分銷渠道管理設(shè)計原則-wenkub
2023-02-06 19:24:41 本頁面
【正文】 ? 2)渠道管理者在向渠道成員分配渠道任務(wù)時，必須考慮如下幾個因素： ? ①渠道成員是否愿意承擔(dān)相關(guān)的渠道任務(wù)。 ? 3)物流。 ? 3)渠道地域滲透法。 渠道的逆向重構(gòu)策略 ， 是指企業(yè)不 按先向總經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品 ， 再由總經(jīng)銷商向二級批發(fā)商等推銷這種 “ 順向 ” 的順序 ，而是反方向從渠道的底部基礎(chǔ)層開始工作 ，先向零售商推銷產(chǎn)品 ， 當(dāng)產(chǎn)品銷售量達(dá)到一定數(shù)量后 ， 小型配送批發(fā)商會被調(diào)動起來 ， 主動要求經(jīng)銷該產(chǎn)品 ， 接著是二級經(jīng)銷商 、 總經(jīng)銷商 ， 因?yàn)楫a(chǎn)品銷售量的擴(kuò)大和價格穩(wěn)定使經(jīng)營產(chǎn)品變得有利可圖 ， 經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商紛紛加入到制造商的渠道體系 。 ? ②地域性。 ? 2)規(guī)劃渠道寬度結(jié)構(gòu)。 ? ①市場因素。 ? 在影響企業(yè)營銷主管對企業(yè)分銷體系進(jìn)行設(shè)計的眾多因素中，有兩點(diǎn)需要特別加以說明： ? ①不要因?yàn)橄拗埔蛩靥喽艞墑?chuàng)造性的努力。 ? ④企業(yè)管理決策。 ? 3)企業(yè)自身因素。 ? ③顧客購買習(xí)慣。 ? ⑦產(chǎn)品價格。 ? ③產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專用性。 ? ⑩渠道服務(wù)創(chuàng)新目標(biāo)。 ? ⑥擴(kuò)大品牌知名度目標(biāo)。 ? ②分銷流量最大化目標(biāo)。 ? ④選擇范圍。一般來說，渠道提供 5種服務(wù)。通過學(xué)習(xí) ， 要求深刻理解分銷渠道系統(tǒng)的設(shè)計涵義及原則 ， 在渠道設(shè)計戰(zhàn)略 、 策略的指導(dǎo)下 ， 能夠按照設(shè)計分銷渠道系統(tǒng)的步驟 ， 選擇建立一套 “ 理想 ” 的分銷渠道系統(tǒng) 。 ? 分銷渠道設(shè)計及原則 ? 分銷渠道設(shè)計的概念 ? 分銷渠道設(shè)計是指企業(yè)在分析渠道環(huán)境因素的基礎(chǔ)上，以顧客需求為導(dǎo)向，為實(shí)現(xiàn)確定的分銷目標(biāo)，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而開發(fā)出新型的分銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有的分銷渠道的過程。 ? ①批量。 ? ⑤售后服務(wù)。 ? ③分銷便利目標(biāo)。 ? ⑦分銷成本最低化目標(biāo)。 ? 規(guī)劃渠道的架構(gòu)和路徑 ? (1)影響渠道設(shè)計的主要因素 ? 1)產(chǎn)品特性因素。 ? ④新產(chǎn)品。 ? 2)市場因素。 ? ④市場潛力。 ? 具體說來，企業(yè)應(yīng)從以下 5方面考慮如何使渠道設(shè)計與自身特點(diǎn)相協(xié)調(diào)： ? ①企業(yè)實(shí)力與聲譽(yù)。 ? ⑤企業(yè)市場信息收集能力。 ? ②不要將以上一般性經(jīng)驗(yàn)與結(jié)論看成是企業(yè)選擇營銷流通渠道的法定。 ? ②產(chǎn)品因素。 ? (3)渠道規(guī)劃的基本策略 ? 1)“點(diǎn)、線、面”渠道布局策略。 ? ③層次性。 圖 逆向重構(gòu)法的渠道策略圖 ? ②運(yùn)用渠道逆向重構(gòu)法應(yīng)遵循的原則。 ? 分配渠道任務(wù) ? (1)明確渠道成員的責(zé)任 ? 渠道任務(wù)包括：推銷、渠道支持、物流、產(chǎn)品修正、售后服務(wù)以及風(fēng)險承擔(dān)。 ? 4)產(chǎn)品修正與售后服務(wù)。 ? ②不同的渠道成員執(zhí)行任務(wù)的質(zhì)量。 ? 1)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 2)成本評價法。 ? ③分銷成本比較法。 ? 分銷渠道管理及主要內(nèi)容 ? 分銷渠道管理的內(nèi)涵 ? 渠道管理是指制造商為了實(shí)現(xiàn)公司的分銷目標(biāo)而對現(xiàn)有的渠道進(jìn)行管理，以保證渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。 ? 分銷渠道管理的內(nèi)容 ? 1)對經(jīng)銷商的銷售管理。 ? 5)對經(jīng)銷商的訂貨處理和訂貨結(jié)算管理，強(qiáng)化建設(shè)渠道的信息管理系統(tǒng)，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢；規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保證制造商的利益。 ? 分銷渠道管理的方法 ? 管理控制 ? (1)高度控制 ? 高度控制也稱絕對控制，它是指制造商能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的中間商類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些中間商 的銷售政策和價格政策，這樣的控制力度稱為高度控制。 ? 提高渠道控制力的基本方法 ? (1)品牌競爭力 ? (2)戰(zhàn)略目標(biāo)管理 ? (3)提高制造商服務(wù)價值 ? (4)共同分享利益 ? (5)銷售終端 ? ①做好零售商資料收集和管理。 ? 分銷渠道管理制度 ? 分銷渠道管理制度的概念及特點(diǎn) ? 分銷渠道管理制度就是渠道各成員在商品分銷活動中須共同遵守的規(guī)定和準(zhǔn)則的總稱。 ? ②研究參與政策執(zhí)行人員的承載能力。 ? 2)價格政策體現(xiàn)了一個渠道成員對另一個或一些渠道成員在產(chǎn)品銷售價格方面的要求 。你怎么看，談?wù)勀愕目捶ā? ? 2)銷售能力。 ? 6)未來銷售增長潛力。 ? 10)規(guī)模。常見的有： ? 1)幫助中間商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。 ? (2)直接激勵方法 ? 直接激勵方法指的是通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。 ? 評估渠道成員 ? (1)制定評估標(biāo)準(zhǔn)
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