渠道管理渠道設計-文庫吧
2025-01-15 19:33 本頁面
【正文】 垂直分銷系統(tǒng) 契約式 管理式 所有權式 特許經(jīng)營系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 所有權式 渠道的不同層次所有權統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過合同協(xié)議合作 垂直營銷系統(tǒng)類型 管理式 渠道的領導權由一個或幾個成員控制 垂直分銷系統(tǒng) 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) Consumer Consumer Retailer Wholesaler 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng) 案例：渠道設計 ? ? 李飛 .《分銷渠道設計與管理》 .清華大學出版社 . 9098頁 ? ? 李飛 .《分銷渠道設計與管理》 .清華大學出版社 . 8789頁 渠道管理 第二講 渠道管理 渠道管理的內(nèi)容 流程管理 1所有權流程 2談判流程 3物流過程 4財務流程 5信息流程 6促銷流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓通路成員 3激勵通路成員 4評價通路成員 5調(diào)整道路成員 關系管理 1垂直關系 2水平關系 3交叉關系 難點管理 1帳：賒銷管理 2貨：分區(qū)管理 3場：終端管理 績效管理 通路成員績 效考核與提升 所有權流程管理：界定所有權、是否 轉(zhuǎn)移所有權、如何轉(zhuǎn)移 促銷流管理：制定促銷計劃、實施 計劃和控制 信息流管理：確定信息內(nèi)容、建 立信息系統(tǒng) 資金流管理：確定回款時間、信用額 度、應收賬款管理 物流管理：為什么進行物流管理、誰管 理、如何管理 渠道管理（一）：流程管理 意向協(xié)商簽訂訂單發(fā)貨開票期內(nèi)收款客戶信息管理制度（基礎）客戶授信管理制度（事前控制）逾期帳款管理制度（事后控制）銷售過程賒銷管理控制方法管理制度篩選客戶 信用標準 信用條件 貨款跟蹤 早期催收 特殊處理客戶資信調(diào)查技術客戶信用分析技術應收帳款監(jiān)控技術逾期賬款管理技術客戶開發(fā)逾期回收應收帳款監(jiān)控制度（事中控制）信用部銷售部 法律部全面信用管理模型 ? 許諾的顧客服務水平和最低分銷成本 ? 利潤最大化而不是銷售額 較高的分銷成本 / 較高的顧客服務水平 較低的分銷成本 / 較低的顧客服務水平 后勤體系的目標 存貨控制 成本 倉儲 訂單程序 后勤功能 運輸 Water, Truck, Rail, Pipeline Air 后勤體系決策 鐵路 Rail Nation’s largest carrier, costeffective for shipping bulk products, piggyback 公路 Truck Flexible in routing time schedules, efficient for shorthauls of high value goods 水路 Water Low cost for shipping bulky, lowvalue goods, slowest form 管道 Pipeline Ship petroleum, natural gas, and chemicals from sources to markets 空運 Air High cost, ideal when speed is needed or to ship highvalue, lowbulk items 運輸模式 1. 速度 Speed. 2. 可靠性 Dependability. 3. 運載能力 Capability. 4. 可用性 Availability. 5. 成本 Cost. 選擇運輸模式的影響因素 鐵路 3 4 2 2 3 水路 4 5 1 4 1 公路 2 2 3 1 4 管道 5 1 5 5 2 空運 1 3 4 3 5 : M. 。 , : , 1986), p. 46. (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運載能力 可用性 成本 零售運輸模式選擇 選擇渠道成員：設計標準、尋找成員、 評評價備選成員、選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導 培訓渠道成員：課堂教學、經(jīng)驗交流、 現(xiàn)場指導 評價渠道成員： 設計標準 、 評價 采取更正行動 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 ? 成員目標不同 ? 形勢判斷差異 ? 成員過分依賴 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 1． 垂直關系：不同層次的通路成員關系 。 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 2． 水平關系：同一層次的通路成員關系 。 重點：價格混亂 、 產(chǎn)品供應不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 3． 交叉關系：不同通路類型成員之間的關系 。 重點：價格不統(tǒng)一 、 串貨 麥肯錫咨詢顧問的建議 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅(qū)動因素 尚未被挖掘的新渠道 / 能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟 重整渠道網(wǎng)絡，改善整個渠道經(jīng)
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