔ)的； 目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物； 做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。與 KA終端的關(guān)系可總結(jié)為“強(qiáng)勢 +妥協(xié)”：四個(gè)字 （“強(qiáng)勢”是指與賣場談判或交往中，要準(zhǔn)備積極，挺直腰桿，擺脫始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，不要發(fā)怵，因?yàn)橥俗寱?huì)造成賣場得寸進(jìn)尺，造成溝通方面的障礙，使合作異常生澀，導(dǎo)致彼此都沒有好印象；“妥協(xié)”是指要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持等，走進(jìn)賣場，了解情況，提出改進(jìn)措施）。這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì) 尊重 你， 相信 你，同你合作。 賣場合作策略 KA管理之二 KA終端合作需了解內(nèi)容： （知己知彼、百戰(zhàn)不殆） ? KA基本情況，如背景、門店分布及生意概況； ? 關(guān)于采購方面的問題 ? 合同條款和商業(yè)信用問題 ? 關(guān)于商品的價(jià)格問題 ? 關(guān)于促銷方面的問題 ? 關(guān)于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來的發(fā)展 KA管理工作內(nèi)容 : ? 通過 KA管理進(jìn)行內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進(jìn)行新 KA客戶的開拓 ? 提升各 KA單位本產(chǎn)品的營業(yè)額 ? 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源 ? 規(guī)范價(jià)格體系 ? 進(jìn)行市場信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點(diǎn)： ?客情 ?陳列 ?導(dǎo)購 ?促銷 工作要點(diǎn)一：客情 ●普通認(rèn)識(shí) :與賣場的客情關(guān)系就是：吃喝、紅包、禮物等 （用心良苦，這些手段在賣場很有效，但存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，會(huì)有副作用）； ●有意義的專業(yè)客情 （建立在 尊重 的基礎(chǔ)上的，靠專業(yè)的銷售知識(shí)來維系的。產(chǎn)品選擇在 10003000個(gè)。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 個(gè)人用品商店 （專業(yè)化的典范） 以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價(jià)率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。 便利店 1964年發(fā)源于美國， 1977年登陸于中國臺(tái)灣。 目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。 中國的第一家超市是于 1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 超級(jí)市場 （未來的現(xiàn)代化“菜”市場，向更專業(yè)的方向發(fā)展） 采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 將取代三四級(jí)小批發(fā)商，并進(jìn)行整合。如麥德龍（錦江麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)有限公司），山姆會(huì)員店等。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 （批發(fā)配送的主力軍） 通常提供市場流通最快的有限商品，營業(yè)面積在 4000平方米以上，經(jīng)營品種在 5000到 10000之間，其主要客戶對象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購客戶。 由家樂福 1963年創(chuàng)建于法國， 1989年引入臺(tái)灣， 1995年進(jìn)入中國大陸。營業(yè)面積在 2500平方米以上，其主要客戶群為半徑 25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為 200元以內(nèi)。 目前數(shù)量呈減少趨勢。 終端為王－ 不做終端就是等死 KA終端分類 ? 根據(jù)服務(wù)種類，產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品組合等分類 產(chǎn)品廣度 ☆百貨商店 /購物中心 ☆大賣場 ☆超級(jí)市場 ☆倉儲(chǔ)式及會(huì)員商店 ☆便利店 ☆專賣店 產(chǎn)品深度 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 百貨商店及購物中心 （ 中小型百貨商店超市化） 在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。根據(jù) 2/8原則，現(xiàn)代渠道承擔(dān)近 80%的銷量， KA客戶又承擔(dān)著現(xiàn)代渠道中近 80%的銷售額。 ● 隨著傳統(tǒng)銷售渠道的萎縮， KA大賣場越來越受廠家重視和親瞇，而現(xiàn)在行業(yè)競爭十分激烈，大的 KA賣場在企業(yè)的地位越來越高，所以進(jìn) KA大賣 場銷售是企業(yè)必須 面臨的問題。 ● 國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等 ?，F(xiàn)代 KA渠道管理 萬里長征第一步 2023年 2月 1日 霧里看花 水中望月 大多數(shù)人的感受 ： KA介紹 KA管理之一 ● KA即 KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶 。 ● 對于企業(yè)來說 KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端 。 ● 區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的 KA賣場 。 KA在現(xiàn)有通路中的地位 ? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) ? “一站式”購物的便利性服務(wù) ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地 ? 品牌建立的形象點(diǎn) ? 優(yōu)勝劣汰