分銷渠道管理設(shè)計(jì)原則-文庫吧
2025-01-08 19:24 本頁面
【正文】 “中心城市，周邊取量”的方法達(dá)到規(guī)模經(jīng)營 ? (4)分銷渠道路徑設(shè)計(jì)的方法 ? 1)渠道網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)法。 ? 2)渠道線路設(shè)計(jì)法。 ? 3)渠道地域滲透法。 ? 分配渠道任務(wù) ? (1)明確渠道成員的責(zé)任 ? 渠道任務(wù)包括：推銷、渠道支持、物流、產(chǎn)品修正、售后服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。 ? 1)推銷。 ? 2)渠道支持。 ? 3)物流。 ? 4)產(chǎn)品修正與售后服務(wù)。 ? 5)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。 ? (2)分配渠道任務(wù) ? 1)從制造商的角度出發(fā)，在渠道成員中分配任務(wù)的主要標(biāo)準(zhǔn)是： ? ①降低分銷成本； ? ②增加市場(chǎng)份額、銷售額和利潤； ? ③分銷投資的風(fēng)險(xiǎn)最低化和收益最優(yōu)化； ? ④滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品技術(shù)信息、產(chǎn)品分布、產(chǎn)品調(diào)整以及售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)； ? ⑤保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解。 ? 2)渠道管理者在向渠道成員分配渠道任務(wù)時(shí)，必須考慮如下幾個(gè)因素： ? ①渠道成員是否愿意承擔(dān)相關(guān)的渠道任務(wù)。 ? ②不同的渠道成員執(zhí)行任務(wù)的質(zhì)量。 ? ③制造商與顧客的接觸程度。 ? ④特定顧客的重要性。 ? 選擇最佳的渠道方案 ? (1)評(píng)價(jià)最佳渠道的標(biāo)準(zhǔn) ? 評(píng)估渠道結(jié)構(gòu)有 3種標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)、控制 標(biāo)準(zhǔn)和適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。 ? 1)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 2)控制標(biāo)準(zhǔn)。 ? 3)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。 ? (2)評(píng)價(jià)和選擇最佳渠道的方法 ? 1)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)法。 ? 2)成本評(píng)價(jià)法。 ? 3)經(jīng)驗(yàn)評(píng)價(jià)法。 ? ①權(quán)重因素記分法。 ? ②直接定性判定法。 ? ③分銷成本比較法。 ? 實(shí)訓(xùn)題 ? 在環(huán)境分析和渠道設(shè)計(jì)的過程中，如何真正做到“以顧客需求為導(dǎo)向”？在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，能否實(shí)現(xiàn)最佳的信息分析及預(yù)測(cè)，并設(shè)計(jì)出真正“最佳”的分銷渠道系統(tǒng)，結(jié)合身邊熟悉的例子談?wù)勛约旱目捶ā? 第 4章 分銷渠道管理概要 ? 本章導(dǎo)讀：本章主要介紹了分銷渠道管理的主要內(nèi)容 、 管理方法 、 管理制度以及渠道政策 。 通過學(xué)習(xí) ， 要求掌握分銷渠道管理的基本內(nèi)涵及主要方法 ， 并在此基礎(chǔ)上 ，根據(jù)具體情況靈活地采用不同程度的控制模式 ， 通過不同的方式來提高渠道控制力 。 ? 分銷渠道管理及主要內(nèi)容 ? 分銷渠道管理的內(nèi)涵 ? 渠道管理是指制造商為了實(shí)現(xiàn)公司的分銷目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行管理，以保證渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。 ? 分銷渠道管理的目標(biāo) ? 1)確保充分發(fā)揮分銷渠道的作用和功能。 ? 2)管理產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格。 ? 3)有效地促進(jìn)市場(chǎng)推廣。 ? 分銷渠道管理的內(nèi)容 ? 1)對(duì)經(jīng)銷商的銷售管理。 ? 2)對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在 此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng) ，分散銷售及庫存壓力 ， 加快商品的流通速度 。 ? 3)對(duì)經(jīng)銷商的廣告 、 促銷的支持 ， 減少商品流通的阻力；提高商品的銷售力 ， 促進(jìn)銷售；提高資金利用率 ， 使之成為經(jīng)銷商的重要利潤來源 。 ? 4)對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé) ， 在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上 ， 對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持 ， 妥善處理銷售中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì) 、 顧客投訴 、 顧客退貨等問題 ， 確保經(jīng)銷商的利益不受無謂 的損害。 ? 5)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理和訂貨結(jié)算管理，強(qiáng)化建設(shè)渠道的信息管理系統(tǒng)，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢；規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保證制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。 ? 6)其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲 落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。 ? 分銷渠道管理的方法 ? 管理控制 ? (1)高度控制 ? 高度控制也稱絕對(duì)控制，它是指制造商能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的中間商類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些中間商 的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制力度稱為高度控制。 ? (2)低度控制 ? 低度控制是指如果制造商無力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，企業(yè)往往可以通過對(duì)中間商提供具體支持服務(wù)來影響整個(gè)分銷渠道流程，大多數(shù)企業(yè)的控制都屬于這種方式。低度控制的表現(xiàn)如下： ? 1)向中間商派駐代表。 ? 2)與中間商多方合作。 ? 提高渠道控制力的基本方法 ? (1)品牌競(jìng)爭(zhēng)力 ? (2)戰(zhàn)略目標(biāo)管理 ? (3)提高制造商服務(wù)價(jià)值 ? (4)共同分享
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