【正文】 3促銷人員培訓費 3年節(jié)促銷費： 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一 中秋、國 慶、圣誕節(jié)、端午 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 3廣告物料使用費 3其他宣傳費用 3鋪底金 3年度合同續(xù)簽費 3店內(nèi)條碼使用費 3電子定單使用費 新供應(yīng)商進場費 4財務(wù)資料更新費 4缺貨罰款 4投訴索賠 4促銷價格補貼 4最低銷售額保證 4毛利補貼 4滯銷品處理折扣點 策略： 費用項目可以雷同 所有費用均為未稅，但不需說明 采購工作流程 ? 結(jié)算條件： 結(jié)算談判： 購銷 代銷 批結(jié) 月結(jié) 月結(jié) —— 天進行 對帳收單日期為 —— 日至 —— 日 票據(jù)不正確、單據(jù)短缺 公司簽章、個人印章 采購工作流程 促銷條件： 供應(yīng)商積極開展促銷活動 供應(yīng)商必須配合賣場的促銷活動 策略： 每月進行活動推廣 價格為全市最低價 庫存品促銷補貼 促銷費用支票支付 促銷天數(shù)以周計算 促銷后退貨 采購工作流程 送貨條件： 接到定單后，按定單進行送貨 商品在保質(zhì)期內(nèi) 定貨缺貨賠償 送貨方式： 總倉、門店 策略： 零擔定貨，最低庫存 特價品定貨 采購工作流程 價格條件： 以市場最低價向賣場供貨 價格調(diào)整需提前 30天書面通知 30個工作日后調(diào)整 策略： 合同確認前，提供產(chǎn)品單位成本 只能調(diào)低 采購工作流程 保證和擔保條件： 策略： 公司授權(quán) 規(guī)定違約金 提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實合法 提供商品沒有侵權(quán)行為 提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標準 采購工作流程 商品檢驗 定期或不定期對商品進行質(zhì)量檢驗 收貨時對商品進行驗收 對賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進行處理 策略： 不合格品定義 賣場破損補償 消費者賠償金規(guī)定 采購工作流程 商品退貨 處理方式 退貨 換貨 報損 供應(yīng)商有義務(wù)進行產(chǎn)品的退換貨工作 退換貨產(chǎn)生的費用由供應(yīng)商承擔 策略： 庫存退貨 盤點損失有供應(yīng)商承擔 不正常大批量定單 采購工作流程 其它條款 提供售后服務(wù) 滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰 解除合約起滿 2個月后結(jié)清其余貨款 反對商業(yè)賄賂 產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用 提供公司具備的各種資料 終止合作不退還合同約定中的各種費用 策略： 提前征收合同中費用 滯銷產(chǎn)品立即鎖碼 零銷售 采購工作流程 其它約定 合同簽定地為賣場所在地 合作中所有資料的變動需及時更新 所有文件未回復(fù)以默認處理 策略： 各層報表審批 合同中隱性費用 合作終止條款 采購工作流程 費用率算法 單店為計算單位 進行年度銷售額預(yù)估 固定返點 + 固定推廣和年節(jié)費用 /銷售額 + 浮動費用預(yù)估 /銷售額 + 有條件返利 =費用率 規(guī)避： 高估銷售額 提升浮動費用比例 采購工作流程 ? 談判前準備： 合同談判流程 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準備 確定談判目標 賣場合同條款提案 公司確認的合同條款 公司內(nèi)部談判預(yù)演 目前各區(qū)域門店數(shù)目 本年度實際銷售 已進店 SKU數(shù)量 目前帳期 本年度實際費用 促銷費用和檔期 產(chǎn)品貢獻度分析 賣場品類發(fā)展策略 下一年度目標銷量 計劃進店 SKU …… 采購工作流程 ? 談判： 合同談判流程 確認具體談判日期 根據(jù)談判進程，靈活調(diào)整策略 達成協(xié)議 通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng) 跟進賣場的銷售表現(xiàn) 跟進賣場的費用支持和毛利貢獻 跟進促銷計劃 關(guān)注每一個 SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 賣場談判技巧 KA管理之四 霧里看花 — 賣場談判的困惑 現(xiàn)代賣場談判的 3個背景 ： 繁瑣的談判內(nèi)容 ：賣場的操作規(guī)則是一個嚴謹?shù)捏w系，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。要根據(jù)銷量水平，將區(qū)域內(nèi)的賣場分成 A、 B、 C類。 促銷注意事項 ： 精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個擊破。 （ 3）免費試用 ： 提供試用產(chǎn)品，讓消費者嘗試接收，直觀感受，要注意試用品發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。 （ 3）創(chuàng)造購物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費者，引導(dǎo) 沖動型購買 。 工作要點四：促銷 KA門店內(nèi)的促銷活動是必不可少的，據(jù)統(tǒng)計有 70%的購買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。這一做法極大地增強了促銷員的責任心，充分調(diào)動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報。經(jīng)銷商幾乎欲放棄該店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導(dǎo)購員調(diào)動或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導(dǎo)購員的促銷能力問題。統(tǒng)計分析顯示： 27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定， 73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響，向消費者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購員外，企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購員的培訓與管理工作，通過激勵機制激發(fā)導(dǎo)購員的導(dǎo)購潛能和工作熱情。 規(guī)范化陳列的好處： （ 1） 增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績； （ 2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買； （ 3） 加強店方對產(chǎn)品及銷售員的好感； （ 4） 提高品牌知名度和美譽度； （ 5） 加快商品流動，使售點增加利潤。 KA終端產(chǎn)品生動化的陳列： （ 1） 排面沖擊力 加大產(chǎn)品排面，比如寶潔，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大； （ 2） 搶眼突出 要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過藝術(shù)陳列吸引消費者的關(guān)注。 對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據(jù)理力爭，寸步不讓。 行動有充分的準備，要注意做到以下幾點： 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是 獲利 ，因此有讓客戶感覺你做事認真、敬業(yè)、踏實，業(yè)務(wù)上對他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，幫他創(chuàng)造銷量和利潤。 營業(yè)面積通常為 300500平方米。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 便利店 （最有潛力的零售業(yè)態(tài)） 通常為消費者提供 6個類別以上的商品，營業(yè)面積在 50平方米左右，其重要客戶群