渠道管理渠道設(shè)計(jì)-wenkub
2023-02-13 19:33:40 本頁面
【正文】 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述（四）：渠道的層數(shù) 消費(fèi)品營銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機(jī)構(gòu) Manufacturer’s sales branch 渠道概述（四）：渠道層數(shù) 工業(yè)品營銷渠道 渠道的設(shè)計(jì) 一 、 渠道設(shè)計(jì)的過程 二 、 渠道的長度設(shè)計(jì) 三 、 渠道的寬度設(shè)計(jì) 四 、 渠道的廣度設(shè)計(jì) 五 、 渠道的組織設(shè)計(jì) 渠道設(shè)計(jì)的過程 第五步 最終確定 通路方案 第四步 評估備選 方案 第三步 列出通路 備選方案 第二步 確定渠道 目標(biāo) 第一步 分析消費(fèi)者 的服務(wù)需求 渠道設(shè)計(jì)第一步： 分析顧客的服務(wù)需求 ? 批量大小 ? 等候時間 ? 空間便利 ? 產(chǎn)品選擇 ? 服務(wù)支持 渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過重、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng)—— 短通路 。 ? 建立通路的目標(biāo) ? （ 1） 購買便利：確定顧客走多遠(yuǎn)的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ，從而決定整個市場的鋪貨率 。 渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案 分銷設(shè)計(jì)的內(nèi)容 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) 零層通路 獨(dú)家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) 二層通路 密集分銷 水平系統(tǒng) 三層通路 渠道設(shè)計(jì)第四步：評價(jià)備選方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點(diǎn) 。 （ 2）選擇分銷 — 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 ? 零售商 — 銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 零售業(yè)態(tài)類型（四）：倉儲商店 （ ） 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價(jià)格策略：超低價(jià)格； 商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫； 銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售； 附加服務(wù)：幾乎沒有； 革新性：倉庫式陳列，實(shí)行會員制。 ? （ 3） 失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個月之后付貨款 。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :25:1903:25:19February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 3時 25分 19秒 03:25:1913 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :25:1903:25Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 3時 25分 19秒 03:25:1913 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 上午 3時 25分 19秒 03:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :25:1903:25Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 13日星期一 3時 25分 19秒 03:25:1913 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :25:1903:25:19February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :25:1903:25Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價(jià) 保持分銷 獲得減價(jià) 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂福部分進(jìn)場費(fèi) （資料來源：北京現(xiàn)代商報(bào).） 法國節(jié)日費(fèi) 每年 10萬元 中國節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬元 新店開張費(fèi) 1至 2萬元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬元 海報(bào)費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報(bào)同步，每店 2023元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2023元 堆頭費(fèi) 每家門店 3至 10萬元 服務(wù)費(fèi) 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費(fèi) 占 1%。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價(jià)格 。 零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場 （） ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400— 2500平方米，小型120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右； ? 價(jià)格策略：低價(jià)格； ? 商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊。 重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一 、 串貨 麥肯錫咨詢顧問的建議 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確
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