分銷渠道管理培訓(xùn)講座-wenkub
2023-02-10 04:21:36 本頁面
【正文】 蘇寧國美送的這些好東東給你們的，而是我們這些可憐的廠家。顧客買 4000元的東西就能返 1000元的券，然后再加上電壓力鍋，電磁爐，電飯煲三件贈品?！ ? 試問：這些贈品和券的錢其實不都是顧客自己掏的嗎？哈哈！像剛才 4000元的機器，到廠方辦事處直接購買，頂多也就一兩千元。然后還加上每月分攤的固定費用為 89個點。蘇寧國美的一大部分利潤就是這個提成的點數(shù)，業(yè)內(nèi)稱“扣點 ”。廠商云：返利，我己確認給商家了，商家自己要讓利或送贈品給顧客，與我何干？商家曰：送贈品是為了提升銷售，增長了銷售，廠家承擔其中部分費用，有何不可？廣告費 廣告費與買贈促銷費類似，廠家除了自己要為品牌、產(chǎn)品做廣告宣傳，還會不定期地收到商家送來的廣告費確認函，但一般有規(guī)律可循，遇到重大節(jié)假日（五一、十一、元旦、春節(jié)等）、商家公司慶典、店慶、新店開業(yè)等，商家都會有廣告費需求，認為理所當然，不管你廠家是否愿意，都要掏廣告贊助費。 而軒尼詩一直在高端酒產(chǎn)品中位于三甲行列，而背后龐大的集團已經(jīng)成為全球最大的奢侈品集團，旗下品牌涵蓋了奢侈品的所有行業(yè)，其中包括路易 ?威登 ()。 文君酒本身品牌價值巨大，它發(fā)軔于明朝萬歷年間的臨邛寇氏燒房，有 “ 一曲鳳求凰，千古文君酒 ” 的美譽。 主講：楊海娜 講授班級： 10營銷 2班分銷渠道管理課程性質(zhì)：《 分銷渠道管理 》 是專業(yè)核心課程，必修課程 課程的重要性： 在現(xiàn)代消費品的營銷價值鏈中， “ 渠道 ” 是其中最復(fù)雜微妙，最難以掌控，又最具潛在能量和張力的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品、資金、資源、信息、服務(wù)和人員等營銷要素通過在 “ 渠道 ” 中的流動實現(xiàn)其價值和增值，因此，不少企業(yè)希望渠道建設(shè)能夠成為自己的核心競爭優(yōu)勢，并將渠道當做無形資產(chǎn)來經(jīng)營。在上世紀 80年代末，文君酒曾一度躍居川酒前列，年銷售額近三億元。 白酒業(yè)內(nèi)人士認為，軒尼詩此次收購的真實意圖是以文君酒為跳板收購文君酒背后的劍南春，以全面鋪開產(chǎn)品在國內(nèi)市場的銷售 問題： 蘇寧、國美節(jié)假日的促銷費用、廣告費用由誰來承擔？蘇寧、國美節(jié)假日的促銷費用、廣告費用由誰來承擔？ 負毛利買單 價格戰(zhàn)目前仍是家電連鎖企業(yè)競爭的主要手段，雖然廠商有規(guī)范的控價措施，但出于爭奪市場份額和鞏固市場地位的需要，商家一貫采取 “對手狠，我比對手更狠 ”的方式發(fā)動價格大戰(zhàn)。進場費堆頭費。從而決定了銷售模式為 “代銷 ”。我所在的企業(yè)今年和蘇寧國美簽的大盤合同里，扣點是 26個點。而所謂廠家的暴利去哪里呢？ 而一些顧客也很傻，到了買東西時，是拼命地要贈品，要券。廠家其實不想賣這么貴，但又有什么辦法呢？蘇寧國美每天的費用這么高，都要廠家買單啊，那廠家只能自己先頂，實在頂不住，那就漲價，讓顧客去買單。我舉一個今年國慶時天津北京國美蘇寧一些賣場搞的活動。而且逼迫廠家參加。顧客在買貨是，總有口才很好的促銷員向顧客介紹產(chǎn)品，促進成交，別以為這些促銷員是蘇寧國美的人，都是廠家的促銷員，他們的提成是廠家支付的。蘇寧國美基本在全國的上千家門店每年都要裝修一次，以此來變相地向廠家討錢。如果不給這 60萬，那全國的蘇寧就把這個品牌打折銷售！打?qū)φ郏∷晕业膹S家被逼無奈，只能給了 60萬！這種逼迫的行徑就是流氓行徑?！ “褟S方的促銷人員清場！ 國美蘇寧的工作人員向廠家吃拿卡要，一個個就想討飯一樣！一個小小的柜長都能向廠家的經(jīng)理吆五喝六，驗證了渠道為王的經(jīng)營理念！ 一個蘇寧國美分部的普通品類采購人員，做了一兩年后，基本都奔小康了！不義之財都是廠家供應(yīng)的！他們希望天天都是中秋節(jié)，天天都是春節(jié)，這樣就天天有錢收了！哈哈！不愁哪個不給，不給就給你小鞋穿！案例：蘇寧國美京東新蛋全玩完了！ 淘寶電器城不僅將原廠正品行貨、支持國家三包、享受全國聯(lián)保等系列保障優(yōu)惠措施從線下延伸到了線上，同時為眾多生產(chǎn)廠商減少了銷售環(huán)節(jié)。記者看到，目前已經(jīng)有近 50家正品品牌廠商加入淘寶電器城，包括惠普、三洋、美的、格蘭仕和諾基亞等。消費者買電器總要貨比三家，同樣的商品誰的價格低誰就占據(jù)了優(yōu)勢?！?創(chuàng)維 32L05的液晶電視，淘寶電器城價格 2559元，新蛋網(wǎng)價格 2789元，而京東商城價格 2799元。 寶潔公司有一句有名的銷售培訓(xùn)格言：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有世界上最好的廣告支持，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直就銷售不出去。 根據(jù)美國營銷協(xié)會的定義，分銷渠道又叫營銷渠道，是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動的中間商所組成的統(tǒng)一體。在采用易貨方式交易時，買賣雙方當沒有第三者介入。履約期較短。其營銷方式稱為直郵營銷。新世紀渠道新趨勢 —— 基于電子渠道的直銷與網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)四 了解分銷渠道領(lǐng)域的新變化二、我國營銷渠道管理存在的問題信息溝通不暢 渠道管理不規(guī)范 渠道沖突嚴重 地方保護主義嚴重 分銷商經(jīng)營道德缺陷 渠道成本居高不下 “ 大戶問題 ” 日趨嚴重 任務(wù)四 了解分銷渠道領(lǐng)域的新變化三、新時期中國營銷渠道的發(fā)展趨勢我國營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)實出一下趨勢和特征1 渠道體質(zhì)由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變2 渠道運作由總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心3 渠道建設(shè)中渠道成員之間的關(guān)系由交易
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1