渠道管理渠道設(shè)計(jì)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :25:1903:25:19February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 3時(shí) 25分 :25February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 25分 19秒 上午 3時(shí) 25分 03:25: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:25:1903:25:1903:252/13/2023 3:25:19 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。（ 4） 廣告津貼：廠商向零售商支付的部分廣告費(fèi)用 。 ? 零售概述（二）：店鋪零售種類(lèi) 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購(gòu)物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 專(zhuān)業(yè)店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等 按相對(duì)價(jià)格 高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服 務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng) 營(yíng)、自愿連鎖 直接銷(xiāo)售 直效營(yíng)銷(xiāo) 購(gòu)買(mǎi)服務(wù) 12% , . 自動(dòng)售貨 零售概述（三）：無(wú)店鋪零售種類(lèi) 零售概述（四）：零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開(kāi)始時(shí)間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 1 9 4 0 擴(kuò)大品種 2 一價(jià)商店 1878 年 1880 — 1 9 3 0 同一價(jià)格 3 連鎖商 店 1859 年 1920 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級(jí)市場(chǎng) 1930 年 1935 — 1 9 6 5 自選購(gòu)物 5 購(gòu)物中心 1930 年 1950 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動(dòng)售貨機(jī) 二戰(zhàn)后 1950 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購(gòu)物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購(gòu)物 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 零售概述（五）：中國(guó)零售革命演變 專(zhuān)業(yè)商店 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 便利商店 廉價(jià)商店 超級(jí)商店 目錄陳列室 Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類(lèi)型 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度 折扣商店 Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售業(yè)態(tài)類(lèi)型 零售業(yè)態(tài)類(lèi)型（一）：百貨商店 （ ? 目標(biāo)顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購(gòu)物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬(wàn)平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢(shì)； ? 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專(zhuān)業(yè)性； ? 價(jià)格策略：初中期為廉價(jià)，后期為高價(jià)； ? 商店設(shè)施：越來(lái)越豪華； ? 銷(xiāo)售方法：面對(duì)面銷(xiāo)售，部分開(kāi)架； ? 附加服務(wù)：消費(fèi)建議，送貨上門(mén)，使用信用卡； ? 革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價(jià)、可以退貨。 （ 3）獨(dú)家分銷(xiāo) — 在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來(lái)銷(xiāo)售某種特定產(chǎn)品。 ? （ 2） 銷(xiāo)售支持：需要通路成員提供怎樣的銷(xiāo)售支持 。 渠道管理 教師簡(jiǎn)介： 李飛，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，法國(guó)巴黎第八大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事、副秘書(shū)長(zhǎng)、流通委員會(huì)副主任，中國(guó)商經(jīng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事、副秘書(shū)長(zhǎng)、咨詢委員會(huì)副主任，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)刊》副主編。 ? （ 3） 售后服務(wù)：確定對(duì)最終顧客售后服務(wù)水平。 渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 垂直分銷(xiāo)系統(tǒng) 契約式 管理式 所有權(quán)式 特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 所有權(quán)式 渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過(guò)合同協(xié)議合作 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)類(lèi)型 管理式 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制 垂直分銷(xiāo)系統(tǒng) 傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng) Consumer Consumer Retailer Wholesaler 傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)和垂直分銷(xiāo)系統(tǒng) 案例：渠道設(shè)計(jì) ? ? 李飛 .《分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 9098頁(yè) ? ? 李飛 .《分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 8789頁(yè) 渠道管理 第二講 渠道管理 渠道管理的內(nèi)容 流程管理 1所有權(quán)流程 2談判流程 3物流過(guò)程 4財(cái)務(wù)流程 5信息流程 6促銷(xiāo)流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓(xùn)通路成員 3激勵(lì)通路成員 4評(píng)價(jià)通路成員 5調(diào)整道路成員 關(guān)系管理 1垂直關(guān)系 2水平關(guān)系 3交叉關(guān)系 難點(diǎn)管理 1帳：賒銷(xiāo)管理 2貨：分區(qū)管理 3場(chǎng)：終端管理 績(jī)效管理 通路成員績(jī) 效考核與提升 所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否 轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移 促銷(xiāo)流管理：制定促銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施 計(jì)劃和控制 信息流管理：確定信息內(nèi)容、建 立信息系統(tǒng) 資金流管理：確定回款時(shí)間、信用額 度、應(yīng)收賬款管理
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