分銷(xiāo)渠道管理設(shè)計(jì)原則-wenkub
2023-02-06 19:24:41 本頁(yè)面
【正文】 ? 2)渠道管理者在向渠道成員分配渠道任務(wù)時(shí)，必須考慮如下幾個(gè)因素： ? ①渠道成員是否愿意承擔(dān)相關(guān)的渠道任務(wù)。 ? 3)物流。 ? 3)渠道地域滲透法。 渠道的逆向重構(gòu)策略 ， 是指企業(yè)不 按先向總經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)產(chǎn)品 ， 再由總經(jīng)銷(xiāo)商向二級(jí)批發(fā)商等推銷(xiāo)這種 “ 順向 ” 的順序 ，而是反方向從渠道的底部基礎(chǔ)層開(kāi)始工作 ，先向零售商推銷(xiāo)產(chǎn)品 ， 當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售量達(dá)到一定數(shù)量后 ， 小型配送批發(fā)商會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái) ， 主動(dòng)要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品 ， 接著是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 、 總經(jīng)銷(xiāo)商 ， 因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)售量的擴(kuò)大和價(jià)格穩(wěn)定使經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品變得有利可圖 ， 經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛加入到制造商的渠道體系 。 ? ②地域性。 ? 2)規(guī)劃渠道寬度結(jié)構(gòu)。 ? ①市場(chǎng)因素。 ? 在影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管對(duì)企業(yè)分銷(xiāo)體系進(jìn)行設(shè)計(jì)的眾多因素中，有兩點(diǎn)需要特別加以說(shuō)明： ? ①不要因?yàn)橄拗埔蛩靥喽艞墑?chuàng)造性的努力。 ? ④企業(yè)管理決策。 ? 3)企業(yè)自身因素。 ? ③顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。 ? ⑦產(chǎn)品價(jià)格。 ? ③產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專(zhuān)用性。 ? ⑩渠道服務(wù)創(chuàng)新目標(biāo)。 ? ⑥擴(kuò)大品牌知名度目標(biāo)。 ? ②分銷(xiāo)流量最大化目標(biāo)。 ? ④選擇范圍。一般來(lái)說(shuō)，渠道提供 5種服務(wù)。通過(guò)學(xué)習(xí) ， 要求深刻理解分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)涵義及原則 ， 在渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略 、 策略的指導(dǎo)下 ， 能夠按照設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的步驟 ， 選擇建立一套 “ 理想 ” 的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) 。 ? 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)及原則 ? 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的概念 ? 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)是指企業(yè)在分析渠道環(huán)境因素的基礎(chǔ)上，以顧客需求為導(dǎo)向，為實(shí)現(xiàn)確定的分銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而開(kāi)發(fā)出新型的分銷(xiāo)渠道或改進(jìn)現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道的過(guò)程。 ? ①批量。 ? ⑤售后服務(wù)。 ? ③分銷(xiāo)便利目標(biāo)。 ? ⑦分銷(xiāo)成本最低化目標(biāo)。 ? 規(guī)劃渠道的架構(gòu)和路徑 ? (1)影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素 ? 1)產(chǎn)品特性因素。 ? ④新產(chǎn)品。 ? 2)市場(chǎng)因素。 ? ④市場(chǎng)潛力。 ? 具體說(shuō)來(lái)，企業(yè)應(yīng)從以下 5方面考慮如何使渠道設(shè)計(jì)與自身特點(diǎn)相協(xié)調(diào)： ? ①企業(yè)實(shí)力與聲譽(yù)。 ? ⑤企業(yè)市場(chǎng)信息收集能力。 ? ②不要將以上一般性經(jīng)驗(yàn)與結(jié)論看成是企業(yè)選擇營(yíng)銷(xiāo)流通渠道的法定。 ? ②產(chǎn)品因素。 ? (3)渠道規(guī)劃的基本策略 ? 1)“點(diǎn)、線、面”渠道布局策略。 ? ③層次性。 圖 逆向重構(gòu)法的渠道策略圖 ? ②運(yùn)用渠道逆向重構(gòu)法應(yīng)遵循的原則。 ? 分配渠道任務(wù) ? (1)明確渠道成員的責(zé)任 ? 渠道任務(wù)包括：推銷(xiāo)、渠道支持、物流、產(chǎn)品修正、售后服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。 ? 4)產(chǎn)品修正與售后服務(wù)。 ? ②不同的渠道成員執(zhí)行任務(wù)的質(zhì)量。 ? 1)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 2)成本評(píng)價(jià)法。 ? ③分銷(xiāo)成本比較法。 ? 分銷(xiāo)渠道管理及主要內(nèi)容 ? 分銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)涵 ? 渠道管理是指制造商為了實(shí)現(xiàn)公司的分銷(xiāo)目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行管理，以保證渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。 ? 分銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容 ? 1)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理。 ? 5)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理和訂貨結(jié)算管理，強(qiáng)化建設(shè)渠道的信息管理系統(tǒng)，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢；規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保證制造商的利益。 ? 分銷(xiāo)渠道管理的方法 ? 管理控制 ? (1)高度控制 ? 高度控制也稱(chēng)絕對(duì)控制，它是指制造商能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷(xiāo)售的中間商類(lèi)型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些中間商 的銷(xiāo)售政策和價(jià)格政策，這樣的控制力度稱(chēng)為高度控制。 ? 提高渠道控制力的基本方法 ? (1)品牌競(jìng)爭(zhēng)力 ? (2)戰(zhàn)略目標(biāo)管理 ? (3)提高制造商服務(wù)價(jià)值 ? (4)共同分享利益 ? (5)銷(xiāo)售終端 ? ①做好零售商資料收集和管理。 ? 分銷(xiāo)渠道管理制度 ? 分銷(xiāo)渠道管理制度的概念及特點(diǎn) ? 分銷(xiāo)渠道管理制度就是渠道各成員在商品分銷(xiāo)活動(dòng)中須共同遵守的規(guī)定和準(zhǔn)則的總稱(chēng)。 ? ②研究參與政策執(zhí)行人員的承載能力。 ? 2)價(jià)格政策體現(xiàn)了一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)或一些渠道成員在產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格方面的要求 。你怎么看，談?wù)勀愕目捶ā? ? 2)銷(xiāo)售能力。 ? 6)未來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力。 ? 10)規(guī)模。常見(jiàn)的有： ? 1)幫助中間商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。 ? (2)直接激勵(lì)方法 ? 直接激勵(lì)方法指的是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商在銷(xiāo)售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。 ? 評(píng)估渠道成員 ? (1)制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
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